Активные продажи от «А» до «Я»

Ведущий мероприятия: 

Игорь Хлопонин – психолог (магистр психологии), бизнес-тренер, бизнес-консультант по вопросам управления персоналом. Эксперт в вопросах бизнес-коммуникаций (продаж, переговоров). Преподаватель МВА, автор и ведущий уникальных программ-тренингов по темам личностного роста, развития профессионально-коммуникативных компетенций персонала, организационного развития управленческой структуры различных компаний. Выступал на одной сцене с всемирно известными спикерами — Бодо Шефером и Робертом Кийосаки.

В бизнес-тренинге «Активные продажи от, А до Я» участники прорабатывают и закрепляют все составляющие успешной работы менеджера по продажам, оттачивают на практике необходимые профессиональные навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение профессиональных результатов.

Форма проведения занятий: тренинговые семинары.

Методориентиры тренингового семинара: Общая цель тренинга эффективности продаж — помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, а потому данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т. д. Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.

Тематический план бизнес-тренинга

• ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
  • Хороший художник рисует то, что продаётся,
  • а отличный продаёт то, что рисует.
  • современные базовые принципы маркетинга;
  • отличительные особенности эффективных продавцов;
  • необходимость позиционирования;
  • особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
  • ментальные стратегии победителей;
  • роль «мифа» в продажах.
• ТЕМА. Цикл продаж
  • Всяк живёт, что-то продавая.
  • Луи Стивенсон
  • цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
  • типология торговых представителей.
• ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:
  • Как подобрать «ключи доверия» к любому
  • У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или же в первые пару минут.
  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
• ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
  • Все врут…
  • Доктор Хауз
  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение — общее восприятие «языка тела» собеседника.
• ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
  • Сначала диагноз — потом рецепт.
  • Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
• ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
  • Общее у людей только одно: все они разные.
  • Роберт Зенд
  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • психотипы клиентов;
  • стратегии работы с разными типами клиентов.
• ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
  • Вы можете получить «Форд -Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
  • Генри Форд
  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • элементы убеждения в ходе презентации;
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • элементы успешной презентации.
• ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
  • Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
  • Джеймс Рассел Лоуэлл
  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т. д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
• ТЕМА. Работа с возражениями клиента
  • Наиболее трудные клиенты — те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
  • типы возражений клиента, источники возражений;
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
• ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
  • Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
  • Элдридж Кливер
  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работа с окончательным отказом.
• ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
  • Самая увлекательная игра — это игра в шахматы, где вместо фигур люди.
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
• ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
  • Простой способ заработать — не отдавать вовремя.
  • Мнение бизнесменов 90-х годов.
  • создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
• ТЕМА. Контакты по телефону
  • Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста — для работы в отделе кредитования.
  • специфика продаж по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам;
  • аудиальные особенности переговоров;
  • приёмы преодоления секретарей;
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • этика телефонных переговоров.
• ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
  • Хочешь избежать критики — ничего не делай, ничего не говори и будь никем.
  • Эльберт Хаббард
  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
• ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
  • Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
  • Григорий Ландау
  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • пути и способы разрешения конфликтов;
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
• ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Общее тренинговое время – 16 часов.