Технологии ведения сложных переговоров

Цель тренинга:

1. Овладеть эффективными техниками ведения переговоров.
2. Научиться использовать давление от оппонента в свою пользу.
3. Выработать собственный стиль ведения переговоров.

Программа тренинга:

• Психологический прессинг. Способы оценки и защиты.
  • Взаимодействия переговорщиков, технологии контакта. Типы переговоров.
  • Переговоры на уровне энергетики личности, семантическое поле переговоров.
  • Внутренний настрой на сложные переговоры.
  • Технологии и приемы жестких переговоров. Разработка и управление сценарием переговоров.
  • Основные правила управления переговорами. Уловки: защита и использование.
  • Перехват управления в сложном диалоге.
  • Способы психологического прессинга. Скрытые цели каждого из видов прессинга.
  • Базовые правила реакции на прессинг в переговорах. Технология работы с каждым из видов прессинга. Практикум.
• Управление стереотипами. 
  • Оценка собеседника, составление его психологического портрета.
  • Способы определения основных стереотипов оппонента.
  • Как использовать ожидания и опасения оппонента в свою пользу.
  • Как «играть» на выявленных стереотипах. Конкретные речевые приемы для манипуляции каждым из стереотипов.
  • Перечень стереотипов, на основании которых чаще всего принимается решение о сделке.
  • Конкретные манипулятивные техники в переговорах.
  • Легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять
  • Общий алгоритм и техника манипуляции (перечень манипуляций).
  • Элементарные техники воздействия. Техники изменения эмоционального состояния клиента.
  • Риторические приемы.
  • Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения.
  • Контрманипуляция в переговорах.
  • Использование метафор как метода манипуляции.
• Техники агрессии.
  • Приемы работы с агрессией и сопротивлением. Применение способов обработки агрессии (работа над конкретными ситуациями). Практикум.
  • Рациональные принципы защиты.
  • Способы отслеживать внутреннюю динамику во время переговоров. "Театр» переговоров: разные роли оппонентов.
  • Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию.

Количество участников: 20-25 человек