Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений

Ведущий мероприятия: 

Андрей Крючков – профессионал высокого уровня в области управленческого консультирования и бизнес-обучения руководителей. Учредитель компании SEVEN. Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Участник проектов «Смысловая платформа Украины» и  «Социальная интеграция бизнеса». Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами

Программа тренинга:

1. Результативная продажа на основе формирования ценности.
   • Формула ценности. Три вектора создания ценности. Три реальности Ценности – реальность Продавца, реальность Клиента, и истинная реальность. Субъективное восприятие ценности с точки зрения клиента.
2. Управление результативностью продаж.
   • Понимание ключевых потребностей целевых групп и способов их удовлетворения продуктами компании.
   • Использование Опережающих Показателей Результативности для управления и повышения результативности продаж. Алгоритм «Воронка продаж».
3. Инструменты Привлечения (создание заинтересованности у потенциального клиента).
   • Инструменты привлечения потенциальных клиентов сложных продуктов и Решений: Создание Событий и участие в Событиях, Деловые письма, Холодные звонки.
   • Какие События наиболее результативны для взаимодействия с потенциальными клиентами?
   • Письма потенциальным клиентам. Структура письма, которое будет прочитано.
   • Холодные звонки. Алгоритм и особенности результативного холодного звонка.
4. Переговоры с потенциальным Клиентом.
   • Алгоритм переговоров. Ключевые этапы переговоров.
   • Формирование атмосферы доверия. Ключевые стратегии ведения переговоров. Стратегия партнерского взаимодействия. Две ключевые части общения на переговорах – ЧТО говорить и КАК говорить.
5. Глубокое понимание потребностей Клиента (компании и ее представителей) как основа Результативных продаж. Как не допустить жестких переговоров с Клиентом. ЧТО говорить и КАК говорить.
   • Осознанные Бизнес-потребности компании: задачи компании по преодолению проблемных зон, мешающих развитию.
   • Личностные потребности (глубинные эмоциональные потребности человека участвующего в переговорах). Если переговоры ведет ЛВР – как сделать из него «друга»? КакЛВРу «продать» свой выбор ЛПРу?
   • Как научится хорошо понимать Бизнес-потребности компании и личностные эмоциональные потребности представителя компании для формирования Лучшего Предложения? Технологии выявления бизнес-потребностей и личностных потребностей.
   • Актуализация неосознанных бизнес-потребностей: системный взгляд на технологию «СПИН+».
   • Умение задавать нужные вопросы в правильной последовательности.
6. Формирование и презентация Предложения клиенту.
   • Современный подход формирования Лучшего Предложения клиенту на основе комплекса составных частей:
   • Бизнес-потребностей компании (осознанных первоначально и дополненных после актуализации методом СПИН+);
   • Глубинных эмоциональных потребностей человека ведущего переговоры;
   • Трех векторов создания ценности (ценности продукта, ценности компании и ценности работников компании)
   • Повышение результативности презентации нашего предложения Клиенту. ЧТО говорить и КАК говорить. ЧТО делать и КАК делать.
7. Работа с возражениями клиента.
   • Два класса причин появления возражений – то о чем не знают многие тренеры и специалисты по продажам.
   • Ошибочная стратегия «Борьба с возражениями» и Результативная стратегия «Работа с возражениями».
   • Почему нельзя Бороться с возражениями, и кечу приводит такая борьба. Технология Результативной Работы с возражениями.
   • Методы снятия напряжения и конфликта у клиента при появлении возражений.
   • Правильная аргументация не вызывающая сопротивление Клиента.
   • Мягкие и сильные методы аргументации. Ключевой алгоритм работы с возражениями Клиента.
8. Результативное Завершение переговоров.

Планируемые результаты

1. Участники поняли логику и структуру активных продаж.
2. Участники освоили метода разработки сценариев на всех этапах активных продаж.
3. Участники разработали ключевые сценарии работы с клиентами и партнерами на основных участках активных продаж. 

Участие в программе:

Стоимость участия в одном уровне (2 дня): 2800грн. для одного участника. Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 9.30 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость обучения входит:

• методический материал, 
• кофе-паузы, обеды,
• сертификаты участника.

Возможные скидки, бонусы:

• участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
• при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
• при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.