Техники активных продаж в2с: как найти и удержать своего клиента?
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Майстер закупівель: результативні переговори - он-лайн - 03.04.2024
- Управління запасами - он-лайн - 10.04.2024
- Знакомства и общение. Коммуникабельность - он-лайн - 17.04.2024
Составляющие успешной системы продаж?
- Умение менеджера по продажам найти клиента и заключить первую сделку.
- Способность удержать клиента: перевести его в категорию постоянных.
Как сформировать эти умения и способности у своих менеджеров по продажам?
- Позволить менеджеру решать проблемы связанные с продажами самостоятельно, в надежде что у него достаточно компетенций и мотивации и, при этом, терять деньги, пока он будет «набивать себе шишки». Также, есть риск потерять сотрудника, если он не справившись быстро со всеми вызовами и поставленными задачами разочаруется в своих силах, так и не научившись работать и зарабатывать для себя и для компании.
Или:
- Комплексно обучить сотрудника рабочим техниками и алгоритмам активных продаж. Контролировать их внедрение в его повседневную работу, ставить планы продаж и отслеживать их исполнение.
Если вы заинтересованы в том, чтобы ваш отдел продаж работал быстро и эффективно, приглашаем вас к сотрудничеству с нашей компанией.
Консалтинговое агентство «Бизнес Центр «Национальный» специализируется на построении эффективных отделов продаж в компаниях малого и среднего бизнеса. И обучение сотрудников отделов продаж является ключевым инструментом в этом процессе.
Наши тренеры и консультанты сами являются успешными продавцами, с большим опытом активных продаж и преподавания в компаниях с различными видами деятельности. Все предлагаемые ими технологии эффективны, отработаны на практике и дают устойчивый результат у наших клиентов.
Что мы делаем на наших тренингах?
- Создаем сценарии холодных звонков, адаптированных к специфике бизнеса компании-заказчика.
- Прописываем речевые модули «обхода» или «прорыва» через секретаря.
- Тренируемся выявлять потребности клиента.
- Прописываем полную презентацию своего товара/услуги. Формулируем предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
- Отрабатываем речевые модули работы с типичными возражениями клиентов.
- Учимся эффективно завершать сделку.
- Создаем алгоритм выстраивания доверительных отношений с клиентами, систему его постпродажного обслуживания.
Практикум: «Техники активных продаж: Как найти и удержать своего клиента?»
Цель тренинга: увеличение объемов продаж сотрудниками коммерческого отдела.
Программа тренинга Техники активных продаж:
- Формирование понимания: кто наш клиент?
- Создание портрета клиента – зачем это важно и нужно делать?
- Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.
- Проработка этапов продаж и осознание целей и задачи каждого этапа.
- «Холодные продажи» по телефону: особенности и специфика.
- Этикет телефонного делового общения.
- Факторы влияния и инструменты создания благоприятного первого впечатления.
- Практикум. Отработка навыков телефонного общения.
- Преодоление типичных барьеров при установлении телефонного контакта и «зацепки» на начало разговора.
- Преодоление «превратника», техники преодоления «барьера секретаря».
- Способы выхода ЛПР (или группу лиц принимающих решение).
- Практикум. Преодоление барьера секретаря, прописывание и отработка речевых модулей.
- Инструменты установления контакта с ЛПР (лицом принимающим решение).
- Работающие речевые модули установления контакта.
- Как преодолеть сопротивления потенциального клиента и установить личностный контакт.
- Практикум. Отработка навыков установления контакта с клиентом.
- Выявление разности потенциалов или как выявить потребности клиента.
- Типичные ошибки продавца-новичка.
- Что такое потребности, с какой целью их нужно их анализировать и что происходит, если этого не делать?
- Как узнать – что клиенту нужно?
- Техники выявления и методы анализа потребностей клиента.
- Типы вопросов и правила задавания вопросов: воронка вопросов при выявлении потребностей.
- Практикум. Ролевая игра «Воронка потребностей».
- Делаем коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться.
- Соотношение «Цена-ценность» – в чем отличие и на чем делать акцент?
- ЗАЧЕМ клиенту нужен ваш продукт/услуга?
- Практикум. Составление «продающего» коммерческого предложения.
- «Снятие» возражений клиента: как использовать любые возражения клиента для продолжения продажи.
- ТАБУ при работе с возражениями клиента.
- Истинные и ложные возражения: как понять – что клиента смущает в реальности?
- Универсальный5-шаговый алгоритм работы с возражениями клиента.
- Упражнение «Склад возражений».
- Набор техник при работе с возражениями.
- Практикум. Упражнение «Возрази мне, пожалуйста» — формирование навыка работы с возражениями.
- Практикум. Ролевая игра «Работа с возражениями».
- Завершение продажи: «симптомы выхода на завершение продажи» и правила подведения клиента к принятию положительного решения
- Сигналы клиента о готовности к покупке.
- Основные техники и речевые шаблоны«закрытия продажи».
- Практикум. Отработка навыка завершения сделки.
- Анализ продаж и корректировка стратегий продаж. Постпродажное обслуживание и сопровождение.
- Что такое лояльность клиента, как ее измерить, как ее добиться, как ее удержать?
- Основные методики выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
- Система «допродажи»
- Создание «Индивидуального плана внедрения».