Навыки Активных Продаж. Профессионал. Практика результативных продаж

Ведущий мероприятия: 

	Андрей Лагутин – генеральный директор Украинской Консультационной Лиги, бизнес-консультант в областях создания системы сбыта, стимулирования продаж, бизнес-тренер, эксперт в области трейд-маркетинга, продаж, переговоров, управления людьми и процессами, аналитик

Цели курса:

• изучить основы теории продаж, освоить современные методы и приемы работы с покупателями (В2В и В2С рынки) 
• понять процессы покупки и продажи
• сформировать навыки эффективных продаж и освоить наиболее эффективные стратегии
• научиться эффективно управлять процессом продаж, уметь читать потребности клиента, находить эффективные решения в процессе продаж
• сформировать навыки преодоления возражений, освоить методику
• научиться строить долгосрочные отношения с целью повторных продаж

Экзамен: Контроль качества полученных знаний осуществляется в форме аудиторного тестирования, продолжительностью 1 час и демонстрацией навыков результативных продаж в групповой игре (1 час). 

Свидетельство: В случае успешной сдачи теста слушатели получают свидетельство ISMM ( Институт управления продажами и маркетингом (ISMM, Великобритания) - единственный в Европе институт, который на общегосударственном уровне дипломирует специалистов в области продаж и маркетинга)

Программа:

• БЛОК 1. «Введение в ПРОДАЖИ» 
  • Процесс ПРОДАЖ. Сущность продаж. Типы продаж. Клиенты
  • Потребности клиентов. Ожидания клиентов. Процесс принятия решения о покупке. Взаимодействие покупателя и продавца
  • Различие в покупательских поведениях, в процессах принятия решений конечного потребителя (В2С) и представителя заказчика/оптовика (В2В)
    • Процесс покупки глазами потребителя и организации. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями. Управление процессом принятия решений
    • Практические упражнения. Круглый стол (обсуждение типов клиентов, процессов покупки\продажи, определение факторов, влияющих на процесс принятия решения для разных категорий клиентов)  
• БЛОК 2. «Подготовка к ПРОДАЖАМ» 
  • Каналы продаж. Выбор каналов продаж. Характеристики и SWOT анализ каналов продаж. Выбор клиента
  • Технология ПРОДАЖ. Процесс планирования. Подготовка к Продажам. Разработка сценария продаж
  • Презентация. Навыки проведения презентации. Презентация. Методика подготовки. Время и место презентации. Навыки проведения экспресс-презентации (в условиях ограничения времени)
  • Методика работы с возражениями
    • Виды возражений. Идентификация возражения. Методика работы с ценовыми возражениями. Свидетельства
  • Практические упражнения. Групповые задания. Мозговой штурм. Практикум по работе с ценовым возражением 
• БЛОК 3. «ПРОДАЖА. ТЕХНОЛОГИЯ «СЕМЬ ШАГОВ» 
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 1
    • Продажа, ориентированная на покупателя. Подготовка контакта (встречи / визита)
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 2
    • Осмотр торговой точки / места продаж. Технология «чтения покупателя»
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 3
    • Знакомство с клиентом. Приветствие, ориентированное на результат
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 4
    • Технология интервьюирования (опроса) клиента. Вопросы и их типы. Подготовка к опросу. Методика и навыки активного слушания
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 5
    • Характеристики и выгоды товара / услуги. Подготовка к презентации. Воронка продаж
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 6
    • Возражения. Методика работы с возражениями. Матрица преодоления возражений. Практикум
  • СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 7
    • Стимулирование продаж. Меры по улучшению (развитию) продаж. Администрирование
  • Практические упражнения. Практикум по блокам (Представление, Навыки активного слушания, Интервьюирование клиента (методика опроса), Презентация, Преодоление возражений, Администрирование). Видео-упражнение. Консультации 
• БЛОК 4. «Управление клиентом. Послепродажное обслуживание» 
  • Послепродажное обслуживание
    • Договоренности с клиентом. Способы демонстрации заинтересованности. Варианты обслуживания клиентов после осуществления продажи. Продажа услуг, связанных с продажами. Формирование взаимоотношений с клиентом
  • Стимулирование продаж
    • Мерчендайзинг. Трейд-маркетинговые решения для роста продаж. Как управлять продажами клиентов.
    • Условия, влияющие на уровень продаж товара / услуги
  • Дополнительные способы стимулирования продаж (прямой маркетинг, информационные технологии (ИТ)
    • Сущность прямого маркетинга. Приёмы прямого маркетинга и способы их применения. Использование интернета для продаж. Оценка инструментов влияния на продажи и выбор оптимального инструмента
    • Практические упражнения. Работа в «парах». Круглый стол. 
• БЛОК 5. «Продажа ключевым Клиентам» 
  • Ключевые Клиенты(КК). Продажи ключевым клиентам, управление клиентами
    • Определение Ключевых Клиентов (КК). SWOT анализ работы с Ключевыми Клиентами (КК). Как управлять Ключевыми Клиентами (КК)? Задачи продавца при работе с Ключевыми Клиентами (КК). Требуемые навыки и умения для управления КК. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Короткие и длинные продажи. Управление длинными продажами.
    • Определение. Отличие коротких / длинных продаж. Переговоры - как способ управления длинными продажами. Проведение переговоров. Основные переговорные тактики. Методы влияния на клиента в процессе переговоров
  • Практические упражнения. Групповая работа. Практикум по ведению WIN-WIN переговоров 
• БЛОК 6. «Контроль за продажами. Ключевые параметры KPI/KRA» 
  • Постановка целей. 
    • S.M.A.R.T. цель. Почему важно ставить правильные цели. Критерии измерения цели.
  • Ключевые параметры работы при продажах (КПР /KRA/ KPI). Контроль продаж
    • Ключевые параметры работы (КПР/KRA/KPI). Как определить параметр, демонстрирующий уровень развития отношений с клиентом. Какое количество параметров эффективно отслеживать при продаже? Кто устанавливает параметры (KPI). Можно ли продавать без KPI?
• Ответы на вопросы. Практикум постановки SMART цели. Консультации