Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений

Ведущий мероприятия: 

Андрей Крючков – профессионал высокого уровня в области управленческого консультирования и бизнес-обучения руководителей. Учредитель компании SEVEN. Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Участник проектов «Смысловая платформа Украины» и  «Социальная интеграция бизнеса». Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами

В программе: 

Важные психологические аспекты проведения переговоров в продаже сложных продуктов и решений

1. Проблема контекста – в одни и те же слова и понятия разные люди вкладывают разный контекст, что является частой причиной непонимания и конфликтов. Какие проблемы часто возникают на переговорах из-за проблемы контекста. Как преодолевать проблему контекста на переговорах.
2. Логика и эмоции в принятии решений. Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах. Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности. Как эмоциональные состояния клиентов на переговорах – влияют на принятие ими решений.
3. Ценностный подход в продажах. Концепция создания ценности для клиента. Формула ценности. Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента. Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей. Как дать Клиентам на переговорах ощущения ценности работа с вами.
   • Ключевые моменты процесса переговоров сложных продуктов и решений
4. Постановка целей на переговоры. Основные и дополнительные цели. Какие ошибки часто совершают специалисты по продажам при постановке целей.
5. Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом. 
   • Почему создание атмосферы доверия является крайне важным элементом, создающим базу переговоров. Какие ошибки допускают опытные продавцы на этом этапе. Как не допустить провала переговоров в самом их начале.
6. Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов. 
   • Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов. Потребности осознанные и неосознанные. Какие ошибки часто совершают даже опытные специалисты по продажам – на этапе выявления потребностей клиента.
   • Технология Воронка вопросов. Метод СПИН. Какие ключевые ошибки совершают даже опытные продавцы, применяя технику «Воронки вопросов». Почему задавая правильные вопросы клиентам, продавцы все равно так и не выявляют истинных потребностей клиента.
7. Формирование и презентация Решения для клиента. 
   • Какие распространенные ошибки совершают даже опытные специалисты по продажам, когда презентуют клиентам свои Предложения. Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников. Как усилить у клиентов ощущения выгод в процессе переговоров.
8. Работа с возражениями Клиентов. 
   • • Почему с возражениями надо не Бороться – а надо работать. В чем разница в этих подходах. Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов при возражениях на переговорах. Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца. Как не спутать одно с другим, и сделать правильные выводы. 

Документ об окончании: сертификат 

Стоимость: 

• До 15 сентября – 700 гривен
• С 15 сентября до 10 октября – 800 гривен
• С 10 октября до 23 октября – 1000 гривен