Мастер продаж

Ведущий мероприятия: 

	Петр Холявчук – директор Киевского Института Тренинга, дипломированный психолог, сертифицированный тренер и консультант по организационному развитию (сертификат гос.образца). Автор и руководитель проекта подготовки тренеров «Мастерство тренера»; имеет опыт исследовательской, практической и преподавательской работы в ВУЗах

Ключевая идея тренинга: Тренинг способствует принятию большей ответственности за исход продажи на себя. В тренинге не предлагаются примитивные типологии клиентов. Вы развиваете навыки личностного взаимодействия с реальным живым клиентом. Манипулятивные техники рассчитаны на быструю продажу без перспективы дальнейшего сотрудничества. А в этом тренинге развивается такой стиль общения, который способствует построению доверия и выступает фундаментом для долгосрочного сотрудничества.

В результате тренинга участники:

• Приобретут знания в области психологии делового общения, продаж и переговоров
• Осознают собственный стиль продажи и присущие им стратегии взаимодействия с потенциальным клиентом
• Подготовят набор вопросов с конкретными формулировками для использования на различных этапах продажУзнают о том, какое впечатление производят на собеседника в первые мгновения деловой встречи и о том, как произвести на собеседника благоприятное впечатление
• Разовьют навыки прояснения потребностей, даже в том случае, когда клиент сам точно не знает, чего хочет
• Освоят технику презентации товара/услуги на языке потребностей клиента
• Изучат технологию работы с возражениями, сомнениями и трудными вопросами, с которыми сталкиваются в личной практике
• Рассмотрят возможности конструктивного поведения в конфликтных ситуациях
• Узнают о факторах, способствующих возникновению доверия и о том, как строить долгосрочные отношения с клиентом
• Прочувствуют на личном опыте влияние факторов, мешающих и способствующих успешному проведению продажи
• Проанализируют собственные стереотипы и установки, снижающие эффективность в ситуации продажи
• Изучат свой собственный стиль продажи и сделают шаг в дальнейшем его совершенствовании

Программа тренинга:

• Модуль 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
  1. Холодный звонок как способ «разогреть» клиента
  2. Подготовка к звонку и планирование. Желаемые цели и возможные результаты звонка
  3. Повторный звонок» и назначение встречи
  4. Голос клиента как способ сказать о потребностях
  5. Голос «продажника» как значительный ресурс в телефонном общении. Изучение возможностей собственного голоса
  6. Технология SPIN: возможности и ограничения
  7. Подготовка вопросов, которые помогут на разных этапах продажи.
• Модуль 2. ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ И ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
  1. Оценка участниками тренинга производимого ими первого впечатления
     Что предпринять, чтобы создать хорошее первое впечатление: факторы и закономерности
  2. Как начать диалог: техники «малого разговора»
  3. «Коммуникативные барьеры» и возможности их преодоления
  4. Вести или быть ведомым: настройка на клиента и оптимальный уровень активности.
• Модуль 3. ПРОЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  1. Рациональный и эмоциональный уровни общения. Внимание к проявлениям эмоций как способ понимания потребностей. Возможности эмпатии
  2. Как не попасть в ловушку: анализ стереотипов, которые мешают правильно понять потребности
  3. Техники активного слушания
  4. Виды вопросов и их влияние на атмосферу беседы
  5. Очередность и логика постановки вопросов
  6. Выбор продуктивной стратегии взаимодействия.
• Модуль 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ НА ЯЗЫКЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
  1. Этапы проведения презентации: эмоциональное состояние клиента как индикатор эффективности презентации. Что делать, если клиент по ходу презентации потерял интерес
  2. Как делать предложение так, чтобы особенности товара/услуги были созвучны потребностям клиента: техника СВ
  3. Работа с информационными материалами участников тренинга: перевод на язык потребностей клиента.
  4. Эффективность презентации: тестирование подготовленных участниками тренинга презентаций.
• Модуль 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
  1. Возражения как возможность лучше понять потребности клиента. Классификация возражений.
  2. 5 шагов в работе с возражениями. Что делать с невысказанными возражениями
  3. Понимание эмоций по невербальным и паралингвистическим сигналам
  4. Техники аргументации, которые ведут к согласию и способствуют доверию.
• Модуль 6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ И ПРОДОЛЖЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ
  1. Как завершить сделку
  2. Принципы поддержания долгосрочных отношений
  3. Работа с рекламациями
  4. Секрет лояльности клиента: формула «+1».
• Модуль 7. КОНСТРУКТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ В КОНФЛИКТЕ
  1. Стратегии поведения в конфликте: самодиагностика предпочитаемой участниками тренинга стратегии.
  2. Как выбрать лучшую стратегию в конфликте
  3. Ключевой принцип саморегуляции
  4. Техники снижения эмоционального напряжения в разговоре
  5. Условия уверенного поведения: индивидуальные особенности, мотивация, самооценка
  6. Самопрезентация - умение быть собой в деловом общении
  7. Уверенная просьба и уверенное «нет»: техника корректного отказа.

Используемые техники: психогимнастические упражнения, мозговой штурм, ролевые игры,моделирование проблемных ситуаций из опыта участников, анализ текущего опыта в формате "здесь-и-сейчас"