Планирование продаж

Ведущий мероприятия: 

	Полина Павлова – сертифицированный лидер-консультант («Московский центр феноменологических исследований»); коуч (Институт глубинной демократии, США); бизнес-тренер и орг.консультант (Рижский Гештальт-Центр, Психологический центр «Ника»); процессуальный терапевт (Институт процессуальной терапии, г.Москва); руководитель тренерского клуба “PROFI»; магистр психологии

Цель тренинга: Тренинг сформирует у участников четкое понимание принципов построения и внедрения системы планирования продаж, благодаря которому компания сможет повысить эффективность отдела продаж, увеличить оборотные средства и получать дополнительную прибыль.

Программа тренинга:

1. Анализ системы планирования продаж
   • Цель коммерческой организации.
   • План продаж - определение.
   • Анализ системы планирования продаж.
   • Анализ качества планирования.
   • Анализ факторов, влияющих на фактические продажи.
   • Анализ учета этих факторов.
   • Анализ потерь при некорректной системе планирования.
2. Методы планирования. Поиск клиентов
   • Статистика - основа планирования.
   • Статистика поиска клиента.
   • Обработка статистики поиска клиентов.
   • Расчет "упущенной выгоды".
3. Структура - фактор, влияющий на качество планирования
   • Структура компании.
   • Функции коммерческого подразделения.
   • Анализ влияния структуры коммерческого подразделения на процесс планирования продаж.
   • Мотивация персонала. Критерии мотивации подразделения продаж.
   • Анализ распределения ответственности за результаты планирования.
4. Управленческий учет. Два принципа формирования
   • Структура управленческого учета: доходы и расходы.
   • Примеры построения структуры управленческого учета.
   • Структура доходов.
   • Структура расходов.
   • Два принципа формирования - условие, которое позволяет оценить качество планирования.
5. Систематизация источников информации
   • Основные принципы продаж.
   • Роль источников информации при планировании продаж.
   • Оценка источников и качество информации, используемой в процессе планирования продаж.
   • Учет и анализ информации в корпоративной информационной системе компании.
6. Фактические продажи
   • Учет фактических продаж.
   • Анализ фактических продаж.
   • Расчет возможных отклонений в натуральном и денежном выражении фактических продаж от плановых:
     • по видам продукции
     • по периодам
     • по регионам
     • по ответственным
7. Стоимость запасов компании
   • Запасы - основные понятия и определения.
   • Факторы, влияющие на уровень запасов.
   • Расчет уровня затрат на содержание запасов. Принцип определения суммарных потерь при возможных отклонениях фактических показателей от плановых:
     • расходы на пополнение запасов в случае плана меньшего, чем факт
     • расходы на излишки запасов в случае плана большего, чем факт
   • Зависимость себестоимости товара от величины запасов.
   • Зависимость себестоимости товара от времени хранения запасов.
   • Расчет математического ожидания отклонений.
   • Среднеквадратическое отклонение.
8. Методика и алгоритм построения системы планирования продаж
   • Критерии оценки оптимальности плана продаж:
   • АВС-анализ
   • XYZ-анализ
   • Последовательность разработки плана продаж:
     • определение надежности клиентов
     • моделирование спроса
   • Принципы разработки методики и алгоритма формирования планов п
     • по видам продукции
     • по периодам
     • по регионам
     • по ответственным
9. Автоматизация планирования продаж в информационной системе
   • Принципы автоматизации формирования статистики фактических продаж предыдущих периодов.
   • Принципы автоматизации процесса формирования плана продаж на последующие периоды.
   • Принципы автоматизации оценки эффективности планирования продаж.
   • Принципы построения комплексной системы планирования ком
   • Другие актуальные вопросы

В стоимость включены кофе-паузы. По окончанию семинара участник получает: Информационные материалы.