Майстер закупівель: результативні переговори
Дата начала мероприятия:
Это мероприятие уже прошло
Город:
он-лайн
Программа ZOOM
Тип мероприятия:
Семинар
Продолжительность:
2 дней
Целевая аудитория:
для специалистов по закупкам Цілі тренінгу:
- Підвищити ефективність та віддачу від роботи відділу закупівель завдяки підвищенню переговорних компетенцій спеціаліста із закупівель, розвитку його «особистісної зрілості», формуванню впевненої та проактивної «Я-позиції», яка дозволяє безконфліктно вести переговори як із «зовнішніми постачальниками», так і з «внутрішніми» клієнтами» домагаючись найкращих умов та вибудовуючи довгострокові відносини.
- Розробить матрицю стратегій взаємин із постачальниками щодо їхньої цінності для компанії.
- Опанувать технології результативних переговорів та методи експрес – аналізу ситуації та психотипу опонента, цінності пропозиції для компанії.
- Відкрити для себе нові зони для зростання та розвитку.
- Отримать практичні інструменти підвищення ефективності роботи з постачальниками.
Результати тренінгу:
- Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
- Навчитися намацувати «дно ціни» та «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
- Успішно застосовуватимуть «нефінансові фактори» у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
- Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
- Поліпшаться комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
- Ефект від тренінгу, за відгуками учасників, відчувається вже у перші тижні роботи, повертаючи інвестиції вкладені у тренінг.
- Фахiвцi iз закупiвель відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і при зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупикових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого..
Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що:
- Ви отримуєте більше 8 годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік.
- Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників.
- У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів.
- Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
- Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
- БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
- Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
- Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
- Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
- Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
- Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
- Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
- 4 типа жёстких переговорщиков
- Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
- Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
- 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять
- БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.
- Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
- Специфика телефонных переговоров с поставщиками
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
- Управление стрессовыми факторами в переговорах:
- как управлять конфликтами и конфликтными людьми
- как избегать коммуникативных барьеров
- как управлять информацией и смыслом сообщения
- Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.
- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
- Подстройка (раппорт)
- Управление голосом
- Установление контакта с собеседником
- Виды раппорта
- Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
- Навыки калибровки
- Работа с различными типами людей. Психодиагностика
- Расшифровка смысла сообщения
- Мастерство задавать вопросы
- Мастерство слушания
- Принципы эффективных коммуникаций
- Техника влияния в переговорах
- Работа с сопротивлением
- Построение долгосрочных отношений с поставщиками
- способы «позитивной» аргументации
- как сохранять отношения с поставщиками
- Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
- БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
- Формирование доверительного Контакта
- Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
- Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
- Метод «Готовность, а не нужда».
- Прием «Доверительный закупщик». Создание атмосферы доверия и сотрудничества
- Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
- Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.
- Ведение и управление переговорным процессом
- Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
- Переговорное пространство
- Структура переговоров о закупках, факторы победить
- Техника задавания вопросов и получения информации
- Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
- Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
- Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов
- Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
- Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
- Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
- Переговоры о цене и условиях сотрудничества
- Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
- Подготовка к заключительной стадии переговоров
- Технология накопления арсенала и преимуществ
- Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
- " Как продать себя "трудному" поставщику:
- Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
- Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
- Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
- Как достигать согласия. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
- Способы непрямого снижения цены
- «Нематериальные уступки»
- Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
- Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
- Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.
- Манипулирование в переговорах
- Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
- как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
- Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
- Вопросы для проверки на манипуляцию
- Способы манипуляции фактами
- Техники манипулятора
- Контр-манипулятивное общение
- Перехват инициативы в переговорах
- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
- Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
- Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
- Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
- Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
- Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.
- Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
- Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
- Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
- Предел, когда нужно выходить из процесса переговоров
- Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
- Формирование доверительного Контакта
- БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.
Каждому участнику предоставляется:
- Комплект учебно-методических материалов;
- Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
