Сексология онлайн 2024 Телесно-ориентированная терапия, Онлайн 2024 Гештальт, Одесса, 2023 Психосоматика, Онлайн 2024
view counter

Выиграть может каждый: стратегия win-win

Тренер (ведущий мероприятия): 
Иванова Татьяна

Татьяна Иванова – профессор, доктор педагогических наук. Единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ. Автор более ста публикаций и монографий по проблеме образования для взрослых, психологии общения, менеджменту, PR-коммуникациям

Часть 1. Подготовка к переговорам

  • Что такое переговоры? Арена переговоров. Имидж влиятельного переговорщика. Работа с образом.
  • Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров
  • Неконструктивные стили ведения переговоров: (стиль «жертвы», стиль «эксперта», стиль «диктатора»)
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров.
  • Когда появляется преследователь? Причины неконструктивной критики Партнера по переговорам.
  • Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
  • Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
  • Методика работы с конфликтным Партнером. (Просмотр бизнес-фильма).
  • Деловая игра «Конфликт».

Часть 2. Процесс ведения переговоров 

  • Определение «портрета» Партнера. Методика «Психогеометрия» С. Деллингер.
  • Выявление ведущих мотивов в сотрудничестве и взаимодействии.
  • Модель S.A.B.О.N.E. в процессе презентации собственной позиции Партнеру по переговорам
  • Технология «СВ» в представлении собственной точки зрения
  • Выявление скрытых желаний, намерений, потребностей. Умение грамотно задавать вопросы Партнеру. Тактика SPINОсновные технологии воздействия на Партнера с целью заинтересовать его нашей точкой зрения и нашим сотрудничеством
  • Приемы «мягкого» убеждения партнера:
  • «Эффект Пигамлиона»
  • метод «Критериальные слова»
  • прием «Беспристрастный партнер»
  • Отработка приемов в упражнениях
  • Методы снятия опасения и тревоги у Партнера по переговорам и формирования доверия:
  • Прием «Конгруэнтность».
  • Игра «Мы – оба»
    • прием «Эмпатия». Тактика «Я-высказывание»
    • метод Сократа
  • Отработка приемов в упражнениях
  • Сюжетно-ролевая игра «Конкурентные переговоры
  • Методы работы с манипулятивным и «сложным» Партнером.
  • Манипулятивное давление и технологии противостояния манипуляции
  • Понятие психологической манипуляции в истории переговоров. «Жучки Ломехузо» и «Саблезубая бленни».
  • Пирог лжи Геббельса. Методы распознания лживых и правдивых высказываний у Партнера.
  • Сознательная и бессознательная манипуляция.
  • Основные виды, техники и тактики манипуляции в ходе переговоров.
  • Приемы противостояния манипулятору. Тактика «Английский профессор».
  • Сюжетно-ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг-практикум «Контрманипулятивное общение».

Часть 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Партнера.

  • Игра – видеотренинг: «Два племени» (Запись на видеокамеру с дальнейшими комментариями тренера).
  • Типы и виды возражений:
    • возражение по цене: «Ваш (товар/услуга) слишком дороги по цене…»
    • возражение по конкурентам: «Мы предпочитаем сотрудничать с другими …»
  • «Вы и Ваше обслуживание не столь совершенны по качеству, к которому я привык…
  • Я не вижу необходимости поступать так, как Вы хотите…», или: «Мне это не надо…».
  • Способы работы с возражениями оппонентов: метод бумаранга, метод изречений, метафоры, сдвиг в прошлое и т.д.
  • Проведение тренинга в группах.

Часть 4. Окончание деловых переговоров

  • Правила завершения переговоров и подведение Партнера к принятию нашего решения
  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
  • Отработка приемов в упражнениях