Мастер продаж: Искусство переговорного процесса

В тренинге прорабатываются реальные ситуации из практики участников. Большой акцент делается именно на отработке полученных ранее, а также на данном тренинге знаний и умений в области продаж. Соотношение практики и теории: 80% и 20%.

В ходе тренинга участники научатся:

• определять скрытые потребности и ценности клиента и использовать, полученную информацию в дальнейшей презентации;
• распознавать стратегии, модели поведения клиента, подстраиваться под них так, чтобы клиент получал не только выгоду и пользу от услуги, но и радость от общения;
• строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, эффективно работать с возражениями клиента, если таковые появляются;
• хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями.

Программа тренинга:

1. Построение атмосферы доверия
   • Ценностное и телесное соответствие клиенту – как инструмент установление доверительных отношений в начале беседы.
   • Позитивная (результативная) постановка цели переговоров «Не хочу иметь проблем… А что хотите вместо этого?».
   • Баланс контакта и контракта в начале переговоров.
   • Типы клиентов: стратегия взаимодействия.
2. Техники выявления заинтересованности Клиента и ведения диалога. Прояснение скрытых потребностей
   • Пирамида потребностей Клиентов по шести логическим уровням общения.
   • Вопросы, на которые хочется отвечать: «конструктор» правильных вопросов.
   • Вопросы, выявляющие скрытые потребности клиентов. Поверхностный и глубинный уровень коммуникации.
   • Невербальная коммуникация как ключ расшифровки скрытых ценностей клиента.
   • Техники резюмирования, подведения итогов, подведение клиента к принятию решения.
3. Презентация коммерческого предложения/Торг
   • Структура презентации. Ключевые моменты презентации: словесные и несловесные.
   • Подстройка по глубинным ценностям Клиентов в процессе мотивации и принятия решения о покупке:
     • Соотношение собственного мнения, внешних факторов и мнений других людей при принятии решений;
     • Люди «результата» и люди «процесса», «процедуры» и «возможности». Основные различия и специфика взаимодействия с каждым.
4.  Работа с возражениями и контраргументация
   • Как рождаются возражения. Причины «нет» - реакций клиентов.
   • Алгоритм работы с возражениями.
   • Техники работы с возражениями: уточняющие вопросы, «фокусы языка» (техники «Айкидо») – переключение внимания Клиента с рамки проблемы на рамку результата. 
   • Правило Сократа в процессе убеждения Клиента.
5. От возражения к завершению продажи
   • Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.
   • Создание эмоциональных толчков.
   • Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.

Формы работы: Мини-лекции. Видеоанализ. Мозговой штурм. Ролевые игры. Кейс-стади. Дискусси
Длительность программы: 20 академических часов (2 дня).