Возражения в продажах, переговорах: речевые приемы и эффективные методы работы с возражениями. Техники мягкого `дожима`. Тренинг-практикум
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Управління запасами товарів та готової продукції - он-лайн - 07.05.2024
- Знакомства и общение. Коммуникабельность - он-лайн - 17.05.2024
- Этикет. Культура общения и отношений - он-лайн - 22.05.2024
Возможен как открытый, так и корпоративный формат тренинга, в том числе для коллектива от 4 человек. Отдельные группы и программы для продаж В2В, оптовой торговли и для продаж в магазинах, салонах.
В ходе тренинга- все о работе с возражениями клиента:
- Психология покупателя: почему он говорит "нет" , то скрывается за возражением.
- Самые современные и проверенные на практике приемы и техники, позволяющие мягко обработать возражение и получить "Да".
- Тренировка приемов и методов в ролевых играх и упражнениях, моделирующих ситуации из практики участников.
В результате тренинга происходит значительное повышение продаж, возрастает результативность звонков, встреч, эффективность диалога с потенциальным покупателем.
Это происходит за счет того, что тренинг позволяет:
- приобрести навыки влияния на клиента и продолжения продаж с покупателем, первоначально ответившим "нет", развивает способности вести клиента к успешной результату в процессе переговоров, эффективно обрабатывая сомнения и возражения
- позволяет выработать навыки правильного ведения диалога с клиентом: исчезает страх и зажатость, появляется понимание психологии покупателя, причин его сомнений, возражений отговорок и умение работать с ними
- участники тренируются быстро и эффективно работать с типичными возражениями клиента "дорого", «у нас все есть», «нам не надо», "надо подумать" и другие...
Программа тренинга:
- Понятие "возражение". Отличие возражения от сомнения.
- Причины возражений. Почему клиент говорит "нет". Особенности психологии покупателя и эффективная реакция продавца.
- Как понять, что стоит за возражением.Виды возражений клиента: реальные, тактические, истинные, ложные, скрытые и явные.Способы выявления типа возражений и собенности работы в зависимости от типа.
- Как отличить истинные и ложные возражения клиента на практике.Практическая часть:тренировка навыков в упражнениях.
- Основной алгоритм и принципы работы с возражениями.
- 10 эффективных методов обработки возражений: "эхо-техника", "бумеранг", "перевод возражения в запрос на информацию", "уточнение", метод "жернова", "извлечение корня", "наводящие вопросы" и другие. Теория и примеры. Практическая часть: ролевые игры, тренировка обработки возражений предложенными методами.
- Работа с наиболее частыми возражениями: обработка возражения "дорого" (более 10 приемов), «у нас все есть», «нам не надо», "надо подумать", «мы работаем с другой компанией» и другими. Практика для участников: ролевые игры и тренировка работы типичными возражениями из повседневной работы участников.
- Составление участниками сценария работы с возражениями, наиболее часто встречающимися в их практике. Анализ и выбор наиболее подходящих для участников методов работы с возражениями. Завершение тренинга.
- Речевые элементы НЛП в продажах, переговорах и приемы "раскруток" на диалог и дальнейшее убеждение:
- Более 10 приемов НЛП для развития диалога и убеждения покупателя, сказавшего "нет": переименование, изменение ценностей, разукрупнение и другие
- Лингвистические шаблоны и элементы внушения в речи, часто используемые в продажах, переговорах, рекламе. Конкретные фразы и работающие примеры из практики. Приемы и речевые шаблоны позволяют преодолеть фильтры критического мышления и напрямую воздействуют на эмоции и сознание покупателя.
- Вы бор и составление участниками сценария фраз и диалогов, для дальнейшего применения на практике.
- Метафорическое влияние, использование метода ассоциаций и продающих историй в продажах, переговорах. Принцип действия метафор и продающих историй. Аглоритм влияния по методу ассоциаций. Примеры. Практические упражнения для тренировки.
- Выводы. Завершение тренинга.
Конкретная программа корпоративного тренинга адаптируется под запрос с учетом потребностей, особенностей Вашего бизнеса и опыта участников. Возможны дополнительные блоки, например, техники совершения хоолодных звонков и другое.
На тренингах используются современные методы обучения,направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, инновационный поиск и другое. 40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков.
Также на тренинге участники:
- научатся экономить время на "уговаривание" клиента и улучшат коммуникативные навыки
- создадут пакет наилучших ответов на частые возражения из своей практики
Руководители отделов продаж, администрация смогут создать корпоративное пособие для обучения новых сотрудников и экономить время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные вопросы сотрудников - «Как лучше ответить? Как продавать?» -Теперь у подчиненных будут ответы на все возможные вопросы.