Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров (ч. 2)

Читать начало: [1] [2]

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик.

Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат.

Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника мегазаказы и грандиозные выгоды от стратегических альянсов и новых совместных проектов. Как только клиент задумается над тем, какие перспективы этот контракт откроет для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец), и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверенны – он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяните время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего… Ну, допустим, саратовского представительства, который ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуете, что происходит? Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить. При этом одна тонкость – на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер – что подобные условия уже обсуждались с конкурентами. Значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.
На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь стравить их между собой в борьбе за ваш заказ. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.

Часто же все, что вам требуется – это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто необходим – он ему нужен позарез! Настало время решающей встречи с главным боссом. Пусть это будет в Москве, например (дополнительные траты не помешают).

На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых в самом начале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента – буквально завтра.

Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то клиент вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных ресурсов. У него остается только один выход – согласиться со всеми вашими условиями.

Контракт подписан. Занавес.

Читать начало: [1] [2]

Автор: Татьяна Никитина, маркетолог, автор проекта для предпринимателей www.businesslook.ru (по материалам книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ»)