Управление продажами

Ведущий мероприятия: 

	Вячеслав Фадеев – бизнес-тренер, консультант. Имеет более 8-ми лет опыта работы в сфере управления продажами; более 5 лет опыта в построении эффективных систем дистрибуции; практический опыт координации работы отделов и подразделений на производстве; более 6-ти лет опыта в обучении и персонала

Цель тренинга: освоение участниками расширенной базы знаний об управлении продажами, овладение практическими навыками управления людьми и активации роста продаж. Отработка в режиме «практикума» технологии выделения потенциала роста. Получение технологий системного управления продажами с целью повышения прибыльности компании.

Программа тренинга:

• «Системная организация больших продаж»
  • Место отдела продаж в организационной структуре предприятия
  • Организация системной работы отдела продаж: цели отдела продаж, дерево целей, стратегия и тактика продаж, организационная структура отдела продаж
  • Функциональное предназначение директора по продажам в рамках компании
  • Основные понятия системы продаж и продвижения продукта на территории
  • Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании
  • Пирамида клиентских уровней
  • Три основных потока в системе продаж
  • Система средних показателей и её практическое применение
  • Жизненный цикл системы. Этапы жизненного цикла
  • 7 стратегий развития в 4-х этапах эволюции компании
• «Управление регионами (территорией)»
  • Выбор стратегии построения дистрибуции на территории
  • Прямая и непрямая дистрибуция
  • Поиск и отбор дистрибутора
  • Критерии отбора и понятие приоритетности дистрибутора
  • Начало сотрудничества. Привлечение, переговоры
  • Формирование лояльности
  • Построение отношений с дистрибутором. Принципы и методы построения отношений
  • Контроль работы дистрибутора
• «Планирование и отчётность»
  • Функциональное назначение планирования
  • Виды планирования (стратегическое, краткосрочное, оперативное) и их особенности
  • Формы планирования
  • Бюджетирование как особый вид планирования
  • Планирование процессов и деятельности
• 5 функций отчётности в отделе продаж
  • Виды и формы отчётности в отделе продаж
  • Контроль выполнения функциональных обязанностей сотрудниками
  • Схема документооборота отдела
• «Активация роста продаж»
  • Преодоление и предупреждение трудностей в работе с клиентами (партнёрами)
  • Как обеспечить стремительный рост продаж
  • Поиск абсолютного и относительного потенциала
  • Выделение конкурентных преимуществ и их использование.
  • Эффективные способы преодоления ценовых возражений
  • Модели и стратегии успешных схем продвижения
  • SWOT-анализ собственной системы продаж
  • Захват и освоение новой территории: цель, стратегия, техники освоения территории
  • Как эффективно довести клиентов до сделки
  • Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки
  • Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
  •  Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва. Шесть базовых способов позиционирования