Майстер закупівель: результативні переговори

Ведущий мероприятия: 

Наталья Дегтярева – бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближнего зарубежья (Польша, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций

Цілі тренінгу:

• Підвищити ефективність та віддачу від роботи відділу закупівель завдяки підвищенню переговорних компетенцій спеціаліста із закупівель, розвитку його «особистісної зрілості», формуванню впевненої та проактивної «Я-позиції», яка дозволяє безконфліктно вести переговори як із «зовнішніми постачальниками», так і з «внутрішніми» клієнтами» домагаючись найкращих умов та вибудовуючи довгострокові відносини.
• Розробить матрицю стратегій взаємин із постачальниками щодо їхньої цінності для компанії.
• Опанувать технології результативних переговорів та методи експрес – аналізу ситуації та психотипу опонента, цінності пропозиції для компанії.
• Відкрити для себе нові зони для зростання та розвитку.
• Отримать практичні інструменти підвищення ефективності роботи з постачальниками.

Результати тренінгу:

• Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
• Навчитися намацувати «дно ціни» та «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
• Успішно застосовуватимуть «нефінансові фактори» у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
• Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
• Поліпшаться комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
• Ефект від тренінгу, за відгуками учасників, відчувається вже у перші тижні роботи, повертаючи інвестиції вкладені у тренінг.
• Фахiвцi iз закупiвель відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і при зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупикових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого..

Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що:

• Ви отримуєте більше 8 годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік.
• Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників.
• У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів.
• Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
• Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

• БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
  • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
  • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
  • Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
  • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
  • 4 типа жёстких переговорщиков
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
  • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять
• БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.
  • Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
    • Специфика телефонных переговоров с поставщиками
    • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
    • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
    • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
    • Управление стрессовыми факторами в переговорах:
      • как управлять конфликтами и конфликтными людьми
      • как избегать коммуникативных барьеров
      • как управлять информацией и смыслом сообщения
  • Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.
    • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
    • Подстройка (раппорт)
    • Управление голосом
    • Установление контакта с собеседником
    • Виды раппорта
    • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
    • Навыки калибровки
    • Работа с различными типами людей. Психодиагностика
    • Расшифровка смысла сообщения
    • Мастерство задавать вопросы
    • Мастерство слушания
    • Принципы эффективных коммуникаций
    • Техника влияния в переговорах
    • Работа с сопротивлением
    • Построение долгосрочных отношений с поставщиками
      • способы «позитивной» аргументации
      • как сохранять отношения с поставщиками
• БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
  • Формирование доверительного Контакта
    • Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
    • Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
    • Метод «Готовность, а не нужда».
    • Прием «Доверительный закупщик». Создание атмосферы доверия и сотрудничества
    • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
    • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.
  • Ведение и управление переговорным процессом
    • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
    • Переговорное пространство
    • Структура переговоров о закупках, факторы победить
    • Техника задавания вопросов и получения информации
    • Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
    • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
    • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов
    • Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
    • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
    • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
  • Переговоры о цене и условиях сотрудничества
    • Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
    • Подготовка к заключительной стадии переговоров
    • Технология накопления арсенала и преимуществ
    • Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
    • " Как продать себя "трудному" поставщику:
    • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
    • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
    • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
    • Как достигать согласия. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
    • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
    • Способы непрямого снижения цены
    • «Нематериальные уступки»
    • Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
    • Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
    • Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.
  • Манипулирование в переговорах
    • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
    • как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
    • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
    • Вопросы для проверки на манипуляцию
    • Способы манипуляции фактами
    • Техники манипулятора
    • Контр-манипулятивное общение
    • Перехват инициативы в переговорах
    • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
    • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
    • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
    • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
    • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
    • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.
  • Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
    • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
    • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
    • Предел, когда нужно выходить из процесса переговоров
    • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
• БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

Каждому участнику предоставляется:

• Комплект учебно-методических материалов;
• Диплом о повышении квалификации по данной тематике.