Тренинг продаж: работа с возражениями клиентов

Ведущий мероприятия: 

	Марина Щервянина – бизнес-тренер. Специализируется на разработке и проведении открытых и корпоративных тренингов по продажам и переговорам (специалист по продажам с многолетним опытом)

Возражения и сопротивления – это следствие не налаженного контакта.

Работа с сопротивлениями – это то, с чего начинается общение с клиентом. Ведь и до нашего звонка(предложения) он жил, работал и даже не знал о нашем существовании. А значит, не так просто вдруг появится и сразу стать полезным и просто необходимым.

Как снимать сопротивления на первоначальных этапах работы с клиентом. Как строить доверительные отношения. Как грамотно работать с возражениями. Об этом наш тренинг.

Программа:

• Сопротивления:
  • Сопротивление секретаря
    • Готовы ли вы к звонку: поза, эмоциональный настрой, компетентность
    • Типы секретарей и методы работы с каждым из них
    • Сценарий звонка
    • Практика: «Прохождение секретарского барьера» на реальных кейсах участников тренинга.
  • Сопротивление потенциального клиента
    • Психологическая природа сопротивлений
    • Как создать дружественную атмосферу разговора с клиентом
    • Стратегия при работе с сопротивлениями
    • Пять видов сопротивлений и методы их снятия
    • Действие «Принципа взаимного обмена» в работе с сопротивлениями
    • Снятие защит и определение настоящей потребности клиента
    • Практика: Техника нейтрализации сопротивления.
• Возражения:
  • Возражения? Или попытка узнать больше?
  • Потребности клиентов и методы их выявления
  • Семь шагов работы с возражением
  • Правильная постановка вопросов. Учимся слЫшать ответы
  • Резюмируем ожидания: переводим негатив в позитив
  • Аргументация с использованием ценностей клиента
  • Практика: Проработка наиболее часто встречающихся возражений участников тренинга
• Контакт:
  • Принятие решений: сначала эмоциональный уровень, а уже после рациональное подтверждение
  • Способы создания комфортной атмосферы доверия
  • Важность собственного эмоционального состояния для результативного контакта с клиентом
  • Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?

Формы работы
Ролевые игры ■ дискуссия ■ кейс-стади ■ мини-лекции ■