Эффективная продажа недвижимости

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Березина - основатель профессионального сообщества BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, коуч. Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях

Что тренинг даст самим участникам:

• Системное видение специфики и закономерностей работы рынка недвижимости
• Скрипты, алгоритмы и технологии закрытия сделок в минимальные сроки

Что тренинг даст бизнесу:

• Лучший имидж компании, как результат повышения экспертности её менеджеров
• Повышенный уровень сервиса, как непосредственное конкурентное преимущество в условиях рынка, на котором практически все игроки в равных условиях

Программа тренинга

• Тенденции современного рынка недвижимости
  • Выбор есть! Кого предпочитают клиенты сегодня?
  • Сервис как добавочная стоимость и конкурентное преимущество.
  • Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах.
  • Воронка продаж, CRM система и другие помощники.
• Психология в продажах
  • Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса.
  • Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа.
  • «Холодный», «Тёплый» или «Горячий»? Степень готовности клиентов.
  • Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается.
• Инструменты работы по телефону
  • Во сколько обошелся звонок клиента в компанию застройщика?
  • Принципы активного ведения диалога.
  • Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
  • Алгоритм входящего звонка: скрипт разговора с назначением встречи.
  • Перехват инициативы – способы управления диалогом.
  • Продаем встречу. Назначаем встречу.
  • Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
  • Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
  • Как отработан звонок: оцениваем качество.
  • Работа с иногородним клиентом.
  • Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.
• Взаимодействие с клиентами в офисе компании
  • Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании.
  • Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
  • Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др.
  • Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения.
  • Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок.
  • Выбор квартиры и согласование условий сделки.
  • Бронирование квартиры.
  • Получение согласия клиента (повторный контакт).
  • Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
  • Схема взаимодействие с клиентом после сделки.
• Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)
  • Юридическая и эмоциональная составляющая.
  • Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства.
  • Способы формирования доверия к компании.
  • Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.
• Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте
  • Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть...»
  • Эффективная организация показов квартир в новостройках.
  • О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя.
  • Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
  • Фиксация сигналов покупки.
  • Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.
• ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
• ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ