Активная продажа в условиях конкуренции

Ведущий мероприятия: 

Андрис Рабша – директор Mercury Professional, бизнес-тренер. Имеет большой опыт управления продажами и самих продаж в секторе В2В. Специализация: комплексные проекты по построению и развитию систем продаж (В2В), тренинги по управлению продажами и технологиям активных продаж, разработка стандартов сервисного обслуживания.Опыт проведения тренингов с 1995 года. Проводит тренинги в Украине, Латвии, России, Казахстане, Азербайджане, Армении.

Цель тренинга:

• развивать профессиональные навыки по продажам;
• дать участникам практические инструменты продаж;
• развить коммуникационные навыки;
• создать базу ответов по работе со стандартными возражениями, возникающими в процессе коммуникации с клиентами.

Программа тренинга:

• Модуль 1
  • Причинно-следственные связи работы продавца или почему клиент реагирует «неадекватно» ожиданиям продавца
  • Факторы, влияющие на принятия клиентом решений.
  • Процесс принятие клиентом внутренних решений при выборе нового поставщика или продукта.
  • Логическая последовательность действий продавца в процессе продажи.
  • Продажи, ориентированные на товар и Продажи, ориентированные на клиента, когда какой метод предпочтительней.
  • Тактика продаж, учитывая процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве.
• Модуль 2
  • Индивидуальный инструментарий продавца
  • Структура презентации компании или продукта для нового клиента.
  • Структура вопросов по выявлению и пониманию критериев выбора
  • Инструмент по преодолению: «У нас уже есть!».
  • Схема выбора аргументов в соответствии с потребностями контактных лиц, принимающими или влияющими на итоговое решение.
  • Работа с возражениями – когда и как использовать различные модели.
  • Модель ознакомления клиента сценой
  • Методы нацеливания клиента решение
• Модуль 3
  • Анализ и планирования индивидуальной работы по достижению поставленных целей
  • Модель анализа достигнутого результата: «Результат - вклад - компетентность - предпосылки».
  • Базовые этапы разработки нового клиента
  • Структура клиентской базы. Планирование работы с VIP, большими, средними и маленькими клиентами.
  • Развитие взаимоотношений с клиентами.
  • Рациональное использование рабочего времени (time management) и усилий между разными клиентами и разными продуктами.
  • Модель индивидуального планирования по достижению главной цели.

На тренинге вы приобретете инструменты для организации и планирования своей работы в продажах, подготовки к продажам и развития профессионализма; проанализируете собственную практику продаж, основные ошибки, причины неудачных продаж; приобретете инструменты и отработаете навыкы анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыки аргументации с учетом особенностей клиентов.