Продажи в магазине: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине

***

Стоимость /для 1 чел./: 

1500 грн

1500 грн при частичной предоплате за 3-5 дней, при оплате за 1-2 дня и в день тренинга стоимость 1650 грн за 1 чел, программа -1 день,

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 5 грн

Ведущий мероприятия: 

Татьяна Филимонова - сертифицированный бизнес-тренер, ведущий тренер компании "Парадигма роста". С 2011 г. проводит корпоративные и открытые тренинги по продажам , переговорам, современным HR-методам, конфликтологии, управленческим навыкам и другим темам в различных городах и регионах Украины и России. С 2000г по 2011г работала в сфере оптовой и розничной торговле, в дистрибьюции в должности от менеджера до коммерческого директора. Имеет опыт развития отдела продаж по Украине, опыт управления персоналом, опыт организации и ведения собственного бизнеса в сфере оптовой торговли

Основная цель тренинга – научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем. На тренинге продажи рассматриваются как система, дается представление о ключевых параметрах системы продаж. выявляются возможности управления ими в рамках компетенции участников.  Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале,  психологии общения с покупателем.

Кроме того, участники  освоят техники  общения с покупателем  на всех этапах продажи,  наработают  пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара.  Составленные сценарии, скрипы в дальнейшем могут быть использованы для обучения новых сотрудников.             

На тренинге: 25% теории, адаптированной под конкретный запрос, 75% практики для закрепления навыков и предложенных методов,  тренировки эффективных моделей поведения в типичных ситуациях из практики участников.

Конкретная программа составляется с учетом специфики бизнеса и типичных ситуаций участников.

Программа тренинга:

Введение. Программа тренинга. Знакомство.

1. Основы маркетинга продаж в магазине
   • Воронка продаж -  путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.
   • Ступени развития отношений с покупателем:Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
   • Управление продажами: пять ключевых показателей продаж. Возможные зоны развития у Вас.
   • Основные этапы процесса продажи в магазине
   • Психология эффективного общения с клиентом
   • Успех продавца. От чего он зависит? 
   • Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
   • Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)
2. Начало продажи: появление покупателя в магазине, создание атмосферы доверия
   • Первый контакт с покупателем, снижение напряженности
   • Упражнение1. Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
   • Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
   • Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании
3. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы
   • Вопросы для выявления потребностей
   • Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать.
   • Приемы влияния: подстройка  на эмоциональном и смысловом уровне.
     • Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания
       • Мотивы покупателей . Упражнение 2.-для осознания основных мотивов, побуждающих людей приобретать товары
       • Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?      
     • Упражнение 3. «Выявление основных мотивов Ваших покупателей».
     • Упражнение4.  Ролевая игра на выявление потребностей посетителя .
4. Эффективное предложение товара.
   • Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
   • Аргументация достоинств предлагаемого товара. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)
   • (Возможно дополнительно Упражнение 2.- Ролевая игра. Отрабатываем ситуации информирования об ассортименте, предложение и показ  товара)
   • Работа с покупателем во время примерки.
5. Работа с возражениями, создание пакета ответов.
   • Основные правила работы с возражениями
   • Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа). Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных  вариантов. составление пакета ответов на возражения.
6. Завершение контакта
   • Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.
   • Способы увеличение продаж на заключительном этапе.
   • Отпуск товара на кассе, благодарность, заключительные фразы, приглашения.

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое.