Управление отделом продаж

Ведущий мероприятия: 

	Марина Щервянина – бизнес-тренер. Специализируется на разработке и проведении открытых и корпоративных тренингов по продажам и переговорам (специалист по продажам с многолетним опытом)

Цель тренинга:

• Овладеть системным подходом к продажам и управлению в продажах;
• Усилить свою управленческую позицию, сплотить команду сильных, результативных менеджеров

Программа:

• Стратегия управления отделом продаж:
  • Критерии эффективности работы менеджеров: KPI
  • Маркетинговая стратегия отдела продаж
  • Методики конкурентного анализа в работе отдела продаж
  • Конкурентные преимущества компании/продукта/услуги
  • Законы планирования собственного рабочего времени и их использование для повышения личной эффективности руководителя
• Эффективное взаимодействие с подчиненными:
  • Правила подачи обратной связи
  • Мотивационная беседа в работе руководителя
  • Инструменты коучинга
  • Драматический треугольник
  • РВД
  • Уровни зрелости подчиненных
• Управление прямыми продажами. Работа с клиентами.
  • Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.
  • Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции.
  • Разработка эффективного предложения.
  • Круг эффективных продаж.
  • Клиентоориентированность как основа долгосрочных партнерских отношений
• Оперативное управление отделом продаж
  • Постановка задач(SMART)
  • Планирование и организация деятельности
  • Точки контроля: промежуточные и итоговые
  • Обратная связь: правила предоставления эффективной обратной связи
  • Анализ ситуации – план/факт/отклонение/причина
  • Принятие решений: подходы и их эффективность
  • Эффективные совещания
• Руководитель как тренер. Виды обучения:
  • Из чего состоит успешность, продуктивность и эффективность менеджера по продажам. Как повысить эти показатели на этапе подготовки к продажам, и в ходе их осуществления.
  • Виды обучения и сферы применения:
    • Наставничество
    • Полевой коучинг
    • Тренажеры
  • Создание корпоративной книги продаж (база знаний по продажам и маркетингу)
  • Адаптация персонала

Формы работы

Ролевые игры ■ дискуссия ■ кейс-стадии ■ мини-лекции ■ видео-анализ