Категорийный менеджмент производителя

Программа семинара

I. ВНЕДРЕНИЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В КОМПАНИИ (+практический пример)

1. Категорийный менеджмент - новый подход к управлению ассортиментом
   • Определение категорийного менеджмента (КМ)
   • Цели и задачи КМ производителя, ритейла
   • Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента относительно классического товароведения
2. Необходимые условия, этапы подготовки и внедрения категорийного менеджмента в компании
   • Отличительные свойства основных конкурентных стратегий
   • Предварительная оценка степени готовности предприятия к внедрению КМ
   • Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента
   • Изучение клиентов. Определение форматов, категорий, выявление потребностей и приоритетных направлений развития сетевого ритейла
   • Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании.
   • Выбор, анализ, оценка клиентов
   • Разработка коммерческой, ценовой политики, политики продвижения
   • Оптимизация транспортной и складской логистики
   • Аналитическая база как инструмент для управления ассортиментом: PEST-анализ, SWOT-анализ, жизненный цикл товара, жизненный цикл клиента
3. Организационная структура предприятия при переходе на категорийный менеджмент
   • Новая должность - категорийный менеджер
   • Задачи, функциональные обязанности и зона ответственности
   • Необходимая квалификация
   • Мотивация категорийного менеджера
   • Организационная структура, схема взаимодействия подразделений, разработка и утверждение бизнес процессов (процедур)

II. МЕТОДОЛОГИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА (+практический пример)

1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений
3. Определение роли категории. Определение потенциала и стратегии развития категории на основе анализа рынка
4. Анализ сбалансированности ассортимента - Задачи, стоящие перед товарами категории. Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте (сигнальные товары)
5. Управление категорией
   • Стандарт представленности ассортимента
   • Мерчандайзинг стандарт, принципы построения планограмм
   • Положение о BTL акциях
   • Нормы затрат и прибыли
   • Планы продаж, производства, закупок

III. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ КАТЕГОРИЕЙ, АНАЛИЗ И ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА

1. Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом (+практический пример)
   • Анализ сбалансированности ассортимента. Оптимизация на основе АВС и XYZ анализа
   • Дефицит и затоваривание. Причина возникновения.
   • Способы реализации излишков
   • Расчет оборачиваемости
   • Увеличение «импульсивности» продаж
   • Стратегии, инструменты и цели стимулирования сбыта
   • Тактики стимулирования сбыта для товарных категорий с различными ролями
   • Ценовые манипуляции
   • Проблемы и ошибки при стимулировании сбыта
     Privat label
2. Основные показатели эффективности категорийного менеджмента
   • Разработка критериев оценки эффективности системы категорийного менеджмента (согласно стратегии и плановых показателей)
   • Показатели эффективности управления товарной категорией. (ССП - оборот, прибыль, темпы роста прибыли)
3. Разработка плана действий