Продажи по методу Клин. Перехват клиента

Ведущий мероприятия: 

	Ольга Струкова - HR-консультант, психолог, бизнес-тренер, консультант по поиску, подбору, адаптации, аттестации, оценке, мотивации, обучению, развитию и управлению персоналом

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• ознакомление с культурой продаж КЛИН, разработка плана внедрения конкурентной системы продаж
• формирование навыков проведения маркетингового анализа клиентов и конкурентов по специальной методике
• выявление уникальных конкурентных преимуществ компании по специальной методике
• формирование стратегии дифференциации компании на рынке
• отработка навыков продаж (речевых модулей) по шести этапам модели КЛИН

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ:

• готовые практические решения по продажам на конкурентном рынке
• умение выявлять и декларировать ВАШИ УНИКАЛЬНЫЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
• умение дифференцироваться (отстраиваться) от конкурента в своей маркетинговой активности
• навыки продаж по модели КЛИН
• навыки перехвата клиента
• навыки удержания старых клиентов и повышения их лояльности к компании
• навыки расширения клиентской базы (модель SODAR)
• навыки построения беседы с клиентом (программа Red Hot Introductions) с целью заполучения новых клиентов из его бизнес среды

ДОКУМЕНТ ОБ ОКОНЧАНИИ: По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

• Знакомство с системой продаж по методу КЛИН
  • Введение.
  • Алгоритм перехвата клиентов SIMPLE – strategy, information, marketing, personal, loyalty, etics
  • Семь законов системы КЛИН
  • Этические аспекты конкурентной борьбы
• Основополагающие понятия успеха по КЛИН
  • Лестница абстракции
  • Реактивные и превентивные услуги
  • Что вы делаете, как вы делаете
• Стратегия перехвата
  • Сбор и анализ информации
  • Маркетинговые инструменты перехвата клиента
  • Дифференциация
• Что такое уникальное конкурентное преимущества. Три способа расстановки сил
  • Поиск преимуществ. Где искать, как искать
  • Принцип несоответствия
  • Отстройка от конкурентов
• Навыки продаж по модели КЛИН
  • Структура модели КЛИН
  • Шесть этапов модели переговоров по системе «Клин»
  • Стадия 1 - Поиски больного места
  • Стадия 2 - Предложение обезболивающего средства
  • Стадия 3 - Ликвидация конкурентов
  • Технические моменты: два типа вступительных вопросов, метод «кавычки», метод «полка»
• Культура продаж КЛИН
  • Уравнение четырех сил компании.
  • Пять этапов внедрения изменений
  • Стратегия Million Dollar Producer (генератор миллионов)
  • Программа Red Hot Introductions (Теплое знакомство)
  • Модель SODAR – Situations, Opportunity, Decision, Action, Results.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

Продажа - это не одиночное состязание, а контактный вид спорта
Революционная методика продаж КЛИН - это система продаж, которая поможет каждому менеджеру по продажам вбить клин в отношениях покупателя и его поставщика (вашего конкурента) и успешно завоевать нового клиента. Модель переговоров по системе КЛИН - это отступление от традиционных методов продаж. Традиционные методы подразумевают наличие двух участников продажи – вы и клиент. Система КЛИН - трех участников – вы, клиент и конкурент. В основе всей системы КЛИН лежит эффективная дифференциация – «отстройка» себя от конкурентов.

Пошаговая модель КЛИН основана на совершении успешной продажи в случае:
 

• Если вы находитесь в тендере с другими участниками рынка (конкурентами)
• Если клиент уже имеет постоянного поставщика
• Если потенциальный клиент выбирает между вами и вашим конкурентом - с кем заключить сделку
• Если клиент впервые мониторит рынок и не знает, кого из компаний выбрать для дальнейшего сотрудничества

В Украине методика КЛИН представлена впервые, и она только начинает внедряться в крупных компаниях. Мы предлагаем Вам быть первыми - перехватить клиентов у конкурентов, пока они не обучились данной системе! В США, на основе шести этапов данной модели, отделы продаж крупных компаний ежегодно повышают объемы продаж, совершая выгодные сделки, перехватывая клиентов, расширяя клиентскую базу. Так, Дуглас Оуэн старший вице-президент Summit Global Partners – одной из 25 крупнейших страховых компаний в Америке, первый внедрил в компании культуру продаж КЛИН и за год повысил продажи с 50 млн до 97 млн $.