Віддалений контроль та розвиток відділу продажів. Організація та управління віддаленим відділом продажів

Ведущий мероприятия: 

Наталія Дегтярьова – бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та близького зарубіжжя (Польща, Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями як автор тематичних статей та публікацій

Організація процесу продажів у форматі "віддалених продажів" - це успішна стратегія розвитку підприємства в сучасних умовах!

Віддалений відділ продажів – оптимальний спосіб збільшити продажі з мінімальними витратами, коли навіть «невелика» торгова фірма має реальну можливість збільшити свої продажі та з мінімальними капіталовкладеннями в організацію робочого місця менеджерів з продажу.

Питання, які вирішує курс навчання:

• Ви переводите працівників на віддалений режим роботи або наймаєте віддалених співробітників у відділ продажу, але не знаєте з чого почати та як діяти;
• Налагоджена роками система роботи перестала працювати на "віддаленні";
• Відсутня "прозорість" роботи, проблеми виявляються надто пізно;
• Ключові співробітники йдуть або демотивовані через зміну режиму роботи;
• Весь робочий день як керівника, так і співробітників перетворюється на нескінченний звіт;
• Виникають форс-мажорні ситуації, на вирішення яких віддалено, недостатньо досвіду;
• Як контролювати якість роботи менеджерів?
• Як їх навчати?
• Як визначати, що менеджер робить правильно, а що ні?
• Як зрозуміти, що менеджер взагалі щось робить?
• Як зрозуміти, чому у нього складнощі із продажами?
• Як забезпечити взаємодію менеджера з іншими підрозділами?

Керівник відділу продажів — це "грошовий мішок" підприємства. Від нього безпосередньо залежить прибуток, оскільки він займається організацією збуту товарів та продажем послуг. Керівник відділу продажів має безліч обов'язків, хороший заробіток, але при цьому і велику відповідальність перед компанією в цілому. Наша компанія пропонує для Вас тренінг-практикум "Організація та управління віддаленим відділом продажів".

Створіть сильний відділ продажів для свого бізнесу та компанії, який забезпечить:

• регулярне виконання планових показників;
• прогнозоване зростання оборотів та прибутку;
• Масштабований бізнес…

ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:

• Як вибудувати бізнес-процеси у віддаленому та змішаному відділі продажів:
  • структура відділу продажів та стандарти роботи Керівника відділу продажів;
  • стратегії організації роботи відділу продажів;
  • формування працюючої осі: стратегія компанії – структура відділу продажів – посадові інструкції;
  • формування оптимальної оргструктури на базі організаційно-функціональної матриці;
  • Які особливості продукту, ринку та процесу продажів необхідно враховувати при формуванні віддаленого відділу продажів;
  • форми організації віддалених відділів продажів;
  • які функції продажів необхідно віддати у віддалений відділ, а які в жодному разі не можна;
  • З чого розпочати організацію віддаленого відділу продажів.
• Як залучити найкращих кандидатів у віддалений відділ продажу:
  • які співробітники Вам потрібні: портрет віддаленого менеджера з продажу;
  • на яких майданчиках розміщувати оголошення про найм віддалених менеджерів;
  • що необхідно обов'язково вказати в оголошенні, щоб збільшити кількість звернень;
  • як обробляти вхідні звернення від кандидатів;
• Як провести співбесіди та відібрати менеджерів у віддалений відділ продажу:
  • технологія дистанційного відбору: як найняти продавців на відстані;
  • які способи оцінки використовувати під час дистанційної співбесіди; кандидатів;
  • на що звертати увагу насамперед;
  • оптимальний набір методик оцінки кандидатів, що дозволяє без; професійного менеджера з персоналу відсівати непрохідних кандидатів.
• Показники ефективності та система оплати праці віддалених працівників:
  • контроль за якістю роботи з клієнтами;
  • Що ми маємо на увазі під якістю та ефективністю роботи з клієнтами; Цільове завантаження менеджерів: цілі та інструментарії;
  • система звітів у відділі продажів. Що контролювати?
  • які показники активності та результативності використовувати для оцінки віддалених менеджерів з продажу;
  • як визначити неефективних менеджерів з продажу протягом 1-2 тижнів, а не 3-х місяців;
  • Система оплати праці віддалених менеджерів із продажу, які схеми оплати праці можна використовувати
• Мотивація персоналу:
  • структура та види мотивації;
  • як ув'язати результати роботи з винагородою персоналу;
  • типологія співробітників у контексті їх мотивації;
  • методологія проведення розвиваючих діалогів;
  • Організація процесу самонавчання та передачі кращого досвіду всередині відділу продажів.
• Робота з VIP-клієнтами:
  • техніка налагодження стратегічних відносин. правила післяпродажного спілкування з клієнтом;
  • класифікація клієнтів;
  • як забезпечувати повторні продажі та піодавати додаткові послуги; Використання старих клієнтів для залучення нових, отримання рекомендацій.
• Як розробити сценарії (скрипти) дзвінків:
  • які особливості процесу продажів необхідно враховувати при створенні сценаріїв (скриптів) дзвінків;
  • Які зміни необхідно внести до шаблонів сценаріїв дзвінків, щоб вони почали давати результат?
• Як навчати та контролювати віддалених менеджерів:
  • як «ввести в роботу» віддалених менеджерів за 3 дні;
  • яким чином навчити менеджерів продукту та техніки продажу;
  • план розподілу часу. Як змусити працювати посадову інструкцію;
  • підходи до формування плану розподілу часу;
  • відображення цілей посади у плані на тиждень;
  • ключові області співробітника та зони відповідальності;
  • як контролювати дисципліну у віддаленому відділі продажів;
  • як проводити збори з віддаленими співробітниками;
  • особливості планування та контролю роботи віддалених менеджерів з продажу;
  • Яка звітність потрібна для контролю за віддаленими менеджерами з продажу.
• Підвищення ефективності роботи з CRM-системою:
  • яка інформація про клієнта необхідна для продажу;;
  • складання бази даних проспектів та робота з базою даних постійних клієнтів;
  • як підвищити ефективність роботи відділу продажів;
  • Шляхи підвищення якості та ефективності роботи менеджера з продажу.
• Впровадження віддалених менеджерів у існуючий відділ продажу:
  • як синхронізувати роботу віддалених менеджерів з центральним офісом;
  • Як створити з віддалених менеджерів та менеджерів в офісі команду, орієнтовану на збільшення продажів...

Регламент тренінгу:

Два дні поспіль:

• 9:55 - Реєстрація
• 10:00 - Початок
• 12:00-12:15 - Перерва
• 14:00+ - Закінчення

Також можливе проведення цього тренінгу у корпоративному чи індивідуальному форматі