Аргументация - базовый инструмент в продажах

Цель тренинга, развить:  

• навыки целенаправленной аргументации в отношении лиц, участвующих в процессе принятия решения;
• способности трансформировать и объяснить преимущества компании, продукта или услуги для клиента таким образом, чтобы он понял пользу от работы с новой компанией или от продукта / услуги.

Что такое целенаправленная аргументация?

Если вы хотите кого-либо убедить, излагая ту или иную идею или демонстрируя тот или иной продукт, то должны как можно более наглядно и понятно объяснить ему, какую пользу он извлечет. Клиент реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаете преимуществом вы или ваша компания.

Для того чтобы научиться приводить убедительные доводы (целенаправленную аргументацию), продавцы должны:

1. Хорошо знать свойства и характеристики продаваемого вами продукта, отличительные особенности своей компании и преимущества предлагаемых вами услуг.
2. Адаптируйте все, что им известно о продукте или услуге, к образу мыслей клиента.
3. Переводить эти сведения на язык клиента, т. е. объяснять ему, какую пользу он будет иметь от вашего предложения.

На какие вопросы получат ответы участники тренинга.

• Сколько аргументов нужно использовать, чтобы убедить клиента?
• На что делать упор- на объективные или субъективные потребности клиента?
• Какими покупательскими мотивами руководствуется клиент? 
• Чем отличается аргументация для ТОП уровня от аргументации среднему звену или пользователю?
• Как вызвать у клиента представление о выгодности вашего предложения?
• Как быстро и точно сформулировать доказательный аргумент?
• Почему клиенты не верят рассказу продавца?
• Как с помощью характеристик продукта или услуги доказать пользу для клиента?
• В какой последовательности продавец должен приводить свои самые убедительные аргументы?
• Когда переходить к аргументации о полезности продукта или услуги, индивидуально ориентированной на потребности клиента? 
• Что важнее, чем количество приведенных продавцом аргументов? 
• Как определить, что клиент признал аргументы продавца убедительными?
• Как вербальными и невербальными средствами повлиять на мнение клиента?
• Что нужно делать, чтобы доводы продавца были понятными и наглядными?

Как мы будем работать во время тренинга

• Мини лекции:
  • Что такое аргумент и аргументация. Структура аргументации. Когда аргументирование превращается в «впаривание» и как этого избежать. За что платит клиент. Что подразумевают под словом Польза – ТОПы, среднее звено, пользователи.
• Практика. Индивидуальные и групповые задания. Участники работают не с учебными кейсами, а исключительно только со своим продуктом!
  • Матрица покупательских мотивов.
  • Превращение преимуществ/свойств товара в пользу для клиента. 
  • Продажа пользы ТОПам. 
  • Продажа пользы среднему звену. 
  • Продажа пользы исполнителям или конечным пользователям.
  • Структура продажи идей.