Технологии активных продаж

Ведущий мероприятия: 

	Виталий Майстренко - бизнес-тренер, консультант, коуч, собственник торговой компании, управляющий партнер аптечной сети. Более 15 лет опыта бизнес-предпринимательства. Создание и управление компаниями в сегментах B2B и B2C

Основная цель тренинга: обучение новым эффективным техникам продаж и техникам коммуникации с клиентом, необходимых для успешных продаж в условиях высокой конкуренции. 

В результате Вы: 

• овладеете техниками активных продаж;
• освоите на практике основные этапы продаж. 

ПРОГРАММА 

1. Телефон как инструмент продажи
   • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
   • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
   • “Холодный” телефонный контакт.
   • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
   • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
   • Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента
   • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
   • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
   • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
   • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору
   • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
   • Работа с образом клиента.
   • Особенности работы с новыми клиентами.
   • Основные правила работы с постоянными клиентами.
   • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
   • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
   • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
   • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж
   • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
   • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
   • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
   • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
   • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
   • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
   • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
   • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
   • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
   • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах
   • Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
   • Линия поведения при просроченной задолженности.
   • Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
   • Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
   • Использование рекламаций для дополнительной продажи.
   • Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
   • Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.