Язык тела, онлайн, 2020 Гештальт, Одесса, июль 2020 Сексология, онлайн 2020 Позитивная психотерапия 2020
view counter

Продажи. Переговоры


Эго-состояния в общении: распознавание скрытых мотивов

Между партнерами по общению всегда есть незримая, однако хорошо ощутимая дистанция. Ее можно сравнить с расположением партнеров по вертикальной оси в пространстве общения. Партнер, который «давит», располагается на ней выше, а партнеры, ведущие разговор «на равных», — на одном уровне. Если каждый из партнеров стремится оказаться «выше», происходит конфликт. Такие позиции в общении видный теоретик театра П.М. Ершов назвал «пристройкой сверху», «пристройкой снизу», «пристройкой рядом».

>>читать дальше

Обслуживание покупателей в магазине

Существует довольно большое количество причин, почему потенциальный покупатель зашел в магазин. Например, в витрине он увидел >>читать дальше

Большие обороты – нулевая рентабельность

«Стоит мужик на базаре, а к нему очередь на всю улицу. К нему подходит знакомый и спрашивает, чем он торгует? Тот отвечает, что рублями по девяносто копеек. Ему задают вопрос, а это рентабельно? Тот отвечает, что прибыль не считал, но оборот головокружительный!» >>читать дальше

10 ошибок в построении эффективного отдела продаж

В дистрибьюторских и производственных компаниях отдел продаж является той силой, которая вращает весь рабочий процесс. При этом от руководителей и топ-менеджеров, как правило, в процессе переговоров приходится слышать немало нареканий на отдел сбыта и прежде всего – на недобросовестность и непрофессионализм сотрудников. Многие директора уверены, что именно неумелые продавцы являются причиной всех бед компании, и достаточно квалифицированных кадров на рынке просто нет. Однако более глубокое изучение ситуации обычно показывает, что отсутствие ожидаемых результатов во многом является следствием ошибок, допускаемых самим руководством. При первом подходе можно описать 10 самых распространенных из них. >>читать дальше

"Обоснуй!" Приемы манипуляции

Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так: >>читать дальше

Тренинги по продажам как способ повышения объемов торговли

До тех пор, пока существует торговля, обучение персонала и тренинги по продажам не потеряют своей актуальности. Жесткая конкуренция между трейдерами, большое количество однотипного товара и соизмеримые между собой цены на большинство товарных позиций задают продавцам непростую задачу: как привлечь внимание потребительской аудитории к своему товару и перевести покупателей из разряда потенциальных в разряд постоянных?  >>читать дальше

Тренинг продаж как инструмент повышения эффективности бизнеса

Компания может обладать собственным уникальным производством, эффективным планом развития, грамотно выстроенной маркетинговой политикой, но без успешной работы отдела продаж эффект от всех этих преимуществ будет минимальным. Зачастую >>читать дальше

Тренинги по продажам - путь к успеху

В условиях бурного развития коммерческой деятельности торговым компаниям все сложнее завоевывать и удерживать лидирующие позиции на рынке. Главными условиями успешного бизнеса становятся правильно организованная работа всех структурных составляющих фирмы и высокий уровень профессиональной подготовки сотрудников, принимающих непосредственное участие в работе с клиентами. >>читать дальше

Виды токсичной коммуникации

Вы купите фрукты (овощи), содержащие токсины (пестициды)? Боитесь отравиться? Ну, тогда проверьте заодно и свое общение (коммуникацию) на токсины! Чтобы не травить себя и свое окружение... >>читать дальше

Этапы подбора тренинга по продажам

На сегодняшний день практически весь бизнес связан с продажами. Продают товары и услуги, рекламное место и счастливое будущее. И от того, насколько успешно складывается взаимодействие продавца и потенциального покупателя, и будет зависеть результат продаж и общая прибыль компании, в которой этот продавец работает. >>читать дальше

Поворот в сторону клиента

Даже после завершения экономического кризиса финансовые возможности россиян среднего класса остались на прежнем уровне. До сих пор жители великой страны ищут тех, у кого можно занять деньги. И, конечно же, обращаются к банкам. Именно здесь можно взять некоторую сумму под небольшой или большой процент до зарплаты или на срок до пяти лет. >>читать дальше

Коммуникация на доверии

Для того чтобы вызвать доверие и преодолеть сопротивление партнера, нужно превратить его в «друга», потому что с «врагом» договориться очень сложно. Необходимо продемонстрировать положительное отношение к нему или хотя бы уважение и признание его права на собственную позицию. В этом случае можно применить несколько проверенных приемов. >>читать дальше

Задачи руководителя отдела продаж на примере продаж кальянов

Часто, став руководителями отдела продаж, бывшие успешные продавцы так и остаются лучшими продавцами в отделе, беря на себя работу с основными клиентами. Внешне такая постановка работы выглядит вполне приемлемо: отдел продаж выполняет план, но подобная организация работы является неэффективной и в любой момент может привести к резкому падению продаж. >>читать дальше

Как привлечь клиентов и поддерживать высокий уровень сервиса (на примере автосалона)?

Сейчас сложно представить жизнь без компьютеров, а работа некоторых фирм, предприятий и компаний порой и вовсе невозможна без специального программного обеспечения. Искусственный интеллект, про который раньше приходилось читать лишь в фантастических рассказах, проник во все сферы нашей жизни, но особенно важен там, где необходим точный расчет, быстрая реакция и отсутствие ошибок. На примере работы автосалона довольно просто выявить основные недостатки и преимущества работы компьютерных программ. >>читать дальше

Как установить доверительные отношения с нужным человеком? Психология закрепления знакомства

Итак, первый контакт с объектом успешно установлен – он выразил желание продолжить знакомство. На этом этапе важно не порвать протянутую между вами нить и со временем превратить ее в прочный канат. Для этого налаживаем регулярное общение с объектом на основе общих интересов. При этом активно используем материальное (угощение, подарки, финансовая поддержка и т.д.) и духовное (поздравления, комплименты, похвала, сочувствие, советы и т.д.) стимулирование.  >>читать дальше

Алгоритм подготовки к беседе

Инициатору беседу часто приходится выбирать тактику ведения разговора в зависимости от предполагаемой ситуации, характера и настроения собеседника. Такое построение беседы должно способствовать тому, чтобы его предложения, облаченные в слова, достигали поставленной цели, и в то же время, направляли возражения оппонента в нужное русло.

>>читать дальше

Управляем продажами с помощью определения конечного продукта

Управлять продажами можно по-разному. Главное понять, из чего состоят продажи. Кажется, что все просто: вот товар, а вот прибыль от продажи этого товара. Прибыль увеличивается – продажи идут хорошо, уменьшается – плохо. Но вот, когда уже продажи уменьшились, решать вопрос с улучшением ситуации приходится в срочном порядке. Что часто бывает неэффективным. Следовательно, руководителю нужно иметь инструмент, с помощью которого он сможет предвидеть падение продаж и вовремя среагировать на это, чтобы падения не было. >>читать дальше

На волне переговоров

Существует одна очень интересная техника по ведению жестких переговоров. Называется она – «Переговорная волна». Отношение к технике у меня, конечно, неоднозначное. Но она существует и используется в деловом общении. Следовательно, стоит понять логику данного метода и его построение. И главное – уметь ее распознавать и знать техники противодействия данной методике. >>читать дальше

Отношения с клиентами в условиях экономического кризиса

Отношения в бизнесе всегда строились на прочной основе – взаимной пользе. Так что, чтобы наладить отношения с клиентами в условиях экономического кризиса надо изучать бизнес клиента – узнавать подробнее о том, как используется твой товар, услуга. И как профессионал, делиться с клиентом секретами того, как можно использовать свой товар еще эффективнее, продлевать срок его использования, понижать стоимость владения. В этой статье я отвечу на некоторые вопросы, наиболее часто задаваемые мне в последнее время на тренингах по продажам. >>читать дальше

Как увеличить продажи?

Максимизация прибыли – это основная цель любого бизнесмена, для достижения которой используются самые разнообразные способы. Это и обучение персонала техникам и методам продажи, и использование маркетинговых ходов в продвижении собственного бизнеса, и оптимитизация затрат на ведение бизнеса, а также производство товаров или услуг. Каждый из подобных способов приносит не очень много пользы при отдельном использовании. Но в комплексе, они способны существенно поднять прибыль предпринимателя от данного бизнеса. >>читать дальше

Приемы завершения сделки

Существует множество приемов, позволяющих продавцу удачно завершить сделку. При этом, конечно, каждый из них хорош по-своему и его эффективность зависит от ситуации и искусства продавца в применении приема. И в то же время нет ни одного волшебного приема, который бы приводил любую продажу к положительному завершению.

>>читать дальше

Входящие звонки на аутсорсинге

Никто не спорит с тем, что ответы на входящие звонки, а также правильная их регистрация и анализ является одной из основных составляющих при ведении бизнеса. И все же во многих компаниях работа с такими звонками выстроена очень плохо. >>читать дальше

Несколько правил интернет-продаж

Сегодня сайт компании является таким же торговым залом, только виртуальным, как и обычный торговый зал. Но, если принципы успешной торговли в магазине известны каждому руководителю и почти каждому иному сотруднику компании, то интернет-продажи еще похожи на шаманство, то есть, окружены догадками и предположениями, а не точными знаниями логарифмов продажи товаров или услуг через всемирную паутину.

При этом маркетинговая составляющая сайта компании, которая продает судовое оборудование, ничем не отличается от правил продажи книг или тренингов. Конечно, у каждого бизнеса свои нюансы. Но самые главные правила интернет-продаж остаются для всех компаний одинаковыми.

1. Контактные данные, по которым можно связаться с менеджером вашей компании, должны быть видны сразу. >>читать дальше

Никаких компромиссов! Сотрудничество должно быть взаимовыгодным

Как часто мы слышим от советчиков, что нужно идти на компромисс. Но компромисс предполагает, что обе стороны получат меньше, чем ожидали. То есть обе стороны окажутся в убытке. Слишком негативно! А нельзя ли иначе? >>читать дальше

Манипуляция собеседником – увод разговора в сторону

Как-то на одном тренинге нам давали по очереди несколько заданий. Первое из них заключалось в том, что группа из восьми человек должна была по кругу рассказывать одну и ту же историю с продолжением. Второе – каждый из участников пытался в ходе общего рассказа плавно сделать такое продолжение, чтобы оно уходило как можно дальше от того, о чем повествовал предыдущий член команды. И третье упражнение заключалось в попытках каждого рассказчика вернуть беседу в прежнее русло. >>читать дальше

Свой бизнес – правильная работа со входящими звонками

Если в компании не разработан алгоритм работы со входящими звонками, то до 30% новых клиентов так и остаются потенциальными клиентами. Или другими словами – клиентами ваших конкурентов. Так что предлагаю вам разработать и внедрить «инструкцию» по входящим звонкам. >>читать дальше

От гибкой дискеты к usb-накопителю

Несколько лет назад для того, чтобы доделать работу вечером, мне приходилось записывать ее на шесть-семь гибких дисков, плюс столько же на случай некачественной записи или повреждения информации во время дороги домой. И даже двойное копирование не защищало меня от потери информации. Не говоря уже о том, что любой электронный макет флайера или буклета приходилось до записи разбирать по мелким частям, чтобы записать это «безобразие» на съемный носитель.

И как я тогда завидовала нашему руководителю, который аккуратно доставал из портфеля съемный жесткий диск и бережно вкладывал в «карман» своего компьютера. Ах, как я мечтала о такой «штучке», хотя и тоже очень сильно подверженной различным воздействиям из вне. >>читать дальше

Клиентоориентированность с программой 1С:Предприятие

О термине «клиентоориентированность» я услышала год назад, когда побывала на тренинге Игоря Манна. То есть о том, что к клиенту нужно поворачиваться лицом, и причем доброжелательным – я знала и на этом принципе была построена наша работа с клиентами. А вот о том, что данное направление ведения бизнеса называется клиентоориентированностью, узнала впервые.

Я не буду перечислять в этой статье все принципы клиентоориентированности, а хотела бы затронуть один небольшой момент, связанный с программным сопровождением такой нацеленности на клиента. Большие компании для этой цели используют CRM. А вот маленьким – такое вложение в свой бизнес может оказаться не по зубам. >>читать дальше

Что лучше необученный или переученный продавец?

На самом деле в заголовок вынесен совершенно одиозный вопрос. По моему мнению, лучше уж совсем никакого продавца, чем один из вышеперечисленных. Все равно нормальных продаж не будет. Ну, разве, кроме случайных. Не все согласятся с этим моим утверждением. Скажут, что, может быть, продавец-новичок не сможет объяснить покупателю все нюансы товара, тем самым, заставив покупателя усомниться в качестве товара. Вполне понятно, что покупатель часто переносит неумелось обслуживания на сам товар. Но обученный продавец никак не может отпугнуть клиента.

Я же приведу пример в подтверждение своих слов.

Захожу я в магазин и навстречу мне, не дав осмотреться, устремляется девушка-продавец. На ходу, как заученное в школе стихотворение, она произносит набор дежурных фраз: «Что вам показать?», «Какие марки вы предпочитаете?» и т.д. Ощущение такое, что я попала в пасть акулы, которая быстро меня пережевывает, и что мне не удастся выскользнуть из ее рук живой и невредимой. >>читать дальше

Подготовка к переговорам: приемы бронепоезда

У кого получалось не думать о рыжей обезьяне, когда об этом настоятельно просили? Наверно, где-то есть такие люди, но они крайне скрытны – их пока никто не видел. Поэтому совета «Не волнуйтесь, возьмите себя руки, главное – захотеть» вы от меня не услышите. Кому мы говорим «Не волнуйся?» Правильно. Бешено мечущемуся по комнате психу. Можно сказать подзуживаем, вносим посильную лепту. >>читать дальше

RSS-материал