Этапы результативных продаж недвижимости

Ведущий мероприятия: 

	Илья Мушковский - практикующий ТОП-менеджер по продажам. Образование высшее психологическое, 17 лет практического стажа в продажах, из них 13 лет на руководящих должностях. За время работы обучил эффективной компетентной работе более 350 менеджеров различного уровня.

Как Вы знаете, сегодня происходит перераспределение рынка. Часть риелторов уходит с рынка, их места занимают более агрессивные и грамотные конкуренты.

Кем хотите быть Вы?

Мы уверены, что Ваша цель – активное развитие без оглядки на кризис. Обучение грамотным продажам – вложение, которое окупится в десятки раз!

УЗНАЙТЕ:

• Как продавать недвижимость в условиях экономического кризиса?
• Как продавать дорогую недвижимость?
• Как понять потребности клиента?
• Как сделать так, чтобы клиент не ушел к конкурентам?
• Как довести клиента до сделки?

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

• Приветствие и знакомство – схема представления, распространённые ошибки.
• Вхождение в контакт – интонация, громкость, тон, эмоциональное состояние, стили речи.
• Быстрое определение потребностей – типы вопросов, алгоритм работы с вопросами, выявление ожиданий и финансовых возможностей.
• Краткая презентация – умение быстро построить и озвучить презентацию, основанную на потребностях клиента.
• Продажа встречи в офисе (на объекте) –как заинтересовать клиента в личной встрече.
• Планирование и подготовка к переговорам  – психологический настрой, определение целей, рабочие инструменты, наглядные материалы, документы.
• Вхождение в контакт  – навык завоевания доверия, вербальное и невербальное отзеркаливание, эмоциональное подстраивание
• Типы клиентов  – распространённые психологические портреты клиентов и способы ведения переговоров с ними.
• Глубокое раскрытие клиента – воронка вопросов, выявление и создание потребностей и опасений, умение «слушать и слышать».
• Стратегии переговоров – WIN-WIN, клиенто-ориентированность в продажах, или долгосрочные выгоды от максимально удовлетворённого клиента.
• Презентация – правила построения результативной презентации по потребностям, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
• Психология продаж дорогих объектов  - барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис.
• Возражения под микроскопом – причины и проявления возражений.
• Основные принципы работы с возражениями – алгоритм, распространённые ошибки.
• Техники преодоления возражений – знакомство и отработка различных тактик.
• Чтение реакций клиента – невербальные сигналы о готовности, неприятии, сомнении…
• Преодоление отрицательных реакций – причины возникновения конфликтов и техника работы с конфликтными клиентами.
• Заключение сделки – формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
• Умение отказывать клиенту – алгоритм корректного отказа, предложение альтернативы.
• Сопровождение клиента – действия к клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался».