Активные продажи. Эффективные техники продаж

Ведущий мероприятия: 

	Леонард Завалкевич - бизнес-тренер, руководитель учебного центра, коуч. Автор книг "Психология эффективного менеджера", "Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера"

Цель мероприятия

• Повысить эффективность личной коммуникативности участников;
• Сформировать системное представление о процессе продажи и переговоров;
• Развить и тренировать умения и навыки продажи  и переговоров;
• Преодолеть личностных барьеров, затрудняющих персональную продажу и использование собственных ресурсов воздействия на клиентов;
• Сформировать ресурсное отношение к роли и функциям продавца.

Программа

• Мотивационный блок.
  • Почему есть потребность в ваших товарах и услугах.
  • Ценности, цели и коммуникативная миссия продавца
  • Упражнения на выявление ошибок, актуализацию мотивов и сплочение группы 
• Требования к общей подготовке продавца.
  • «Портрет идеального продавца».
  • Компетенции продавца.
  • Что нужно знать, а что понимать. 
• Роль коммуникации в жизни и на работе.
  • Критерии эффективной продажи и коммуникации.
  • Главный секрет коммуникации.
  • Формула эффективной коммуникации в продажах.
  • Как работают «ключики». 
• Типы поведения в продаже.
  • Диагностико-формирующая игра «Биржа». В увлекательной яркой форме оценка  доминирующих стратегий и техник коммуникации, ошибок и стереотипов. 
• Секреты продаж.
  • Что в продаже самое главное.
  • Закон ошибок и мастерства.
  • Чем отличается навязчивость от настойчивости.
  • Что делать с ошибками и почему клиенты «некают».
  • Правило трёх подходов.   
• Этапы эффективной продажи. Ролевые игры и кейсовые задания:
  • Как привлечь внимание, понравиться и вызвать доверие. Как начинать разговор. Установление и поддержание контакта - необходимое условие работы с клиентом. Роль первого впечатления. Значение невербальных средств общения: интонации голоса, "языка тела" (позы, жестов, мимики и т.д.);
  • Как понять клиента. Зачем ему услуга и как клиент понимает слова «именно то, что мне нужно», о чём и каким языком с ним общаться. Ориентация в ситуации и выявление потребностей клиента с помощью целенаправленных вопросов и техники их постановки;
  • Как правильно презентовать (представлять) выгоды готового решения, удовлетворяющие интересам клиента. Что важно знать при выборе наших услуг;
  • Как перерабатывать возражения и снимать сомнения клиента. Алгоритм задавания переубеждающих вопросов;
  • Завершение сделки и поведение на этом этапе с учетом "покупательских сигналов" клиента. Предложения, комплексная продажа и дополнительные предложения, вопросы, паузы. 
• Особенности и правила работы с особыми и конфликтными клиентами
  • Как грамотно анализировать претензии.
  • Манипулирование и контр приемы в продажах.
  • Методы влияния на покупателя. 
  • Командная работа как фактор личного успеха
  • Уровни зрелости продавца и пирамида мотивации.