Системные продажи - программа профессионального роста

Что бы за товар или услугу, на каком бы рынке мы не предлагали, мы, прежде всего, должны ответить себе на три главных вопроса:

• Кто наш потребитель или Кому именно мы адресуем наше предложение?
• Какую пользу принесет ему наш продукт или Для достижения каких целей (решения каких проблем) он может быть использован?
• Чем мы отличаемся от конкурентов или Почему наш потребитель из всего многообразия схожих предложений на рынке выберет именно наше?

Итак, для кого этот тренинг? В первую очередь, для тех, чья работа непосредственно связана с процессом продаж: продавцов-консультантов, торговых агентов, менеджеров по продаже – как ни называй эту профессию. Причем, будь Вы новичком, делающим первые шаги на этой нелегкой стезе, или опытным профессионалом, за плечами которого годы работы и горы успешно проданного товара, - этот тренинг именно для Вас.

Кроме того, этот тренинг будет Вам интересен, если Вам приходится организовывать работу торгового люда: в качестве ли руководителя отдела сбыта, директора ли по продажам или какого иного рулевого коммерческого корабля.

И, конечно же, мы будем рады видеть у себя Вас, если Вы решили приобрести полезные знания и навыки в сфере ведения переговоров, презентации («продажи» окружающим) перспективных идей и проектов, достижения целей, требующих добровольного сотрудничества других людей. 

Далее, чем полезен будет Вам наш тренинг?

• Вы получите целостную, системную картину процесса продаж – на уровне одновременно и простом и глубоком. Достаточно простом для того чтобы это легко воспринималось и могло быть сразу применено на практике даже самым неопытным новичком. Достаточно глубоком для того чтобы, даже если Вы опытнейший профессионал, Вы нашли для себя здесь много нового и безусловно полезного. Достигается это благодаря тому, что тренинг выстроен не только на ряде проверенных теоретических моделей, но и на более чем десятилетнем практическом опыте автора в продажах, равно как и на значительно более богатом опыте ряда его успешных собратьев по коммерческому цеху.
• Благодаря этому, на тренинге Вы не просто получите россыпь эффективных приемов и техник, часть из которых Вы вряд ли встретите на других тренингах или в популярной литературе. Вы еще и сможете выстроить каркас своей собственной модели продаж, максимально «заточенной» именно под Вас - Ваши ценности, Ваши цели, Ваши сильные стороны – и под Вашу реальную ситуацию – компанию, товар и рынок. Вы сможете отобрать те из приемов и техник, которые наилучшим образом «ложатся» в эту Вашу личную модель, чтобы с минимальными усилиями, не «ломая» себя, суметь добиться максимально возможных результатов. Вы не только получите толчок для скорого роста своей результативности и Ваших заработков как продавца, но еще до окончания тренинга будете иметь черновик Вашей личной программы освоения новых приемов и навыков. Таким образом, если Вы захотите, этот тренинг может стать основой и стартовой точкой для Вашего устойчивого профессионального роста. 

И, наконец, чем мы отличаемся от других?

Главное отличие заключается в уникальном сочетании четырех элементов:

• Системный подход – получение цельной картины процесса продаж, обеспечивающей высокую эффективность отбора и усвоения полезных навыков;
• Опора на богатый практический опыт – наибольшее внимание уделяется тем элементам, которые на практике дают наибольшую отдачу. Кроме того, большое внимании уделяется некоторым важнейшим аспектам продаж, о которых в большинстве случаев забывают – и на тренингах, и в реальной практике;
• Индивидуальный подход – каждый участник получает не абстрактные знания «для всех», а базу для выстраивания оптимальной для себя, своей компании и своего рынка технологии продаж;
• Нацеленность на развитие - вместо бессвязного набора техник, которые после подавляющего большинства тренингов забываются в течение считанных дней или недель, здесь участник имеет возможность заложить основу для личной программы профессионального роста. 

Не все тренинги продаж могут похвастаться наличием хотя бы одного из перечисленных пунктов (последний пункт – это вообще большая редкость). Сочетания двух пунктов – редки, трех пунктов – практически не встречаются на практике. А вот все четыре Вы, скорее всего, найдете только у нас. 

Содержание тренинга 

• «Видеть цель» или От чего зависит результат. Универсальная формула результативности работы по сбыту. Особенности ее проявления на различных рынках и для различных типов продаж. На какие ее параметры мы можем повлиять и как именно. Определение приоритетов для каждой конкретной ситуации – с чего начать и к чему прилагать наибольшие усилия.
• «Не под одну гребенку» или Как учитывать многообразие условий.
• Такие разные продавцы. Индивидуальные особенности и стили продавцов. «Не ломать себя» и «Не потакать своим слабостям». Как отыскать оптимальную индивидуальную модель продажи.
• Такие разные покупатели. Типологии покупателей. Диагностика покупателя и его текущего состояния. «Говорить на его языке». Сценарии работы с разными типами покупателей.
• Такие разные продажи. Виды продаж. Учет особенностей работы на различных рынках. Сценарии работы в типовых ситуациях продаж.
• «Основа основ» или То, что важнее любых приемов. Мировоззренческие установки и работа с ними. Оптимальный психологический настрой – как сделать так, чтобы он появлялся в нужную минуту. Практичные способы поддержания высокой работоспособности. Защита от стресса. Базовые коммуникативные навыки.
• 10 этапов успешной продажи. 
  • Этап 1. «Знаю, кто мой адресат…». Поиск потенциальных покупателей. Часто считается чем-то само собой разумеющимся, отчего и остается без тщательной проработки. Между тем, правильная организация работ на этом этапе в некоторых случаях может в разы сократить трудоемкость средней сделки. 
  • Этап 2. «Не зная броду…». Разведка и планирование «подхода» к клиенту, составление сценария работы с ним. Еще один из важнейших этапов, на ряде рынков способный кардинально повлиять на результативность работы, который тоже очень часто остается без должного внимания. 
  • Этап 3. «Каков привет…». Тонкости успешного «подхода» к клиенту. Как организовать и провести первый контакт наиболее успешным образом. От «мягкого входа» до «шокирующего начала». Как «раскрыть» клиента, установить доверительные отношения, естественным путем подвести к разговору о потребности в нашем товаре. 
  • Этап 4. «Чего ему не хватает для полного счастья?». Прояснение и актуализация потребностей клиента, выяснение, как мы можем помочь в их удовлетворении. Определение системы приоритетов клиента. Техника подхода по аналогии. Подход «от проблем». Технологии построения систем вопросов. Использование историй. Техники «нагнетания». Технология «пробных касаний». Подготовка «ключевого маршрута» для следующего этапа. Топ-10 практичных приемов. 
  • Этап 5. «Товар лицом». Презентация нашего товара или услуги. Использование выявленных приоритетов и «ключевого маршрута». Техника «работы по нарастающей». «Мнимая вариантность» или «диапазоны условий». Поддержание обратной связи. Предупреждение возражений. 
  • Этап 6. «А пиджачок, все-таки, маловат!». Обработка возражений. Основные принципы, что делать обязательно и чего не делать ни в коем случае. Проверка на истинность. «Проходим мимо». «Повторение пройденного». «Усиление». «Смена позиций». Другие эффективные техники. 
  • Этап 7. «По рукам!». Завершение сделки. Сигналы готовности клиента. 10 основных приемов завершения сделки. 
  • Этап 8. «Пока не обсохли чернила». Что нужно сделать сразу после заключения сделки, еще не расставшись с клиентом. «Паровоз», «Продажа вдогонку». «Посев». «Получение наводок». «Найм покупателя». 
  • Этап 9. «Выйдя за порог». Анализ сделки и планирование дальнейшей работы с клиентом. 
  • Этап 10. «Я тебя никогда не забуду». Послепродажная работа с клиентом. Топ-10 приемов, которые увеличат Ваши продажи. 
  • Этап «вне списка». Если сделка не состоялась, «Превращаем поражение в победу». Что мы можем сделать, чтобы отказавшийся от покупки клиент помог нам увеличить наши продажи.
    • «Не с голыми руками». Важнейшие инструменты продажи. Где взять, как готовить и как использовать.
    • «Куда расти». Строим оптимальную для себя программу отработки изученных навыков.
    • «Сам себе хозяин». Самоменеджмент продавца.