Игра онлайн Богиня в каждой женщине Гештальт, Одесса, 2023 Телесно-ориентированная терапия, Онлайн 2022 Сексология он-лайн, 2023
view counter

Майстер закупівель: результативні переговори

Заполнить заявку
ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Дата начала мероприятия: 
  • ср, 14 Дек, 2022 - 10:00
Город: 
он-лайн
Программа ZOOM
Тип мероприятия: 
Семинар
Продолжительность: 
2 дней
Целевая аудитория: 
для специалистов по закупкам
***
Стоимость /для 1 чел./: 
2500 грн
Скидка /для заполнивших форму заявки/: 
 125 грн
Ведущий мероприятия: 
Наталья Дегтярева

Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближнего зарубежья (Польша, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций

Регламент мероприятия: 
2 дня по 4 часа - c 10:00 до 14:00

Цілі тренінгу:

  • Підвищити ефективність та віддачу від роботи відділу закупівель завдяки підвищенню переговорних компетенцій спеціаліста із закупівель, розвитку його «особистісної зрілості», формуванню впевненої та проактивної «Я-позиції», яка дозволяє безконфліктно вести переговори як із «зовнішніми постачальниками», так і з «внутрішніми» клієнтами» домагаючись найкращих умов та вибудовуючи довгострокові відносини.
  • Розробить матрицю стратегій взаємин із постачальниками щодо їхньої цінності для компанії.
  • Опанувать технології результативних переговорів та методи експрес – аналізу ситуації та психотипу опонента, цінності пропозиції для компанії.
  • Відкрити для себе нові зони для зростання та розвитку.
  • Отримать практичні інструменти підвищення ефективності роботи з постачальниками.

 

Результати тренінгу:

  • Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
  • Навчитися намацувати «дно ціни» та «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
  • Успішно застосовуватимуть «нефінансові фактори» у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
  • Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
  • Поліпшаться комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
  • Ефект від тренінгу, за відгуками учасників, відчувається вже у перші тижні роботи, повертаючи інвестиції вкладені у тренінг.
  • Фахiвцi iз закупiвель відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і при зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупикових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого..

Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що:

  • Ви отримуєте більше 8 годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік.
  • Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників.
  • У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів.
  • Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
  • Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

  • БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
    • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
    • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
    • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
    • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
    • Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
    • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
    • 4 типа жёстких переговорщиков
    • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
    • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
    • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять
  • БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.
    • Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
      • Специфика телефонных переговоров с поставщиками
      • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
      • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
      • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
      • Управление стрессовыми факторами в переговорах:
        • как управлять конфликтами и конфликтными людьми
        • как избегать коммуникативных барьеров
        • как управлять информацией и смыслом сообщения
    • Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.
      • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
      • Подстройка (раппорт)
      • Управление голосом
      • Установление контакта с собеседником
      • Виды раппорта
      • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
      • Навыки калибровки
      • Работа с различными типами людей. Психодиагностика
      • Расшифровка смысла сообщения
      • Мастерство задавать вопросы
      • Мастерство слушания
      • Принципы эффективных коммуникаций
      • Техника влияния в переговорах
      • Работа с сопротивлением
      • Построение долгосрочных отношений с поставщиками
        • способы «позитивной» аргументации
        • как сохранять отношения с поставщиками
  • БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
    • Формирование доверительного Контакта
      • Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
      • Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
      • Метод «Готовность, а не нужда».
      • Прием «Доверительный закупщик». Создание атмосферы доверия и сотрудничества
      • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
      • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.
    • Ведение и управление переговорным процессом
      • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
      • Переговорное пространство
      • Структура переговоров о закупках, факторы победить
      • Техника задавания вопросов и получения информации
      • Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
      • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
      • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов
      • Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
      • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
      • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
    • Переговоры о цене и условиях сотрудничества
      • Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
      • Подготовка к заключительной стадии переговоров
      • Технология накопления арсенала и преимуществ
      • Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
      • " Как продать себя "трудному" поставщику:
      • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
      • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
      • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
      • Как достигать согласия. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
      • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
      • Способы непрямого снижения цены
      • «Нематериальные уступки»
      • Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
      • Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
      • Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.
    • Манипулирование в переговорах
      • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
      • как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
      • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
      • Вопросы для проверки на манипуляцию
      • Способы манипуляции фактами
      • Техники манипулятора
      • Контр-манипулятивное общение
      • Перехват инициативы в переговорах
      • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
      • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
      • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
      • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
      • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
      • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.
    • Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
      • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
      • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
      • Предел, когда нужно выходить из процесса переговоров
      • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
  • БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

Каждому участнику предоставляется:

  • Комплект учебно-методических материалов;
  • Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: [email protected]
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.