Активні продажі: система гарантованного залучення клієнтів

Ведущий мероприятия: 

Наталія Дегтярьова – бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та близького зарубіжжя (Польща, Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями як автор тематичних статей та публікацій

КАК привлечь Клиентов? Для некоторых компаний - вопрос жизни и смерти. Вы можете работать на обеспечение "входящего потока клиентов" (т.е. ждать, когда Клиент придет к Вам) путем рекламы, PR и Вашей хорошей репутации. Или Вы можете сами прийти к Клиенту и успех продажи будет зависеть от специалиста, с которым будет разговаривать Ваш потенциальный Клиент. В каждой коммерческой Компании есть специалисты, цель которых - привлечение новых Клиентов и развитие отношений с имеющимися Клиентами: торговые представители, менеджеры по продажам, сотрудники отдела продаж, продавцы, консультанты, коммивояжеры, коммерсанты. От их профессионализма, желания и умения делать свою работу и получать от этого удовольствие и будет зависеть результат.

ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге по активным продажам:

• Увеличение объема продаж Вашей Компании
• Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма
• Анализ существующей в Компании системы продаж, определение слабых мест и незадействованных резервов
• Совершенствование системы поиска и стабилизации Клиентов
•  Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов

Важнейшей составной частью тренинга будет практическая отработка действий и поведенческих моделей менеджеров по продажам в типовых ситуациях, возникающих в коммерческой работе:

• Тренинги на задавание вопросов
• Тренинг реальной ситуации: звонок к Клиенту
• Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом
•  Тренинг реальной ситуации: "снятие" возражений и сомнений Клиентов

Отработка полученной информации и методик проходит в форме индивидуальных и парных упражнения, тестирования, ролевых игр и видеосъёмки с последующим анализом и рекомендациями тренера.

ОСНОВНЫЕ ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ тренинга "Активные продажи":

1. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО НАПОЛНЕНИЕ И ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
   • Анализ процесса общения с клиентами
   • Управление циклом продаж
   • Корпоративный стандарт процесса продажи
   • Этапы и шаги активных продаж
   • Сегментация клиентов
   • Обеспечение объемов продаж
   • Воронка продаж
   • Принцип "красных мундиров"
   • Продающая структура коммерческого предложения
   • Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании
2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА.
   • Правила эффективного взаимодействия с клиентами
   • Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них
   • Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов
   • Упражнение "Побудительные мотивы"
   • Ассертивные коммуникации
   • Виды влияния в коммуникациях:
     • факты и искажения
     • способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами
     • 16 законов убеждения
     • треугольник АРО - вовлечение в продажу
   • Шкала эмоций
   • Определение эмоционального тона
   • Техники подстройки
   • "Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления" 
3. КОНТАКТ ПО ТЕЛЕФОНУ - ПЕРВЫЙ ШАГ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТА.
   • Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону
   • Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу
   • Факторы, повышающие напряжение в беседе
   • Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу
   • Технология прохода через секретаря и "факс наверх"
   • Работа с возражениями по телефону.
   • Принцип "открытых дверей"
   • Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании 
4. ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ - КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
   • Классификация потребностей
   • 16 основных потребностей, которые движут людьми
   • Потребности - ценности - критерии
   • Техники определения потребностей
   • Альтернативное продвижение
   • "Воронки" вопросов
   • Волшебные вопросы
   • Техника выявления проблемы
   • Техника «СПИН»
   • Правила опроса и фильтры восприятия.
   • Факты и интерпретации
   • Презентация и переговоры по решению
   • Что покупает клиент. Формула товара
   • Этапы построения эффективной презентации
   • Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ВЫХОД ИЗ "ТУПИКА" В ПЕРЕГОВОРАХ.
   • Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними
   • Выявление скрытых возражений и скрытых программ
   • Перехват инициативы в переговорах
   • Принципы поиска вариантов
   • А если клиент говорит «нет»
   • Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений
   • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
   • Причины запроса скидки.
   • Набор техник по работе со скидкой
   • Как выходить из тупика в переговорах
   • Набор техник завершения сделки.
   • Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке
   • Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
   • Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке
   • Работа с отказами
6. ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ИДЕОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ.
   • Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов
   • Подстройка к будущему. Сопровождение сделки. VIP-сопровождение
   • Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами.
   • Методы удержания.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Семинар пройдет в интерактивном режиме, с использованием интересных практических примеров. Для повышения эффективности работы участникам семинара рекомендуется заранее направить организатору перечень интересующих вопросов, проблем, а также обозначить сферу деятельности организации, делегирующей участника.

P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.