Региональный менеджер. Украинская практика

Ведущий мероприятия: 

	Александр Ладыгин –  кандидат технических наук, закрытая тема (защита в ЦАГИ, Москва, 1982), руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер. Разработал более 200 тренингов для специалистов и курсы для студентов ВУЗов. Автор нескольких публикаций по проблемам сбытового менеджмента на Украине

Цель тренинга: Освоение важных знанийи навыков регионального менеджмента

Программа тренинга: 

• Основные задачи менеджмента и РМ . Основные задачи менеджмента: планирование; организация; руководство; контроль. . Основные задачи РМ. Должностная инструкция РМ. (Короткое обсуждение в малых группах. Выделение главного. ).
• Работа с VIP-клиентами. Описание социального статуса VIP. Основные составляющие техники эффективного делового общения. Описание вариантов мотивационного профиля клиента. Описание типов темпераментов клиентов по Г.Айзенку. Подстройки. (Мозговой штурм. Ранжирование. Мини-лекция. . Упражнение - Ролевые игры: РМ- VIP).
• Тайм-менеджмент. Тайм - менеджмент как инструмент для достижения результатов.
• Концепция эффективного использования рабочего времени.
  • Как эффективно расставить приоритеты и выполнить дела, ведущие к достижению поставленных целей. (Закон Парето, метод Эйзенхауэра).
  • Ключевые области деятельности
  • Функциональное и календарное планирование.
  • Структурирование деловой информации.
  • Календарь тайм-менеджера. Планирование на год, месяц, неделю, день.
  • Варианты построения тайм-менеджера, как инструмента.
  • Ваши "поглотители" времени.
  • (Групповые упражнения: а) матрица Эйзенхауэра, б)изменение планов, в) распределение бюджета времени РМ. Мини-лекция тренера. Групповая дискуссия. Модерация с карточками, точками, стикеры, пинборд)
• Отбор МП при приеме на работу (компетенции МП).
• Должностные обязанности МП. Требования к личным качествам МП.
  • Требования к компетенциям МП. Оценка претендентов на должность медицинского представителя . Оценка компетенций претендентов в процессе собеседования. (Групповая дискуссия. Модерация: оценка важности и сложности оценки компетенций. Упражнение- Ролевые игры: РМ – претендент на должность МП)
• Нематериальная мотивация персонала – вдохновение, эффективное общение с персоналом (индивидуальный подход, обратная связь).
  • Техника делового общения руководителя. Учёт темперамента и личных (психографических) особенностей МП. Техника построения персональной «мотивационной беседы». Формирование необходимого «уровня отношений», Эмоциональная поддержка МП в сложных ситуациях. (Мини-леция. Групповое обсуждение. Упражнение- Ролевые игры: РМ- МП)
• Стили управления персоналом. Стили управления по Р.Блейку и Д. Моутон. Важность и сложность управления с учётом внимания к личности и внимания к результату. Потребности личности (по Маслоу). Факторы мотивации (по Герцбергу). Статистика ожиданий руководителей и сотрудников по К. Бленчарду. (Модерация с примением «стики-дотс». Дискуссия – анализ стилей управления. Упражнение - Ролевые игры: РМ-МП)
• Контроль работы МП (двойные визиты, визит «по следам»).
  • Контроль – одна из основных задач менеджмента. Практика применения
  • двойных визитов для контроля работы МП. Анализ работы МП по
  • результатам двойного визита. Параметры контроля. (Групповая дискуссия.
  • Упражнения – Ролевые игры: МП, РП – врач, РП –МП)
  • Визит «по следам». Параметры контроля работы МП. Особенности общения
  • РП с врачами и заведущими аптек в процессе выполнения визита «по следам». (Групповая дискуссия. Упражнения – Ролевые игры: РП – врач, РП –МП)
• Аттестация МП (и новичков и опытных). Цели аттестации. Методы аттестации. Важность наблюдений (контроля) РП над работой МП для проведения аттестации. Аттестация МП- новичков в применением карты оценки медпредставителей АПФ. Аттестация опытных МП. Важность надёжной оценки результативности работы МП. Параметры оценки работы МП , KPI. Параметры оценки работы РМ, KPI. (Мини-лекция. Групповая дискуссия. Упражнение для малых групп: «Составление списка параметров оценки работы МП. Определение весовых коэффициентов важности параметров оценки.». Ролевые игры: «Собеседование РМ с МП – «не новичком» в процессе его аттестации).
• Планирование работы по развитию МП. Планирование обучения по продукту, по технике общения с врачами и заведущими аптек, по технике презентации , по тайм-менеджменту. Планирование коучинга. Планирование развития карьеры. (Мини-лекция. Групповая дискуссия. Модерация. Ролевые игры: РП- МП)
• Коучинг. Основные учебные блоки визита с прменением коучинга. Подготовка МП, использование времени, организация визита, техника ведения деловой беседы, эмоциональный уровень отношений.
• Основные качества хорошего коуча.
  • Техника эффективного общения для коуча.
  • Шесть ступеней коучинга РМ для МП. .Анализ ситуации. Планирование визита. Распределение ролей обучаемого и обучающего. Визит. Анализ визита. Оценка потребностей в обучении.
  • Анализ после визита. Похвалите. Помогите. Выслушайте. Покажите. Воодушевите.
  • Оценка достигнутого эффекта коучинга. (Мини-лекции. Дискуссии.Упражнения –Ролевые игры. Ролевые игры «до визита»: РМ-МП. Ролевые игры «В процессе визита»: РМ, МП – врач. Ролевые игры «После визита»: РМ-ПМ)
• Итоги