Техники скрытых продаж

Ведущий мероприятия: 

	Татьяна Наумович - коуч, тренер-консультант по продажам, менеджменту и личной эффективности.  Консультирует в индивидуальном формате руководителей высшего и среднего звена по вопросам управления персоналом

Главный парадокс продажи заключается в том, что когда люди нацелены на покупку товара или услуги, они не хотят чтобы им продавали!

Если покупатель видит в лице продавца не торговца, а консультанта-эксперта в своей области, это вызывает доверие…и как следствие – желание купить товар или услугу именно у него. Особенно, если консультанту удается выявить проблемы клиента или зоны, которые нуждаются в улучшении, и предложить клиенту действительно эффективное решение.

Продают все, а консультируют и заботятся не многие. Покупатели ценят заботу и профессионализм, а продажа происходит как побочный эффект консультации…

Ключевые элементы программы:

1. Не продаем, а предлагаем решение.
   • Забота о клиенте как конкурентное преимущество. Что сегодня ожидают клиенты от продавца.
   • Новый облик продавца – не продавец, а эксперт!
   • Две стратегии продажи: ориентация на факт продажи или ориентация на клиента. Как найти «золотую середину».
   • Структура «скрытой» продажи: определить, исследовать, подтвердить, решить, презентовать.
   • Факторы успеха и ключевые задачи продавца на каждом этапе.
2. Формирование доверительных отношений с клиентом.
   • «Точки входа» или с чего начать? Виды покупок: запланированная, частично запланированная, импульсная. Как определить тип покупки и выбрать оптимальную модель поведения с клиентом.
   • Как понять «язык тела» клиента и отслеживать реакцию клиента, ориентируясь на его жесты, позу, интонацию.
   • Установление эмоционального контакта. Как начать разговор и не быть навязчивым продавцом.
   • Как «подстраиваться» под покупателя, чтобы диалог был продуктивным.
   • Как выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца. 
3. «Шпионские практики» или определение потребностей клиента.
   • Два типа потребностей: явные и скрытые.
   • Способы актуализации потребностей.
   • Технология СПИН, Карта подготовки вопросов.
   • Алгоритм выявления/формирования потребности клиента – последовательность вопросов модели СПИН.
   • Составление сценариев выявления и формирования потребностей с использованием всех типов вопросов.
   • Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей
4. Презентация целостного решения.
   • Ключевые законы качественной презентации решения.
   • Связь потребностей клиента и презентации решения. Компетентность, а не настойчивость.
   • Как уравнять проблему клиента с затратами на её решение. Потребительская ценность товара/услуги в глазах клиента.
   • Задействуем образное мышление клиента: методы создания образов.
   • Способы наращивания ценности товара/услуги для клиента. 
5. Работа с возможными возражениями клиента.
   • Почему в «скрытых» продажах не возникает возражений клиентов.
   • Чего опасается клиент: «страшилки» и «победилки». Ошибки продавца, которые ведут к возникновению возражений.
   • Как предотвратить возникновение возражений на каждом этапе диалога с клиентом.
   • Что делать, если все-таки возражения возникли. Техники работы с возражениями.
6. Завершение сделки и создание договорённостей.
   • Как корректно подвести клиента к заключению сделки.
   • Правило «3 минут». Как закрепить хорошее впечатление клиента от общения.
   • Действия продавца при отсрочке покупки.