Техники продаж

В программе семинара – тренинга:

1 день. Тема: Какие профессиональные и личные качества необходимы менеджеру по продажам?

• С чего начинаются продажи.
• Раскрываем уникальные секреты продажи.
• Основные навыки продаж, которыми должен владеть успешный менеджер по продажам
• Так кто же он - эффективный продавец? Главный секрет продавца.
• Уровни качества обслуживания.
• Три шага к обслуживанию экстра-класса.

Тема: Как подготовиться к переговорам?

• Этапы переговоров о продаже.
• Формирование клиентской базы
• Сегментирование клиентов. Выбор основных критериев.
• Определение потребностей каждой группы.
• Формирование рекламного продукта для каждого сегмента
• Процесс торга.
• Эффективные стратегии покупателя и продавца.
• Игра по правилам в типичных ситуациях торга.
• Подготовка к переговорам , в том числе основные моменты подготовки к переговорам.
• Основные компоненты переговоров
• Тактики ведения переговоров
• Пять ключевых этапов в процессе продаж.

Тема: Как вступить в контакт?

• Первое впечатление
• Компоненты первого впечатления
• Вербальный канал
• Виды комплиментов
• Звуковой канал
• Визуальный канал
• Межличностное пространство
• "Язык телодвижений": позы, мимика, жесты.
• Начало деловой беседы: первые фразы, облегчающие вступление в контакт.

2 день: Тема: Как выявить истинные потребности клиента?

• Пять причин, по которым полезно задавать вопросы.
• Техника постановки вопросов и их основные виды
• Техника задавания вопросов СПИН
• Техники активного слушания
• Техники управления беседой и прояснения смысла

Тема: Как провести презентацию коммерческого предложения?

• Представление свойств товара и выгоды предложения
• Правила эффективной презентации: 12 элементов успешной презентации.
• Техники аргументации
• Шесть "точек воздействия" на клиента
• Ответы на вопросы: пять правил, которые опасно нарушать

Тема: Как работать с возражениями, сомнениями и отговорками?

• Значение возражений
• Как же правильно реагировать на возражения?
• Виды возражений
• Что скрывается за возражениями?
• Техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
• Методы работы с возражениями
• Почему клиент отказывает?
• Поведение при обсуждении цены
• Методы работы с возражениями по цене

3 день: Тема: Заключение сделки. Как выгодно закончить переговоры?

• Этап завершения сделки
• Признаки готовности клиента к заключению сделки
• Технические приемы, используемые при завершении сделки: пять методов завершения продажи.
• Удержание контакта с клиентом
• Если сделка не состоялась: «Даже если клиент сказал «Нет», извлекайте пользу из диалога.
• Долгосрочные отношения с клиентами
• Наиболее опасные ошибки при продажах.

Тема: Как повысить эффективность телефонных продаж?

• Специфика телефонного контакта
• Основные правила делового общения по телефону
• Маленькие хитрости телефонного общения
• Приемы работы с недовольными и раздраженными клиентами
• Завершение разговора
• Презентационные или "холодные звонки"
• Общие правила общения с клиентами по телефону: 10 правил.
• Сложности, возникающие при телефонных переговорах