50 оттенков дорого: техники предотвращения и преодоления возражений

Ведущий мероприятия: 

Борис Жалило – тренер-бренд, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах. Входит в десятку лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), и в список 25 восходящих тренинговых звезд США (EmergingTrainingLeaders 2013) по версии TrainingMagazine, Золотой Тренер СНГ (2014), Бизнес-тренер года (2016). 22-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж. Автор 9 книг по менеджменту и продажам.

Цель мероприятия

С частью возражений Вы  уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

Программа

1. Готовимся к возражениям

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2. Причины возражений; предотвращение возражений;

• Весы в голове клиента; барьеры продаж;
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
• Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
• Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3. Преодоление возражений

• Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
• 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
• Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4. Дифференцированные ответы на возражения

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
• Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
• Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
• Создание и пополнение Книги Продаж;
• План действий по внедрению инструментария;

Мы предлагаем Вам эти два дня провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.