Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Управління запасами товарів та готової продукції - он-лайн - 07.05.2024
- Знакомства и общение. Коммуникабельность - он-лайн - 17.05.2024
- Этикет. Культура общения и отношений - он-лайн - 22.05.2024
- Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
- А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?
Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно.
Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.
Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.
Тренинг даст ответы на вопросы:
- Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
- Как заключить выгодный контракт с ТС?
- Как вводить новые позиции в ассортимент?
- Как добиться лучшего размещения своего продукта?
- Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
- Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
- Как быть увереннее на переговорах?
- Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?
Результаты тренинга для компании и сотрудников:
- Определены цели работы с ТС;
- Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
- Научились качественно готовиться к переговорам;
- Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
- Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
- Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.
Программа тренинга:
- Нулевой цикл
- Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
- Оценка ситуации: где мы сейчас?
- План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?
- Подготовка к переговорам
- Что такое переговоры и зачем они нужны?
- Анализ интересов поставщика и ТС;
- Определение зон возможных договоренностей;
- Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
- Формирование матрицы уступок;
- Формирование вариантов договоренностей;
- Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
- Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.
- Переговорные стратегии
- Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
- Позиции переговорщиков;
- Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
- Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
- Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.
- Переговорная тактика
- Этапы ведения переговоров;
- Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
- Как понять цели и интересы своих оппонентов;
- Контрольные точки в переговорах.
- Техники влияния и убеждения
- Манипуляции в переговорах;
- Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
- Техники эффективной аргументации и убеждения.
- Завершение переговоров
- Заключительный этап ведения переговоров;
- Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
- Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
- Фиксация достигнутых договоренностей.
- Что нужно сделать после переговоров?
- Анализ переговоров;
- Исполнение достигнутых договоренностей;
- Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
- БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
- Книги и фильмы;
- Упражнения и тренировки
Методика обучения: Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60
Каждому участнику предоставляется:
- Комплект учебно-методических материалов;
- Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.