Преодоление возражений

Ведущий мероприятия: 

	Светлана Светличная – бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, управляющий партнер Тренингового Центра «Бизнес Рост». Специализация: стратегический менеджмент; развитие организационных структур; внедрение изменений; индивидуальное консультирование (coaching); коммерческие коммуникации (продажи, переговоры, презентация); разрешение (ме-диация) конфликтов

Цель: Стратегическое: увеличение объёма продаж за счёт увеличения качественной дистрибуции, улучшение навыков работы с отказами клиентов в условиях жёсткой ценовой конкуренции

Программа тренинга

• Вводная часть.
  
  • Что такое «возражения» клиентов?
  • Виды возражений. Истинные и ложные возражения.
  • Критерии клиента в выборе поставщика. Что важно для клиента, кроме цены?
  • Почему мы? Наши конкурентные преимущества для клиентов категории В/С
• Как подготовиться заранее к преодолению отказов?
  
  • Карта слабых и сильных зон в ассортименте клиента
  • Профилактика возражений – встраиваем предложение в ситуацию клиента
• Элементы SPIN-технологии в работе ТП:
  
  • Оцениваем ситуацию
  • Находим проблему
  • Усиливаем последствия
  • Предлагаем варианты решения и показываем их выгоды
• Создание «каталога» типичных для нашей компании возражений клиентов
  
  • Алгоритм работы с возражением.
  • Техника условного согласия
  • Виды уточняющих вопросов
  • Виды расшатывающих вопросов (сеющих сомнения)
  • Варианты аргументации
  • Ошибки при работе с сопротивлением клиента.