Холодні дзвінки. Результативні продажі по телефону із задоволенням. Коли кількість перетворюється на якість, а НІ перетворюється на ТАК
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Антиманіпулятор: як протидіяти маніпуляціям та керувати конфліктом - он-лайн - 24.02.2025
- Ефективний сейлз техніки продажів на високий чек. Курс олени та Ігоря Сокуренко (16 потік) - он-лайн - 25.02.2025
- Школа переговорів. Практичний курс - он-лайн - 27.02.2025
Цілі тренінгу:
- Підвищення результативності "холодних дзвінків";
- Формування "працюючих спічів", які дозволять зробити дзвінки клієнтам ефективнішими;
- Отримання інструментів, які дозволять долати заперечення та опір у процесі продажів по телефону, зберігаючи при цьому позитивний настрій та безконфліктний стиль взаємодії;
- Розвиток комунікативних навичок успішних комунікацій по телефону;
- Підвищення самомотивації менеджера з продажу та посилення "віри" у досягнення запланованих результатів у продажах.
Програма тренінгу "Результативні продажі по телефону із задоволенням":
Блок 1. Розвиток ключових навичок успішних продажів по телефону.
- Вибудовування системної та комплексної роботи з клієнтом
- Вимкнення "-" стереотипів або десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
- Техніки уникнення "комунікативних пасток" первинного контакту в процесі спілкування по телефону:
- Ви щось продаєте?
- Що ви пропонуєте?
- З якого питання?
- Надішліть вашу пропозицію по ...!
- З Вами зв'яжуться, якщо нас це зацікавить! та інші...
- Формування 10 базових навичок продажів по телефону, що забезпечують успіх при встановленні контакту
Практична частина:
- відпрацювання навичок встановлення контакту "зустрічне питання", "підлаштування за емоційним тоном" та інші.
Блок 2. Секрети успішного встановлення контакту з клієнтом по телефону.
- Психотехніки підлаштування при встановленні контакту
- Як привернути увагу та утримувати контакт з потенційним клієнтом по телефону
- Техніки "переступання" через первинні відмови та вихід на зону "згоди"
- Набір технік спрямованих на формування інтересу у клієнта та техніки експрес-презентації:
- "Дзвінок за рекомендацією"
- "Інформаційний привід"
- "Подія у клієнта"
- "Я нічого не хочу Вам продати"
- "Специфічна специфіка" та інші...
- Прийоми маніпулятивної дії Клієнтів на продавця:
- "Емоційне блокування"
- "Емоційний опір"
- "Тимчасові маніпуляції"
- "Маніпуляції насиченого попиту"
- "Цінова маніпуляція"
- Методи їх діагностики та безконфліктної протидії
- Техніка ведення "Керованого діалогу" з клієнтом
Практична частина:
- Розробка сценарію телефонної розмови з метою встановлення контакту з потенційним клієнтом.
- Відеовправа "Керований діалог" з наступним аналізом та коментарями тренера.
Блок 3. Відпрацювання технік роботи з запереченнями та сумнівами клієнта.
- Класифікація та причини виникнення заперечень та сумнівів клієнтів
- Техніки передбачання та зняття типових заперечень
- Подолання заперечень:
- Нам це нецікаво
- Нас все влаштовує
- Ми працюємо з іншими
- Передзвоніть через півроку
- Нам нічого не треба
- Я подумаю і передзвоню
- Немає грошей
- Ми мали негативний досвід роботи з вашою компанією.
- Це дорого
- Звідки у вас мій номер телефону
- Я сам наберу вас, коли мені буде щось треба
- Ми працюємо лише з компанією «МММ» і багато інших..
Практична частина:
- Відпрацювання "мовленнєвих шаблонів" з використанням отриманих технік нівелювання заперечень у парах та групах, адаптація під специфіку, рекомендації тренера.
Блок 4. Вирва виявлення потреб та "продаюча" презентація.
- Що насправді купують ваші клієнти?
- Типологія питань
- Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
- Універсальна техніка опитування з метою виявлення потреб: пропозиція, від якої не можна відмовитися
- Виявлення потреб клієнта та вихід на презентацію продукції/послуг компанії по телефону.
- Презентація на "мові вигод" для клієнта
- Формула презентації. Як подавати рішення клієнту залежно від його "інформаційного типу".
- Алгоритм ХПВ
Практична частина:
- Переведення технічних характеристик у вигоди для кожного конкретного клієнта, вправа "ВИГОДИ, ВИГОДИ, ВИГОДИ".
- Розробка специфічних та альтернативних питань для просування продукції компанії, розвиток навички ставлення питань, Вправа "СПІН".
Блок 5. Призначення зустрічі телефоном.
- Алгоритм призначення зустрічі по телефону. Ключові моменти успішного призначення:
- Альтернативне просування
- Призначення зустрічі через "факс нагору"
- Активне завершення
- Інтонаційне "підштовхування"
- Аргументація важливості зустрічі
Практична частина:
- Вправа "Зустріч від якої не можна відмовитись".
Блок 6. Стратегія "відчинених дверей": завершення контакту та вибудовування довгострокових відносин
- Алгоритми завершення телефонної розмови з клієнтом
- Як вивести клієнта з "маятника так-ні"
- Робота з відмовами
- Як допомогти клієнту прийняти рішення
- Узгодження подальшої програми дії та розставання на позитив
- Ідеологія супроводження.
- Як завершити розмову, якщо клієнт категорично проти зустрічі та співпраці
- Як завершити розмову, якщо клієнт сам хоче зробити наступний крок
- Позитивний настрій та самомотивація до наступного контакту
Практична частина:
- Завершальна відеовправа "Результативний контакт".
- Формування "Індивідуального плану розвитку".
Акценти у процесі тренінгу:
- Тренування необхідним навичкам
- Психологічні акценти на різних етапах взаємодії із клієнтом
- Незамінні навички комунікації у продажах
- Реалізація підходу "від теорії до практики"
Співвідношення теорії та практики під час тренінгу:
30% теорія, 70% практика.
У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.
