Віддалений контроль та розвиток відділу продажів. Організація та управління віддаленим відділом продажів

Ведущий мероприятия: 

Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближнего зарубежья (Польша, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций

Організація процесу продажів у форматі "віддалених продажів" - це успішна стратегія розвитку підприємства в сучасних умовах!

Віддалений відділ продажів – оптимальний спосіб збільшити продажі з мінімальними витратами, коли навіть «невелика» торгова фірма має реальну можливість збільшити свої продажі та з мінімальними капіталовкладеннями в організацію робочого місця менеджерів з продажу.

Питання, які вирішує курс навчання:

• Ви переводите працівників на віддалений режим роботи або наймаєте віддалених співробітників у відділ продажу, але не знаєте з чого почати та як діяти;
• Налагоджена роками система роботи перестала працювати на "віддаленні";
• Відсутня "прозорість" роботи, проблеми виявляються надто пізно;
• Ключові співробітники йдуть або демотивовані через зміну режиму роботи;
• Весь робочий день як керівника, так і співробітників перетворюється на нескінченний звіт;
• Виникають форс-мажорні ситуації, на вирішення яких віддалено, недостатньо досвіду;
• Як контролювати якість роботи менеджерів?
• Як їх навчати?
• Як визначати, що менеджер робить правильно, а що ні?
• Як зрозуміти, що менеджер взагалі щось робить?
• Як зрозуміти, чому у нього складнощі із продажами?
• Як забезпечити взаємодію менеджера з іншими підрозділами?

Керівник відділу продажів — це "грошовий мішок" підприємства. Від нього безпосередньо залежить прибуток, оскільки він займається організацією збуту товарів та продажем послуг. Керівник відділу продажів має безліч обов'язків, хороший заробіток, але при цьому і велику відповідальність перед компанією в цілому. Наша компанія пропонує для Вас тренінг-практикум "Організація та управління віддаленим відділом продажів".

Створіть сильний відділ продажів для свого бізнесу та компанії, який забезпечить:

• регулярне виконання планових показників;
• прогнозоване зростання оборотів та прибутку;
• Масштабований бізнес…

ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:

• Як вибудувати бізнес-процеси у віддаленому та змішаному відділі продажів:
  • структура відділу продажів та стандарти роботи Керівника відділу продажів;
  • стратегії організації роботи відділу продажів;
  • формування працюючої осі: стратегія компанії – структура відділу продажів – посадові інструкції;
  • формування оптимальної оргструктури на базі організаційно-функціональної матриці;
  • Які особливості продукту, ринку та процесу продажів необхідно враховувати при формуванні віддаленого відділу продажів;
  • форми організації віддалених відділів продажів;
  • які функції продажів необхідно віддати у віддалений відділ, а які в жодному разі не можна;
  • З чого розпочати організацію віддаленого відділу продажів.
• Як залучити найкращих кандидатів у віддалений відділ продажу:
  • які співробітники Вам потрібні: портрет віддаленого менеджера з продажу;
  • на яких майданчиках розміщувати оголошення про найм віддалених менеджерів;
  • що необхідно обов'язково вказати в оголошенні, щоб збільшити кількість звернень;
  • як обробляти вхідні звернення від кандидатів;
• Як провести співбесіди та відібрати менеджерів у віддалений відділ продажу:
  • технологія дистанційного відбору: як найняти продавців на відстані;
  • які способи оцінки використовувати під час дистанційної співбесіди; кандидатів;
  • на що звертати увагу насамперед;
  • оптимальний набір методик оцінки кандидатів, що дозволяє без; професійного менеджера з персоналу відсівати непрохідних кандидатів.
• Показники ефективності та система оплати праці віддалених працівників:
  • контроль за якістю роботи з клієнтами;
  • Що ми маємо на увазі під якістю та ефективністю роботи з клієнтами; Цільове завантаження менеджерів: цілі та інструментарії;
  • система звітів у відділі продажів. Що контролювати?
  • які показники активності та результативності використовувати для оцінки віддалених менеджерів з продажу;
  • як визначити неефективних менеджерів з продажу протягом 1-2 тижнів, а не 3-х місяців;
  • Система оплати праці віддалених менеджерів із продажу, які схеми оплати праці можна використовувати
• Мотивація персоналу:
  • структура та види мотивації;
  • як ув'язати результати роботи з винагородою персоналу;
  • типологія співробітників у контексті їх мотивації;
  • методологія проведення розвиваючих діалогів;
  • Організація процесу самонавчання та передачі кращого досвіду всередині відділу продажів.
• Робота з VIP-клієнтами:
  • техніка налагодження стратегічних відносин. правила післяпродажного спілкування з клієнтом;
  • класифікація клієнтів;
  • як забезпечувати повторні продажі та піодавати додаткові послуги; Використання старих клієнтів для залучення нових, отримання рекомендацій.
• Як розробити сценарії (скрипти) дзвінків:
  • які особливості процесу продажів необхідно враховувати при створенні сценаріїв (скриптів) дзвінків;
  • Які зміни необхідно внести до шаблонів сценаріїв дзвінків, щоб вони почали давати результат?
• Як навчати та контролювати віддалених менеджерів:
  • як «ввести в роботу» віддалених менеджерів за 3 дні;
  • яким чином навчити менеджерів продукту та техніки продажу;
  • план розподілу часу. Як змусити працювати посадову інструкцію;
  • підходи до формування плану розподілу часу;
  • відображення цілей посади у плані на тиждень;
  • ключові області співробітника та зони відповідальності;
  • як контролювати дисципліну у віддаленому відділі продажів;
  • як проводити збори з віддаленими співробітниками;
  • особливості планування та контролю роботи віддалених менеджерів з продажу;
  • Яка звітність потрібна для контролю за віддаленими менеджерами з продажу.
• Підвищення ефективності роботи з CRM-системою:
  • яка інформація про клієнта необхідна для продажу;;
  • складання бази даних проспектів та робота з базою даних постійних клієнтів;
  • як підвищити ефективність роботи відділу продажів;
  • Шляхи підвищення якості та ефективності роботи менеджера з продажу.
• Впровадження віддалених менеджерів у існуючий відділ продажу:
  • як синхронізувати роботу віддалених менеджерів з центральним офісом;
  • Як створити з віддалених менеджерів та менеджерів в офісі команду, орієнтовану на збільшення продажів...