Продажи, или Эффективное взаимодействие с клиентом

Цели:

• Проанализировать свои ценности и убеждения, сравнить их с ценностями и убеждениями успешного продавца,
• Научиться создавать доверительные отношения с клиентом,
• Приобрести навыки выяснения потребностей клиента,
• Научиться проводить презентацию своего товара (услуги) на языке выгоды,
• Отработать способы завершения сделки.

Методы: лекция, мозговой штурм, фасилитация, упражнения в группах, индивидуальные упражнения, просмотр обучающих фильмов, кейсы.

Содержание программы:

• Обслуживание экстра-класса:
  • Принципы клиент ориентированной организации,
  • 4 отличия между продажей товара и продажей услуг,
  • 3 состояния клиента после принятия вашей услуги,
  • Три шага к обслуживанию экстра класса.
• Способы построения доверия у покупателя:
  • Подготовка ко встрече,
  • Знакомство. создание благоприятного впечатления,
  • Понятие «раппорта»,
  • Собственная конгруентность,
  • Техника отзеркаливания. Виды подстройки.
• Разведка потребностей и возможностей клиента:
  • Структура выявления потребностей клиента,
  • Исследование мотивов и интересов клиента,
  • Мастерство задавать вопросы и отвечать на них,
  • Основные приемы активного слушания.
• Презентация коммерческого предложения:
  • Техника СВ (перевод Свойств товара в Выгоду от его использования),
  • Приемы успешной презентации.
• Работа с возражениями:
  • Типы возражений,
  • Алгоритм работы с возражениями,
  • Модель точности или искусство задавать точные вопросы при работе с возражениями.
• Завершение сделки:
  • Момент готовности к завершению сделки,
  • Основные способы завершения сделки,
  • Анализ процесса продажи и поддержка клиента после завершения сделки.

  >>читать дальше