Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений
Дата начала мероприятия:
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Ефективний сейлз техніки продажів на високий чек. Курс олени та Ігоря Сокуренко (16 потік) - он-лайн - 25.06.2025
- Школа переговорів. Практичний курс - он-лайн - 24.07.2025
Город:
Киев
Тип мероприятия:
Тренинг
Продолжительность:
2 дней Цель тренинга: Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности
Программа тренинга:
- Ценностный подход в продажах.
- Концепция создания ценности для клиента.
- Формула ценности.
- Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
- Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.
- Логика и эмоции в принятии решений.
- Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах.
- Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.
- Ключевой алгоритм проведения переговоров.
- Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.
- Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом
- Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
- Ресурсное состояние для установления контакта.
- Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.
- Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.
- Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов.
- Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.
- Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.
- Техники выявления потребностей разных уровней:
- Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
- Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
- Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
- Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
- Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.
- Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента.
- Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
- Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.
- Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
- Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.
- Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.
- Корзина Возражений.
- Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
- Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
- Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.
- Торг. Коридор переговорного соглашения.
- Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение;
- Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
- Принципы разрешения противоречий в переговорах.
- Завершение переговоров
- Подведение итогов и закрепление договоренности.
- Анализ переговоров.
- Поддержание взаимоотношений.
Стоимость участия: 2500 грн. для одного участника. В стоимость обучения входит: методический материал, кофе-паузы, обед, именной сертификат участника.
Возможные скидки, бонусы:
- участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.
После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
