Почему вы чувствуете необходимость в тренинге по управлению людьми? (ч. 2)

Читать начало: [1] [2]

Вопрос: У нас – небольшая фирма. Организационная структура укомплектована персоналом полностью, но продавцов все равно не хватает. Чтобы увеличить объем продаж, нам нужно увеличить количество продавцов. Если нанять новых людей, то их понадобится обучать. А кто будет заниматься обучением, если продавцы заняты продажами, а у остальных работников есть своя, не менее важная работа?

Ответ: Если вы планируете значительно увеличить объем продаж, то рано или поздно вам придется нанимать новых людей на должность менеджера по продажам. Существует насколько сценариев развития.

1. Можно найти менеджеров по продажам с опытом работы. Придется потратить на это больше денег, чем вы, возможно, рассчитываете. Но и временные затраты на достижение ими запланированных объемов личных продаж будут меньше, чем в случае приема на работу людей без опыта
2. Можно найти людей, обладающих способностями к продажам и навыками эффективных коммуникаций, после чего:
   • самостоятельно обучить их и продажам, и специфике товаров/услуг, предлагаемых именно вашей фирмой;
   • сначала отправить новичков на тренинг по продажам, а потом уже самостоятельно шлифовать их знания с учетом области вашей деятельности;
   • ввести систему наставничества, когда новичков обучают ваши опытные продавцы.

Общего ответа на все случаи жизни я дать не могу. В каждом случае нужен индивидуальный подход. Возможно, в вашей компании придется использовать несколько способов в той или иной комбинации. Все зависит от сформировавшейся структуры работы продавцов, сложившихся отношений в коллективе, наличия людей, способных и желающих передать опыт продаж. Ведь после анализа может оказаться, что у персонала действительно нет времени на обучение новичков. Либо есть время, но нет желания или умения обучать.

Если вы действительно планируете значительное увеличение объемов продаж, то в вашей компании должен появиться начальник отдела продаж или старший продавец, в чьи обязанности и будет входить обучение новоприбывших работников.

А сейчас ответьте себе на вопрос: кто в настоящее время исполняет в вашей фирме функции начальника отдела продаж?
Часто в малых фирмах один из директоров, если их несколько, больше других занимается работой с персоналом и отвечает за продажи. Именно этот человек, который на данном этапе исполняет обязанности начальника отдела продаж, должен заниматься обучением новых продавцов, не забывая при этом о работе с уже существующими.

Вопрос: В нашей компании есть особое направление продаж?– работа с крупными бюджетными организациями. В этих продажах представителю компании необходимо иметь полномочия для того, чтобы принять решение, например, об отсрочке платежей, и иметь некий статус, чтобы разговаривать с клиентом «на равных». Работой с такими клиентами занимаюсь я, как руководитель. Но я бы хотела передать эту часть своей работы новому работнику. А в этом случае возникает несколько проблем. Во-первых, ему придется долго объяснять все нюансы нашей продукции. Во-вторых, ему нужен какой-то статус. А какой статус может быть у нового менеджера по продажам?

Ответ: Это стандартная задача. Обычно на такую должность нанимается человек, обладающий знаниями в области продаж. Он должен выглядеть респектабельно, вызывать уважение и уметь эффективно общаться с людьми. Его нужно назначить на должность менеджера по работе с крупными или VIP-клиентами. Этим вы присваиваете ему специальный статус.

Даже опытного продавца нужно будет обучить специфике продаж ваших товаров или услуг. Чтобы человек впоследствии смог работать самостоятельно, без вашей постоянной опеки, в процессе обучения нужно применить схему делегирования, которую мы преподаем на тренинге. Постепенно вы передаете ему всех клиентов, чтобы он занимался продажами самостоятельно.
Делегирование – не просто «сбрасывание» клиентов на нового человека. Тем не менее, именно такой метод приведет вас к высвобождению значительной части времени, которое руководитель должен тратить на управление фирмой и ее развитие, а не на работу с клиентами
.
 

Читать начало: [1] [2]