Школа продаж PRO

Ведущий мероприятия: 

	Виталий Майстренко - бизнес-тренер, консультант, коуч, собственник торговой компании, управляющий партнер аптечной сети. Более 15 лет опыта бизнес-предпринимательства. Создание и управление компаниями в сегментах B2B и B2C

Школа продажам PRO – это обучение для профессионалов, которое позволит удержать и увеличить продажи в реально не простое время. Курс включает в себя технологии продаж на падающем рынке, продаж дорогих и сложных продуктов, и рабочие техники ведения переговоров с первыми лицами компании.
Обучение основывается на практике, активных и интерактивных формах: деловые игры, кейсы, дистанционные задания, поединки переговорщиков! 

Курс включает в себя:

• Обучение;
• Практикум;
• Обязательные домашние задания с корректирующей обратной связью;
• Супервизия применения получаемых знаний, навыков и умений;
• Обучение руководителя внедрению и поддержанию полученных менеджерами инструментов, навыкам коучинга, супервайзинга и контроля.
•  Анализ и практические экспертные рекомендации по: увеличению сбыта, маркетингу, организации продаж, управлению отделом продаж, а так же другим тактическим и стратегическим вопросам. 

Школа дает возможность менеджерам:

• получить устойчивый навыковый фундамент для осуществления прорыва в результатах;
• освоить передовые навыки продаж, работы с клиентами;
• научится гармонично и естественно достигать наивысших результатов;
• сразу на практике применить полученные знания, навыки и умения и получать корректирующую обратную связь от тренера в течении всего курса;
•  научиться непрерывно совершенствовать свои навыки.

В программе проекта:

1. Диагностика участников школы:
   • Тестирование участников.
   • Интервью менеджеров.
   • Оценка профессиональных знаний, навыков, умений менеджеров.
   • Оценка личностных компетенций менеджеров.
   • Определение доминантных типа мышления и модели поведения. 
2. Лидерство, установка на результат.
   • Убеждения успешного менеджера, способствующие результативным продажам.
   • Sales-мышление.
   • Мотивация продавца/мотивация продавать.
   • Ментальный тренинг для продавца. Эмоциональный контроль.
   • Самомотивация менеджера как условие для собственного роста. Внутренняя мотивация в достижении целей.
   • Психологические особенности и личностные качества эффективного менеджера.
   • Профессиональные компетенции менеджера по продажам.
   • Коммерческая ментальность.
   • Этика продажника/продавца.
   • Технологии развития компетенций менеджера.
   • Психологические факторы, мешающие результативной продаже. 
3. Самоорганизация, менеджера по продажам.
   • Тайм-менеджмент менеджера по продажам.
   • Организация системы продаж по конвейерному типу.
   • Распорядок рабочего дня. Создание своего идеального распорядка управленца.
   • Принцип «KAIZEN» продажах.
   • Планирование работы и постановка целей.
   • Матрица приоритетов.
   • Распределение рабочего времени.
   • «Расхитители» времени у менеджера по продажам, видимые и невидимые.
   • Правила эффективного управления временем.
   • Инструменты тайм-менеджмента. 
4. Стратегии продаж.
   • Способы продвижения продукции.
   • Маркетинговые стратегии.
   • Многоканальные продажи.
   • SRM (Stakeholder Relationship Management) Менеджмент взаимоотношений с заинтересованными сторонами. Стратегия, позволяющая взаимодействовать со всеми участниками процесса (клиенты, сотрудники, поставщики, акционеры, социум) на уровне «от сердца к сердцу».
   • Стратегия «Голубых океанов». Стратегия, позволяющая постоянно находить инновационные решения по сбыту, маркетингу, взаимодействию с клиентами, с целью пребывания вне конкуренции на агрессивном конкурентном рынке.
   • Технологии формирования своих эксклюзивных стратегий продаж. 
5. Инструменты продаж.
   • Action Line Management.
   • Управление сделкой/продажей в 12 шагов/этапов (Target Audience Analysis System).
   • Метод EDO.
   • SPIN – продажи.
   • Up-selling.
   • Сross-selling.
   • Технологии возврата утерянных клиентов.
   • Технологии сотрудничества с клиентами, годами работающими с другим поставщиком.
   • Многоходовые продажи. 
6. Анализ продаж. Выработка успешных стратегий.
   • Анализ клиентской базы.
   • Категоризация клиентов.
   • Нумерические показатели продаж.
   • Качественные показатели продаж.
   • Взвешенные показатели продаж.
   • Анализ продаж/услуг по товарным категориям и группам.
   • Жизненный цикл клиента, менеджера, продукта/услуги.
   • Маркетинговый анализ продаж для выработки конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха компании на рынке. 
7. Техники ведения переговоров.
   • Цикл контакта с клиентом.
   • Переговорные стили. Выбор стиля под ситуацию.
   • Гарвардская методика ведения переговоров Win-Win.
   • Методика PICOS. Агрессивные переговоры.
   • Модель EBO (Effects Based Operations) в переговорах. Операции базовых эффектов - совокупность действий, направленных на формирование информационного и навыкового преимущества перед переговорами, с целью установления абсолютного контроля над всеми субъектами переговорного процесса на всех этапах: переговоры, начало сотрудничества, возможный конфликт, кризис рынка и др.
   • Переговоры о Цене и других ключевых условиях сделки.
   • Психологический анализ переговорщика.
   • Эмоциональный интеллект в переговорах.
   • Техника ESL (Emotional Self Listening). 
8. Коммуникации в продажах.
   • На чем базируется первое впечатление, как увеличить личное воздействие и влияние на клиента.
   • Психодинамика взаимодействия с клиентом.
   • Понимание и управление невербальной коммуникацией.
   • Техника многоуровневого слушания.
   • Организмическая реакция в переговорах.
   • Концентрация на личности (гуманистическая психология).
   • 4 DM (4-Distance Model), управление и манипулирование «коммуникативной дистанцией».
   • Поведенческие предпочтения (основывается на бихевиористических моделях).
   • TPB (Theory of Planned Behavior).
   • TRA (Theory of Reasoned Action).
   • Каналы восприятия (центральные и переферические каналы) - (Elaboration Likelyhood Model)
   • Психология архетипов.

«Фишки» школы

• Новые технологии продаж.
• Домашние задания с проверкой и корректировочными рекомендациями.
• Обилие практических упражнений и заданий.
• Участники от занятия к занятию отслеживают свой прогресс в знаниях, навыках и умениях продаж.
• Домашние задания будут касаться реальных кейсов вашей компании, и увеличение продаж будет происходить уже в течении курса.
•  В течении всего курса идет непрерывное совершенствование личностных и профессиональных компетенций участников.