Сложные сценарные переговоры

Ведущий мероприятия: 

	Людмила Мельник – эксперт внешних и внутрикорпоративных коммуникаций (переговоры, продажи, конфликты, влияние на собеседника). Автор методик по технологиям ведения переговоров в условиях жесткой коммуникации, манипуляции и психологического давления

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ:

• Разовьют навыки результативного проведения сценарных переговоров
• Научатся вычислять сценарии, которые использует оппонент, и переигрывать чужие сценарии
• Освоят техники диагностики манипулятивных ловушек и способы противостояния им
• Научатся отражать психологические атаки, оставаясь конструктивным и контролирующим ситуацию
• Научатся управлять ходом переговоров, эмоциональным состоянием (своим и оппонента)
• Раскроют механизмы влияния на других людей
• Обсудят и проиграют сложные переговорные ситуации участников тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

• БЛОК 1. Переговоры: цели и средства их достижения
  • Переговоры: ресурсы, ограничения, плечо силы
  • Классический сценарий переговоров
  • Переговорные стратегии (мягкие, жесткие, принципиальные) – какие и когда эффективны. Мини-спарринги
  • Позиции и интересы сторон в переговорах. За счет чего можно удержать позицию и отстоять интересы
  • Как правильно подготовиться к сценарным переговорам
• БЛОК 2. «Портрет» переговорщика
  • Трансактный анализ собеседника по переговорам. С каким оппонентом можно использовать какие сценарии. Спарринги, ролевая игра
  • Психологические барьеры. Анализ скрытых и явных намерений партнера
  • Потребности, стереотипы и страхи переговорных сторон. Разрыв стереотипов. Разрыв сценариев. Спарринги по разрыву стереотипов
  • Использование голоса как инструмента переговорщика:
  • уверенный (альфа) голос. Упражнения по постановке голоса
  • интонации как способ влияния на собеседника
  • Подстройка и ведение собеседника в переговорах
  • Геометрия переговоров. Сценарии, основу которых составляет геометрия переговоров. Ролевые игры
• БЛОК 3. Классический сценарий переговоров
  • Установление контакта с партнером
  • Выявление потребностей клиента с помощью вопросов. Управление общением с помощью вопросов. Спарринги
  • Обратная связь и управление переговорами с помощью профессионального слушания. Спарринги
  • Убеждение. Как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения. Как переубедить собеседника
  • Возражения и сопротивления как шанс завершить переговоры победой. Спарринги
  • Переговоры о цене. Психологические составляющие образа цены. Ролевые игры по ценовым переговорам
  • Подведение к принятию решения
  • Пауза как способ управления ходом переговоров
  • Завершение переговоров. Упражнения
  • Общение с партнером после переговоров
• БЛОК 4. Сценарии сложных переговоров
  • Манипуляции: диагностика манипулятивных ловушек; противостояние манипуляциям. Ролевые игры по сценарным манипулятивным переговорам
  • Сценарии жестких переговоров:
    • «И говорить не о чем» или Ультиматум сразу
    • «Не ждали?» или Ультиматум в конце
    • «Блеф» или Введение в заблуждение. Диагностика лжи. Упражнения
  • Обмен незначимого на значимое
  • Простодушный дурачок (Коломбо)
  • Навязывание своего сценария переговоров
  • Шантаж
  • Вежливый нахлебник
  • «Без отката и не приходи…»
  • Ролевые игры по отработке сценарных жестких переговоров
• БЛОК 5. Завершение тренинга
  • Обратная связь тренера участникам группы

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ:

• Разовьют навыки результативного проведения сценарных переговоров
• Научатся вычислять сценарии, которые использует оппонент, и переигрывать чужие сценарии
• Освоят техники диагностики манипулятивных ловушек и способы противостояния им
• Научатся отражать психологические атаки, оставаясь конструктивным и контролирующим ситуацию
• Научатся управлять ходом переговоров, эмоциональным состоянием (своим и оппонента)
• Раскроют механизмы влияния на других людей
• Обсудят и проиграют сложные переговорные ситуации участников тренинга