Эффективные продажи туристических услуг

***

Стоимость /для 1 чел./: 

1950 грн

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 50 грн

Ведущий мероприятия: 

Алёна Сторчак – магистр маркетинга, имеет 15-летний опыт работы в сфере управления маркетингом: разработка и продвижение национальных брендов и выведение на украинский рынок зарубежных (FMCG), построение национальной сети туристических агентств, разработка и управление проектами франчайзинга, консалтинг. Действующий бизнес-тренер в области коммуникаций, продаж, личностного роста. Автор и ведущая тренингов и обучающих программ для подростков.

Роман Сторчак – магистр менеджмента, сертифицированный тренер, дополнительное образование в области продаж и управления персоналом. Обладает12-летним опытом работы в сфере продаж, управления персоналом и обучения: разработка и проведение бизнес-тренингов и обучающих курсов; подбор, оценка и обучение персонала; работа с дилерскими (агентскими) сетями: формирование коммерческих политик, планов продаж, построение дистрибьюции и управление торговыми командами; работа с клиентами, переговоры о продажах, поставках; организация корпоративных мероприятий.

Программа тренинга:

• Эффективные коммуникации с клиентами
  • Ключевые различия клиента-агента и клиента-туриста
  • Эмоциональные и рациональные составляющие эффективных коммуникаций с клиентами-агентами и клиентами-туристами
  • Вербальный и невербальный каналы коммуникаций
  • Типология клиентов и методы взаимодействия
  • Ключевые этапы продажи туристического продукта
• Подготовка и первый контакт с клиентом:
  • Успех менеджера по туризму, от чего он зависит.
  • Что отличает «эффективного менеджера» от «новичка».
  • С чего начать разговор. Строим мосты или оборону.
  • Установление эмоционального контакта.
• Выявление потребностей клиента:
  • Что в Вашем понимании – потребность.
  • Какие у большинства потребности.
  • Материальные и не материальные. Объективные и интуитивные.
  • Модальные типы личности клиентов.
  • Дистанция и размещение за столом. Реальность важности контакта глаз.
  • «Мы с тобой одной крови»… Подстройки к позе, жестам, мимике.
  • Ключевые мотивы покупки туристического продукта.
• Аргументация и презентация товара:
  • Виды аргументации. Типичные ошибки «новичка» и «профессионала».
  • Первая продажа – продажа себе.
  • Логика или Эмоция, что заставляет клиента действовать.
  • Важность глаголов настоящего времени и позитивной окраски речи.
  • Презентация – это искусство.
  • Выгода покупки и причины отказа.
• Алгоритм работы с возражениями:
  • Типичные и трудные возражения.
  • Готов? - Всегда готов!!! Методы ответа на возражения.
  • Комплимент возражению – важность или необходимость.
  • Вопрос – не допрос. Типология вопросов.
  • Цена – любимая тема клиента. 7 правил ответа, которые должен знать каждый.
  • Техника амортизации возражений. Когда возражения бывают позитивными.
• Заключение сделки:
  • Методы и способы завершения сделки по продаже туристического продукта.
  • Стимулирование клиента на принятие решения.
  • «Сигнальные огни» клиента к заключению сделки.
  • Как закрепить хорошее впечатление клиента от общения с вами.
  • Как закончить сделку, чтобы тебя запомнили. «Эффект Штирлица».
  • Послепродажное обслуживание. Важность или необходимость.
• Телемаркетинг в системе продаж туристических продуктов:
  • Телемаркетинг, как один из способов увеличения объемов продаж в туризме
  • Основные цели и задачи при продаже по телефону.
  • «Телефонный» этикет, как часть позитивного имиджа компании.
  • «Сценарии» телефонных продаж. Входящие и исходящие звонки.
  • «Холодные звонки» - ужас, но НЕ…УЖАС, УЖАС, УЖАС!!!
  • Искусство управления разговором и поддержание контроля за ситуацией.
  • Что нужно сделать до того, как Вы взяли телефонную трубку в руки.
  • С чего начать разговор. Установление эмоционального контакта с клиентом.
  • Барьер секретаря, личного помощника и другие барьеры. Приемы и методы прохождения.
  • Что нужно сделать после того, как Вы повесили трубку.
• Работа с конфликтами
  • Суть конфликта
  • Причины возникновения конфликтов, типичные конфликтогены
  • Модели поведения в конфликтных ситуациях
  • Стратегии управления конфликтными ситуациями
  • Установки на поиск конструктивного решения
  • Психологическая компетентность: управление эмоциями и агрессией
  • Обсуждаем интересы сторон
  • Отработка навыков управления конфликтами на примере конкретных жизненных ситуаций
• Подведение итогов:
  • Эффективные продажи путем сбалансирования своих сильных и слабых сторон.
  • Как «дружбу» превратить в «деньги». Клиент-Человек и Клиент-Покупатель.
  • Определение личной стратегии поведения в продажах.

Методы обучения: интерактивная форма, групповая дискуссия, ролевые игры, техника модерации, анализ практических ситуаций.

Тренинг может быть проведен в формате корпоративного, в таком случае программа и структура проведения тренинга может быть дополнена и адаптирована под потребности компании-заказчика. Возможна аттестация или общая оценка персонала.