Результативные переговоры

Ведущий мероприятия: 

	Алексей Мухачев – бизнес-тренер, консультант в области продаж и переговоров, интерим-менеджер. С 1999 года опыт работы в сфере продаж продукции FMCG. Управление системой продаж в организациях, направленных на производство, импорт, экспорт продукции, прямые активные продажи на территории Украины, сегмент В2В продукции

На тренинге прорабатываются практические техники переговоров, ориентированных на результат, даются навыки эффективного переговорщика, рассматривается анатомия переговорного процесса. Тренер со стажем в продажах с 1999 – поделится опытом о том, как не участвовать в переговорах, а управлять ими.

Цели тренинга:

• Дать алгоритм профессионального ведения переговоров разных уровней;
• Отработать основные техники и инструменты для получения высоких результатов при ведении переговоров;
• Откорректировать стили ведения переговоров участников тренинга.

Ключевые элементы программы:

• Критерии эффективных переговоров.
• Качества и навыки эффективных переговорщиков.
• Подходы в переговорах: «хищник», «жертва», «на равных».
• Структура переговоров.
• Цели переговоров. Программа максимум, оптимум и минимум.
• Определение оптимальных вариантов для маневров. Оси переговоров: собственные и клиента.
• Раппорт и подстройка в переговорах.
• Структура начала переговоров.
• Выявление и озвучивание позиций и потребностей сторон.
• Вопросы для выяснения ситуации и формирования потребностей. Составление списка необходимых вопросов по ключевым услугам.
• Переговорные тактики:
  • Тактика «Что Вы предлагаете?»;
  • Тактика «Размытых ответов и контр-вопросов»;
  • Тактика «Просите больше чем надеетесь получить»;
  • Тактика «Никогда не соглашайтесь на первое предложение»;
  • Тактика «Кранчей».
• Аргументация с опорой на выгоды партнера.
• Структура ответа на возражения «Да… и…».
• Техника постановки вопросов при работе с возражениями.
• Речевые формы для ответа на возражения:
  • «Бумеранг»;
  • «Обобщения и обращение к деталям при обработке возражений»;
  • «Подмена возражения»;
  • «Три причины».
• Ситуация «в тупике» – варианты поведения.
• Завершение переговоров.