Язык тела, онлайн, 2020 Гештальт, Одесса, июль 2020 Сексология, онлайн 2020 Позитивная психотерапия 2020
view counter

Продажи. Переговоры


Точка зрения фотографа. Кто такой идеальный клиент?

Наверное, каждый творческий человек мечтает о том, чтобы клиент вообще не вмешивался в процесс создания. К сожалению, это происходит очень редко. И даже в самых крутых рекламных компаниях, которые ведут транснациональные бренды, за клиентом последнее слово. >>читать дальше

Кто занимается прямыми продажами

Если говорить о прямых продажах простым и понятным языком, то это продажи на вынос и на выход. И в этих продажах участвует только покупатель и продавец. Этакая тет-а-тет продажа. И доход продавца, работающего в прямых продажах (еще его называют дистрибьютер, торговый представител, консультант и т.д.) в основном зависит от него самого.

Насколько этот продавец умеет проводить личную презентацию предлагаемого товара и активен в поисках новых мест, где «бродит» его целевая аудитория – настолько и успешны его продажи. Именно к таким продавцам можно применить поговорку «не потопаешь – не полопаешь».

То есть, если вам в компании предлагают заниматься прямыми продажами, то, как бы это не звучало красиво и научно – вам предлагают продажи товара вне стен офиса компании, и ее торговых точек.

Продавцы, занимающиеся прямыми продажами бывают двух видов. >>читать дальше

Кризис продажам – не помеха

Говорят – кризис. Говорят – никто ничего не покупает. Говорят – прогнозировать невозможно. Говорят – работы нет. Говорят, говорят, говорят… а ведь кто-то в это время продолжает работать. В этой статье речь пойдёт, во-первых, о рынке продаж, во-вторых, о тренинговом рынке. Потому что непрекращаемый процесс продаж – на лицо; потому что взаимосвязь обеих сфер деятельности – очевидна, а сотрудничество – прозрачно. Или в чём-то призрачно?.. >>читать дальше

Время и для продавца – деньги

Вы – представитель своей компании. Вам часто приходится общаться с существующими и потенциальным клиентами. И ваша зарплата, как и доходы компании, в которой вы работаете зависит от эффективности этих переговоров. >>читать дальше

Способы речевого воздействия на собеседника

Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Существует много речевых приемов, позволяющих, например. подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. >>читать дальше

Как возвращать клиентов?

Многие согласятся со мной, что мало найти потенциального клиента и сделать его своим клиентом. Очень часто клиент так и остается дноразовым, а бывает, что , поработав с вами некоторое время, уходят к конкурентам. Почему это происходит и как вернуть ушедших клиентов? >>читать дальше

Жесткие и гибкие элементы продаж

У многих опытных продавцов имеется масса наработок и приемов продаж. Думаю, что многие действительно хорошие продавцы в большинстве действуют интуитивно. Сегодня я предлагаю формулу, используя которую можно выигрывать на переговорах ВСЕГДА! Главное – это понимать, что и для чего мы делаем. >>читать дальше

Эристика: наука побеждать в споре

Спор представляет собой важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в значительной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные. >>читать дальше

Must visit, или 10 причин, по которым стоит посетить мастер-класс Игоря Манна

В 2007 году мы с моей коллегой работали в редакции модного глянцевого журнала. Как раз на том этапе его жизни, который называется словом «раскрутка». По некой счастливой случайности довелось нам тогда познакомиться с городским маркетинг-клубом. >>читать дальше

Искусство заключать сделки

КАК Я ВЕДУ БИЗНЕС: НЕДЕЛЯ ИЗ ЖИЗНИ (отрывок из книги "Искусство заключать сделки"

Я делаю это не из-за денег. Денег у меня и без того много — гораздо больше, чем могло бы понадобиться. Я делаю это из любви к искусству, поскольку сделки — это та форма искусства, которой безраздельно отдано мое сердце. Некоторые рисуют прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные. И это для меня источник творческого удовлетворения. >>читать дальше

Высокое сервисное обслуживание клиентов – психология и практика процесса

Выражение «Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их»является сегодня ключевым в процессе продаж! Прошло время, и мы начали осознавать, что отношения «продавец-покупатель» в постсоветском исполнении нас не устраивают, но и правило «покупатель всегда и во всём прав» также сегодня потеряло свою поддержку на рынке. >>читать дальше

Жесты как невербальные средства управленческого общения

До 65% информации о собеседниках люди получают не из их слов, а на основе жестов и телодвижений, поэтому умение их правильно читать является одним из условий успеха менеджера. >>читать дальше

Еще раз о заблуждениях и продажах

В продажах каждый продавец имеет свое мнение, и каждый продавец достигает определенных результатов. Однако, есть определенные моменты, которые не позволяют достигать высоких результатов даже самым опытным продавцам. Это наличие в голове мифов о продажах. На самом деле мифов гораздо больше, но ниже приведены самые часто распространенные.

Заблуждение № 1.  Чем больше я буду убеждать клиента, тем вероятнее совершится продажа >>читать дальше

Классификация приёмов демагогии

Наиболее полно проблема демагогии описана в работе Б. Каценеленбаума, доктора физико-математических наук «Демагогия: опыт классификации», в которой автор описывает различные способы дезинформирования с помощью демагогии. >>читать дальше

Длинный язык до прибыли доведет!

Давно известно, что гордостью больших фирм и компаний с мировым именем являются не огромные капиталы и престижные автомобили, а люди, которые успешно продвигают товар на рынок сбыта конечному покупателю. Именно этим стратегически важным ресурсом дорожит любая, уважающая себя, компания. И главное это не то, как ты продаешь, а то, сколько! >>читать дальше

Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине

Четыре типа продавцов-консультантов: Для начала стоит определить, какой метод работы с покупателями принят среди ваших продавцов-консультантов. Всех продавцов, а также их представления о качественном обслуживании можно разделить на четыре группы.  >>читать дальше

Что может сорвать заключение крупной сделки

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая вводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решения для которой меня часто просят рассказать на тренинге по продажам.

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг – отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов. >>читать дальше

Устраивать ли революцию в отделе продаж?

«Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж» – говорят сейчас некоторые коллеги. А надо ли? И если да – как сделать это правильно?

Перво-наперво, сама постановка вопроса немного озадачивает. «Менять, менять!» А если отдел продаж сразу был выстроен правильно, и работает эффективно как в старых, так и в новых условиях – неужели всё равно менять?! >>читать дальше

Несколько приемов для успешных продаж

Прием "скрепок"

Он используется для смягчения настроения особо несговорчивого покупателя.  Если общение с клиентом у прилавка, мягко говоря, пробуксовывает, в определенный момент разговора попросите покупателя подать вам мелкий предмет: ручку или скрепку. Поблагодарите за помощь. Проделайте это несколько раз. После третьего раза клиент обычно смягчается и шансы достичь компромисса увеличиваются.

Ослабление послепокупочного диссонанса >>читать дальше

Предотвращение потерь в розничной торговле

1.1. Цели торговой безопасности

Как и всякая часть управленческой структуры компании, система торговой безопасности создается для достижения определенных целей. Реальные (то есть конкретные и достижимые) цели в системе торговой безопасности — это: >>читать дальше

Каналы распространения товаров и услуг

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам распределения.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения — это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Зачем нужны посредники >>читать дальше

Маленькая красная книга ответов для продавцов (отрывок из книги)

В чем смысл продаж? Каждый продавец (включая вас) хочет знать самый быстрый, простой и наилучший способ заключения сделок. Однажды я спросил у группы страховых агентов: «Кто из вас хотел бы получить список людей, которые готовы купить страховку прямо сейчас?» Все подняли руки. >>читать дальше

Активные продажи больше не работают?

Воронка продаж начинает напоминать поднос? 100 контактов уже не превращаются в 10 высланных предложений и 1 продажу? Отдача от каждого менеджера снижается, а затраты времени и денег на него растут? Может быть пора забыть об активных продажах и о менеджерах? >>читать дальше

Запрограммируйте клиента

Чтобы избежать такого зигзага - от бывшего поставщика к Вам, и тут же обратно к бывшему поставщику - нам надо запрограммировать будущий разговор клиента с Вашим конкурентом.

Закончив переговоры и договорившись о переходе к Вам, посмотрите клиенту в глаза и скажите ему:

– Надо обсудить ещё одну деталь. Некоторые мои клиенты, ранее работавшие с [название конкурента], рассказывали мне, что когда они звонили представителю компании и предупреждали его о своём уходе, тот немедленно предлагал им снизить цену на свои услуги. >>читать дальше

Отдел продаж `под ключ`

Элемент СЕТИ ПРОДАЖ — клиент Часто в отделах продаж уделяют внимание в основном количественным показателям работы с клиентами — объему продаж, наценке, региональной принадлежности, игнорируя важные качественные составляющие технологии продаж — степень удовлетворенности клиента, его скрытые мотивы и потребности. «На каждого продавца — всяко найдется покупатель» — гласит народная мудрость... В общем-то, верно, только вот не всякий клиент принесет прибыль бизнесу, не каждая рыбка, попавшаяся в сеть, съедобна... >>читать дальше

Опять об "анализах"

"Многие рекламные агенты, предлагая свой продукт, заранее не делают анализа о наличии необходимости в нем у клиента. А ведь это, один из ключевых навыков, которым должен обладать агент. Владение им, как минимум позволит уменьшить количество отказов, а в лучшем случае повысить эффективность работы." /сообщение анонима/

Эта фраза является типичным заблуждением рекламщика. Начнем разбирать фразу с конца. >>читать дальше

Бумага стерпит не всё! Грабли для продавцов

Грабли номер один: бумага стерпит не все!

Многие продавцы, достаточно успешные в личном общении, катастрофически не умеют писать коммерческие письма, тексты для сайтов и т.п. Их письма не просто не продают – нередко они еще и вызывают желание вымыть руки, а самого автора пожизненно занести в черный список.

В чем тут дело? Все очень просто. Эти продавца используют на письме те же приемы продаж, что и при личных продажах. А большинство этих приемов совершенно не играют на бумаге. Когда продавец прибегает к приему в живой речи, он может тут же отвлечь человека, может переключить внимание на что-то другое и т.п. А на бумаге, когда человек может дважды перечитать написанное, это не срабатывает. Важную роль также играет темп речи, который гораздо выше темпа чтения.

Чем больше в продажном приеме от манипуляции, тем отвратительнее он воспринимается на письме, когда есть возможность перечитать текст и понять, «где он меня кидает». >>читать дальше

Холодные Звонки. Пустая Ли Это Трата Времени?

Один из самых заманчивых вопросов, который вызывает неподдельный интерес практически у всех новоявленных агентов по продажам. Что же такое «холодные звонки» и для чего они нужны? Например, когда я впервые услышал этот термин, то не мог скрыть улыбку. Название мне показалось очень странным и никак не соответствовало той «серьезной» деятельности, которой я планировал заниматься.

Но через очень короткий промежуток времени, все стало на свои места и я лично смог убедиться, что слово «холодные» это, пожалуй, самое лучшее определение, которое только можно дать охарактеризовать данный процесс. И что самое интересное, буквально после 30 самых первых минут работы на телефоне, я для себя уяснил, что это занятие никогда не станет моим любимым …

Так что же такое «холодные звонки»?

  >>читать дальше

НЕТ-проблема

Слушайте анекдот. Заходит мужик в магазин и спрашивает у продавца: «А у вас лампочки в продаже есть?» Продавец ему отвечает: «Нет». Всё. Анекдот закончился. Вы спросите: «Что это за анекдот, если не смешно?» А кто сказал, что должно быть смешно? Это – грустный анекдот. >>читать дальше

Единственный источник дохода вашей организации

Есть только три основных способа для любой организации получить деньги. Первый - это платежи от клиентов, получающих продукцию или услуги. Второй - кредиты. Третий - инвестиции учредителей.

Во втором и третьем случае организация, в конце концов, вынуждена отдавать больше, чем получила, либо банкротиться, либо терять лицо. И единственный источник, откуда организация получает средства на покрытие кредитов или на выплаты учредителям - деньги клиентов. Даже, если учредители не забирают свои инвестиции живьём, а нацелены на капитализацию, этот процесс все равно будет возможен только на платежах клиентов.

Очевидно, что плата за продукцию или услуги - это единственный безопасный для предприятия способ получить деньги (с точки зрения владельцев и руководства, а не рядовых сотрудников - им по большому счёту наплевать, лишь бы зарплату платили вовремя). >>читать дальше

RSS-материал