Чтение эмоций, онлайн, 2020 Гештальт, Одесса, 2020 Телесно-ориентированная терапия, Киев 2020 Сексология 2020
view counter

Мифы о продажах (ч. 2)

Читать начало: [1] [2]

4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».

Во всех учебниках по сбыту рекомендуется задавать потенциальным клиентам открытые вопросы, чтобы получить развернутый ответ, а не «да» или «нет». В результате у менеджеров по продажам вырабатывается стойкий комплекс против закрытых вопросов. Результаты же исследования Рекхэма показывают, что принципиальной разницы между такими вопросами не существует.

Ответы на «открытые» и «закрытые» вопросы

Вид вопросов
В теории
На практике
«Открытые»
99% развернутых ответов.
В 10% случаев ответы односложны.
«Закрытые»
На 99% односложные ответы.
На 60% развернутые ответы.

5. Важнейший навык продавца – умение завершить сделку.

Один из самых стойких мифов о продажах: самое важное – это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался менее значимым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Хорошие сделки закрывают себя сами.

Лучшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они используют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке: «Мы уже все обсудили. Есть ли еще вопросы по нашему предложению?»; «Подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование нашего продукта позволит вам...»; «Возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения будет устроить презентацию для вашего босса...»

6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.

И об этом вы наверняка неоднократно слышали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз «о погоде». Данное утверждение верно лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец приходит на дом к покупателю. Во всех остальных случаях наибольшее влияние на итоговый результат оказывает этап «Изучение/понимание проблем клиента».

7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться.

Исследования 1940-1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Исследования 1980-1990-х гг. не находят подтверждения этому факту. Что изменилось? Ничего, кроме стереотипов. Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менеджерах по продажам не искренность, не тип личности, а компетентность в решении их проблем.

8. Возражения заказчика – знак его заинтересованности в вашей продукции.

Ни в коем случае. На самом деле любое возражение – это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если вы в чем-то заинтересованы, вы будете их «выстраивать»?

Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возражений от клиентов. Как правило, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Например, вы утверждаете, что ваше оборудование может работать при температуре от -50 до +50 градусов по Цельсию, удовлетворяет европейским стандартам шумности и его можно подключить к компьютерной системе управления предприятием. На что клиент возражает, что все это его мало интересует (у него в цехах температура всегда около 20 градусов, европейские стандарты он вводить не планирует, а компьютеров у него всего два). А про себя думает, что все эти качества наверняка нашли отражение в цене оборудования. Согласно данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать только об этом.

9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товарами конкурентов.

Сторонники этого тезиса добровольно ставят себя в неудобное положение. Ведь большинство клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный товар лучше других.
Лучшие менеджеры по продажам никогда не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Основное правило в этом случае – говорить, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента.

10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.

В большинстве случаев это неверно. Несмотря на то, что оборот по крупным клиентам выше, зачастую и затраты на работу с такими клиентами высоки, и скидки для них самые крупные, и платят они с задержками. А в результате – прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним.

Подводя итоги, мы рекомендуем вам проанализировать ваши ответы на вопросы анкеты и решить, не стоит ли вам отказаться от мифов в ваших продажах.

Автор: Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтинговой компании, автор более двадцати семинаров по технологиям организации
и управления продажами.

Статья предоставлена Центром дистанционного образования (www.elitarium.ru

Читать начало: [1] [2]

Советуем почитать

Комментарии

Отправить комментарий

Содержание этого поля является приватным и не предназначено к показу.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.
  • You may use [block:module=delta] tags to display the contents of block delta for module module.

Подробнее о форматировании