Телесно-ориентированная терапия, Онлайн 2025 Гештальт, Одесса, 2024 Специализация по экзистенциальному психологическому консультированию 2025 Игра онлайн Богиня в каждой женщине
view counter

Технология СПИН/SPIN в продаже сложных продуктов и решений

Заполнить заявку
ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Дата начала мероприятия: 
Город: 
Киев
Московский пр-т.,8 этаж 3, компания TradeMaster
Тип мероприятия: 
Тренинг
Продолжительность: 
2 дней
Целевая аудитория: 
руководители и специалисты служб продаж
***
Стоимость /для 1 чел./: 
3200 грн
2 участника 5500 грн.,3 участника 7800 грн.
Ведущий мероприятия: 
Андрей Крючков

Андрей Крючков – профессионал высокого уровня в области управленческого консультирования и бизнес-обучения руководителей. Учредитель компании SEVEN. Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Участник проектов «Смысловая платформа Украины» и  «Социальная интеграция бизнеса». Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами

Регламент мероприятия: 
10-11 сентября 2014 года

Цели: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности.

Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж – являются мифами, и не отвечают действительности?

Такими мифами, например, являются утверждения:

  • лучшие продавцы – экстраверты;
  • хороший продавец – может продать все что угодно;
  • для выявления потребностей клиента продавцу нужно использовать в основном открытые вопросы;
  • возражения клиента – показывают его заинтересованность в покупке, а возражения клиента нужно преодолевать продавцу при помощи своих сильных аргументов;
  • закрытие сделки – обязательное важное умение продавца
  • и многие многие другие..
  • Как возникли эти МИФЫ, и как стало известно о том, что они не являются правдой?
  • Существует типа литературы о продажах: «Убедительная» литература и «Доказательная» литература.
  • Самые распространенные по количеству и известности – это книги «убедительного» типа. Они, как правило, написаны экспертами в области продаж.

Для подавляющего большинства читателей этот факт и является принципиально важным, так как по идее должен гарантировать то, что эти эксперты, расскажут на основании своего опыта о самых эффективных и практичных инструментах своей успешности в продажах. Вроде бы все очень логично. Уже многие десятки лет, начиная с 40-х годов прошлого столетия (начиная с книг Наполеона Хилла и Дейла Карнеги), громадное количество людей опирается в своей работе на методы, описанные подобной литературе, и получает, в принципе, положительный результат в своих продажах.

НО!

Исследования последних десятилетий, вскрыли одну очень существенную проблему. Ее назвали «Проблема эксперта». Суть проблемы состоит в следующем: если любого эксперта в любой области (в том числе в области продаж) попросить подумать и назвать критерии своей успешности как эксперта (например, его успешности как продавца), то такой эксперт НЕПРАВИЛЬНО определит эти критерии. Исследования показали, что когда эксперты оценивают сами себя – они в подавляющем большинстве случаев ошибаются.

И еще: для того чтобы понять истинные критерии успешности эксперта необходимо, чтобы его изучал другой человек (исследователь) не являющийся специалистом в области деятельности эксперта. Это открытие говорит о том, что подавляющее кол-во литературы о продажах оперирует скорее мифами и стереотипами, чем реальными инструментами.

И только небольшое количество «Доказательной» литературы опирается на результаты серьезных исследований и вскрывает истинные механизмы успешности работы специалистов по продажам. Подобные исследования начали проводиться относительно недавно – уже после двухтысячного года, и их результаты не стали известны подавляющему большинству специалистов по продажам.

Именно поэтому данный тренинг-практикум основан:

  1. На результатах нескольких мировых исследований, вскрывающих механизмы успешных сложных продаж;
  2. На личном, более чем 20-летнем опыте сложных продаж самого автора тренинга-практикума. 

В программе тренинга-практикума:

  • Вступительная игра-воркшоп «Продавцы и Покупатели» (практическая работа в командах)
    1. Поиск критериев:
      • Команде Продавцов: Выписать макс кол-во критериев – «Почему у нас покупают»?
      • Команде Покупателей: Выписать макс кол-во критериев - «Почему мы покупаем»?
    2. Анализ критериев:
      • Команде Продавцов отметить:
      • Какие из критериев связаны с потребностями?
      • На какие из критериев влияет человек-продавец?
      • Команде Покупателей отметить:
      • Какие из критериев связаны с потребностями?
      • На какие из критериев влияет человек-продавец?
    3. Анализ: «Что нам не нравится в Поведении»
      • Что нам Продавцам – не нравится в поведении покупателей?
      • Что нам Покупателям – не нравится в поведении Продавцов?
    4. Подведение итогов и резюме по практической работе.
      • Важные психологические аспекты проведения переговоров в продаже сложных продуктов и решений.
    5. Проблема контекста. Какие проблемы часто возникают на переговорах в следствие проблемы контекста. Как преодолевать эту проблему на переговорах.
    6. Логика и эмоции в принятии решений. Как логика и эмоции влияют на принятие решений о заключении сделки в сложных продажах? Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятие решений.
    7. Ценностный подход в продажах. Как и когда клиенты принимают решение о покупке? Почему в ряде случаев мы покупаем более дорогой продукт или решение – чем мы планировали? Как продавать сложные продукты – более дорогие, чем у конкурентов? Что лежит в основе создания ценности для клиента в сложных продажах?
  • Ключевые технологии процесса переговоров сложных продуктов и решений
    1. Постановка целей на переговоры. Какие ошибки часто совершают специалисты по продажам при постановке целей. Стейкхолдеры переговоров. Что такое Основные и Дополнительные цели переговоров.
    2. Практическая работа по формулировке основных и дополнительных целей продаж при взаимодействии со стейкхолдерами.
    3. Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом.
      • Почему создание атмосферы доверия является важным элементом, создающим базу переговоров и почему часто специалисты по продажам переоценивают важность этого этапа. Какие ошибки допускают опытные продавцы на этом этапе. Что важно знать и применять специалистам по сложным продажам на данном этапе.
      • Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов. Потребности осознанные и неосознанные. Какие ошибки часто совершают даже опытные специалисты по продажам – на этапе выявления потребностей клиента. «Воронка вопросов» - общий принцип правильного задавания вопросов клиенту.
      • Почему с возражениями надо не бороться – а работать? В чем разница в этих подходах. Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов при возражениях на переговорах. Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца. Как не спутать одно с другим, и сделать правильные выводы. Ключевой алгоритм работы с возражениями. Партнерский подход в работе с возражениями на переговорах.
    4. Потребности Клиентов: Осознанные(явные) и неосознанные (скрытые) потребности. Рациональные и эмоциональные потребности клиентов.
    5. Исследование потребностей Клиента в методе СПИН/SPIN-продаж.
      • Почему клиент совершает покупку сложного продукта или решения? На что он опирается при принятии решения? Логика технологии СПИН. Четыре этапа технологии СПИН. Три типа Решений в технологии СПИН. Какие вопросы необходимо задавать на каждом этапе технологии СПИН. Какие ошибки чаще всего допускают специалисты по продажам – при использовании технологии СПИН?
    6. Практическая работа по формулировке и применению системы вопросов по методике СПИН-продаж.
    7. Формирование и презентация Решения для клиента – в методе СПИН/SPIN -продаж
      • Презентация РЕШЕНИЯ. Какие распространенные ошибки совершают даже опытные специалисты по продажам, когда презентуют клиентам свои Предложения? «Свойства», «Преимущества» и «Выгоды» предложения для Клиента – в чем разница, и как использовать эти элементы в Презентации. Что такое ВЫГОДА? Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников. Как усилить у клиентов ощущения выгод в процессе переговоров
      • Презентация СТОИМОСТИ РЕШЕНИЯ. Что такое «стоимость проблем»? Как показать клиенту «стоимость проблем»: Сколько, чего и в какие сроки теряет клиент при НЕРЕШЕНИИ проблем? Презентация «стоимости Решения»: Сравнение для Клиента «стоимости проблем» со стоимостью Решения.
    8. Практическая работа по формированию и презентации Решения для клиента по методу СПИН-продаж.
    9. Практическая работа по определению «стоимости Проблем» и презентации «стоимости Решения». Работа с возражениями Клиентов.
    10. Практическая работа по этапу «работа с возражениями».
    11. Завершение сделки и заключение договоренностей: Что важно помнить и сделать на этом этапе?
    12. Манипуляции со стороны Клиента: как распознать манипуляции и что делать, если вами пытаются манипулировать на переговорах? (краткая инструкция).

В стоимость обучения входит:

  • методический материал,
  • кофе-паузы, обеды,
  • именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы: участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %

Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.