Гештальт, Одесса, 2024 Специализация по экзистенциальному психологическому консультированию 2025 Телесно-ориентированная терапия, Онлайн 2025 Игра онлайн Богиня в каждой женщине
view counter

Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений

Заполнить заявку
ВСЕ тренинги и семинары в Киеве | в Одессе | в Украине
Дата начала мероприятия: 
Город: 
Киев
Тип мероприятия: 
Тренинг
Продолжительность: 
2 дней
***
Стоимость /для 1 чел./: 
3200 грн
Ведущий мероприятия: 
Андрей Крючков

Андрей Крючков – профессионал высокого уровня в области управленческого консультирования и бизнес-обучения руководителей. Учредитель компании SEVEN. Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Участник проектов «Смысловая платформа Украины» и  «Социальная интеграция бизнеса». Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами

Регламент мероприятия: 
Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

Цель тренинга: Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

Программа тренинга:

  1. Ценностный подход в продажах. 
    • Концепция создания ценности для клиента.
    • Формула ценности.
    • Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
    • Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.
  2. Логика и эмоции в принятии решений. 
    • Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах.
    • Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.
  3. Ключевой алгоритм проведения переговоров. 
  4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.
  5. Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом
    • Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
    • Ресурсное состояние для установления контакта.
    • Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.
  6. Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.
    • Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов.
    • Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.
    • Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.
    • Техники выявления потребностей разных уровней:
    • Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
    • Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
    • Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
    • Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
    • Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.
  7. Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента. 
    • Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
    • Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.
    • Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
    • Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.
  8. Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов. 
    • Корзина Возражений.
    • Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
    • Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
    • Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.
  9. Торг. Коридор переговорного соглашения. 
    • Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение;
    • Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
    • Принципы разрешения противоречий в переговорах.
  10. Завершение переговоров
    • Подведение итогов и закрепление договоренности.
    • Анализ переговоров.
    • Поддержание взаимоотношений.

Стоимость участия: 2500 грн. для одного участника. В стоимость обучения входит: методический материал, кофе-паузы, обед, именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

  • участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
  • при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
  • при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.
Организатор мероприятия

! ЗАПОЛНИТЕ предварительную ЗАЯВКУ

(напр.: Иванов Иван, 1... Глушко Ирина, 3)

Проверьте отсутствие пробела до и после адреса

данет
Тренинги в Одессе
Тренинги в Киеве

Если вы уже получаете нашу рассылку,
то просто подтвердите свой выбор

После отправки формы ДОЖДИТЕСЬ появления страницы c надписью "Спасибо за регистрацию на мероприятие". Если Вы не уверены в том, что Вам удалось зарегистрироваться, отправьте Вашу заявку письмом (в теме письма укажите "Регистрация") на электронный адрес: personal-trening@ukr.net
тренинги и семинары в Одессе Если у Вас не вышло зарегистрироваться самостоятельно, Вы можете позвонить Николаевой Елене по тел.: +38-067-559-85-21, 093-567-21-03, 050-333-56-90, 094-956-00-10, (048) 703-70-10.