Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу. Техники и методы продаж
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Майстер закупівель: результативні переговори - он-лайн - 03.04.2024
- Управління запасами - он-лайн - 10.04.2024
- Знакомства и общение. Коммуникабельность - он-лайн - 17.04.2024
Цель мероприятия
Развитие у участников профессиональных навыков продажи по телефону, навыков перехвата инициативы у позвонившего покупателя и плавного ведения входящего звонка и консультации к коммерческому результату.
Вы также можете заказать данный тренинг в корпоративном формате с предварительной адаптацией тренером программы и методик под Вашу специфику (стоимость и время проведения корпоративного формата согласовываются дополнительно). Возможно проведение онлайн-тренинга для мини-групп от 3 человек
Программа
Часто отвечая на вопросы покупателя в ходе телефонного разговора, продавец думает, что так он продает, а на деле- всего лишь предоставляет информацию, консультирует. Итак, вы ответили на вопросы потенциального покупателя, а где же работа менеджера как продавца?
Консультант? Или продавец, продавец-консультант? Как перейти от консультации к продаже и продать больше, дороже?
Об этом наш тренинг.
Программа тренинга
Введение
- Особенности телефонных продаж, их отличие от других типов продаж. Понятие "продавец-консультант", его отличие от консультанта.
1. Продажа по телефону как процесс вовлечение покупателя и повышения его интереса к товару / услуге,
- Голос-важнейший фактор воздействия в ходе общения с покупателем по телефону.
- Секреты убедительного голоса.
- Задачи и цели продавца при приеме входящего звонка.
2. Работа с входящим звонком.
- Пошаговый алгоритм приема входящего звонка. 12 обязательных составляющих эффективного звонка.
- Алгоритм начала разговора. Представление и приветствие продавца. Как создать у звонящего комфортный эмоциональный настрой.
- Составление участниками скрипта начала диалога и его тренировка в парах.
- Приемы установления контакта при входящем звонке.
- Как продавцу перехватить инициативу в диалоге, отвечая на вопрос покупателя и превратить консультацию в продажу. Прием "Зиг-заг".
- Развитие навыков перехвата инициативы в упражнениях и ролевых играх.
3. "Продающие вопросы" в продажах. Вовлечение и развитие интереса к товару/ к услуге.
- Виды вопросов в продажах. Как разговорить покупателя, вовлечь в диалог с помощью вопросов.
- Речевые приемы для стимулирования покупателя отвечать на вопросы охотно и полно.
- Варианты перехвата инициативы у покупателя в ходе диалога. Развитие уверенности в общении и навыка ведения продажи к цели у продавца. Прием "зиг-заг". Прием "пока загружаются данные".
- Приемы мягкого ведения диалога: подстройка на смысловом и эмоциональном уровне.
- Техника "продай себе сам".
4. Методы увеличение среднего чека.
- Поведения покупателя с точки зрения психологии потребления и возможности допродаж.
- Предложение более дорогого товара. Метод Up-sell.
- Аргументация и речевые приемы для обоснования предложения другого товара.
- Методы cross-sell. Как предложить больше. Примеры перекрестных продаж из практики ведущих компаний.
5. Эффективная презентация . Как говорить на языке покупателя.
- Техника "характеристики-выгоды" как основной язык
- Потребительские выгоды, которые интересуют покупателей. Модель мотивов покупателей французского психолога Кроллара.
- Продающие слова и фразы и наоборот: слова, способные загубить успешную продажу.
- Упражнения для участников: составление текста презентации товара /услуги методом ХВ.
6. Работа с возражениями в продажах.
- Виды возражений. Основной алгоритм обработки возражений.
- 5 эффективных методов работы с возражениями.
- Примеры и речевые приемы для обработки возражений из практики типа "дорого" , "видел дешевле", "надо подумать" и другие по запросу участников
- Тренировка методов в парах и ролевых играх.
7. Стимулирование клиента к заполнению заявки и завершению продажи.
6 методов стимулирования к принятию решения ("наличие", "Эксклюзивность" и другие).
(Частая проблема -продавцы стесняются "дожать " покупателя- мягко подтолкнуть его к следующему шагу.
Завершение тренинга
Дополнительная информация
В стоимость входят печатные материалы для каждого участника с теоретической базой тренинга, примерами, конкретными речевыми приемами и заданиями, которые будут выполнены участниками в ходе тренинга. В результате у участников появится самостоятельно составленный под свой ассортимент готовый скрипт ведения продажи и алгоритм приема входящего звонка, а также готовые речевые блоки по всем темам тренинга.
Группа до 8 человек. Индивидуальный подход и обратная связь от тренера каждому участнику. Много упражнений и примеров из практики ведущих компаний.
В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная работа.