Мастерство активных продаж

Программа тренинга:

1. Клиент и его готовность к покупке.
   • Что покупает клиент в тот момент, в ту заветную секунду, когда говорит вам (и себе!) «да»?
   • Что является идеальным рабочим местом продавца?
   • Какие основные роли исполняет продавец по отношению к клиенту?
   • Верно ответив на эти вопросы, мы формируем в себе успешную идеологию совершаемого действия. Опять психология – скажете вы. Да, потому, что продажи – есть не что иное, как психология плюс применение определенных методов и техник. Ну и, конечно же, обаяние, которого у вас уж точно не отнять.
2. Основные этапы процесса продажи.
   • Каждую продажу можно рассматривать с точки зрения некоторого цикла продаж, который состоит из определенных этапов. Для профессионального продавца важно не только в совершенстве овладеть каждым из этапов, а и понимать последовательность их применения. Дом нельзя построить, начав работы с крыши, даже если вы самый лучший кровельный мастер.
3. Согласование условий деловой встречи по телефону.
   • Отличие телефонной и личной беседы.
   • Методы преодоления секретаря
   • Значение характеристик голоса при убеждении клиента. 
   • На этом этапе мы совершаем первое знакомство с клиентом. Для многих это самый сложный момент в продажах. Возможно, поэтому его еще называют «холодный» контакт. Как пробиваться через секретарей, как завладеть вниманием человека на другом конце трубки, каким образом вызвать у него интерес и желание с вами встретиться?
4. Приемы установления контакта с покупателями.
   • Создание первого благоприятного впечатления при встрече с клиентом.
   • Успешное начало встречи
   • Методы привлечения внимания.
   • Техники «присоединения» к собеседнику 
   • Для того чтобы первое впечатление было успешным - важно все: начало диалога, соблюдение этики переговоров, манера говорить, наша мимика, жесты, соответствие стандартам и ожиданиям клиента. Этот этап продажи считается одним из самых важнейших, так как создает позитивную эмоциональную готовность клиента к продолжению переговоров.
5. Выявление потребностей покупателя.
   • Тактика постановки вопросов
   • Типичные ошибки при организации диалога. 
   • Можно ли получить нужный ответ правильным вопросом? Нужно ли много говорить, чтобы многое услышать? Самое главное понять клиента, его потребности и желания. Без правильного применения техники постановки вопросов – не обойтись. Открытые и закрытые вопросы. Применение наводящих вопросов. От каких типичных ошибок необходимо избавится мастеру продаж на том этапе.
6. Выявление потребностей покупателя.
   • Техники активного слушания: выяснение, дословное повторение,перефразирование, интерпретация.
   • Типы клиентов. Определение ведущей потребности клиента. 
   • По статистике 90% самых великих сделок заключались не благодаря умению красиво говорить, а мастерству слушать и находить «зерно истины». Научиться этому возможно. Техники активного слушания, овладение Сократовским диалогом, а также некоторые психологические моменты станут надежными помощниками при построении диалога.
7. Аргументация и убеждение клиента.
   • Трехлепестковый лотос продаж. Преимущество товара как ценность для клиента.
   • Техники и правила аргументации.
   • Важные моменты при приведении аргументов, типичные ошибки. 
   • Вы уже обладаете максимальной информацией о клиенте. Вы определили его личные потребности, потребности его должности и бизнеса. Именно теперь необходимо представить ваш продукт или услугу в полной красе. С чего начать?
8. Работа с возражениями клиента
   • Различия между истинным и ложным возражением.
   • Анализ сопротивления собеседника.
   • Общий алгоритм обработки возражений.
   • Частные методы обработки возражений. 
   • Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у профессиональных продавцов совершается после обработки четвертого- пятого возражения. Неуверенный в себе продавец отказывается от сделки (сам отказывается!) после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении преодолевать возражения.
9. Переговоры о цене.
   • 5 правил переговоров о цене, которые должен знать каждый торговый представитель.
   • Одни клиенты считают вашу цену слишком высокой, другие – низкой, что в свою очередь вызывает у них подозрение относительно качества вашего товара или услуги. Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика, а не как желание залезть в карман клиента.
10. Завершение сделки – стимулирование клиента на принятие решения.
    • Способы завершения
    • Работа с окончательными отказами
    • Поддержание отношений с клиентом. Послепродажное обслуживание и сопровождение клиента. 
    • Переговоры идут отлично, клиент оживленно и с интересом обсуждает товар или услугу, «НО»… он не принимает решения! Завершение сделки – это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник. Именно о них и пойдет речь в этом блоке.