Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів

Ведущий мероприятия: 

Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближнего зарубежья (Польша, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

• выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
• понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
• эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
• точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
• формировать персонализированные коммерческие предложения
• успешно вести переговоры по телефону и при встрече
• использовать возражения и сомнения клиента как возможность для продажи
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
• побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
• понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам
• Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
• Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
• Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

• мини-лекции
• индивидуальные упражнения
• тестирование
• мозговой штурм
• работа в парах
• ролевые игры

Программа тренинга Профессиональные продажи В2В:

• ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
• Тактика и стратегия продаж В2В
• Причины потери и факторы удержания клиентов
• Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
• Концепция «воронки продаж»
• Комплексный контакт с клиентом:
  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  • Виды, типы и частота контактов
  • Информационный повод для контакта
• Практическая часть:
  • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
• Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
• Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
• Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
• Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
• Назначение встречи по телефону
• Практическая часть:
  • Упражнение "Управляемый диалог"
• Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
• Раппорт и техники подстройки
• Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Шаги и "рамка" переговоров
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
• Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
• Как побудить интерес собеседника
• Практическая часть:
  • упражнение "СПИН"
  • упражнение "Выгоды"
• Работа с возражениями и сомнениями клиента
• Причины и типы возражений
• Выявление скрытых возражений и скрытых программ
• А если клиент говорит «нет»
• Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений
• Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
• Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
• Практическая часть:
  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности"
• Техники завершения сделки
• Как облегчить клиенту процесс принятия решения
• Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
• Приёмы "дожимания" клиента:
  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
• Методы формирования перспективы
• Что делать после того, как решение принято
• Как поступить в состоянии неопределённости
• Что делать с клиентом, который не купил сразу
• Практическая часть:
  • Упражнение "Пробное завершение"
  • Командное упражнение "Зависший клиент"
• Послепродажный сервис и идеология сопровождения
• Подстройка к будущему
• Сопровождение сделки
• Работа с постоянными клиентами
• Методы удержания
• VIP-сопровождение
• Индивидуальный "План развития внедрения"

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике..

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведения корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.