Техника продаж. Мастерство убеждения

1 Дополнительная информация:

Ведущий мероприятия: 

	Александр Ладыгин –  кандидат технических наук, закрытая тема (защита в ЦАГИ, Москва, 1982), руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер. Разработал более 200 тренингов для специалистов и курсы для студентов ВУЗов. Автор нескольких публикаций по проблемам сбытового менеджмента на Украине

Роман Сторчак – магистр менеджмента, сертифицированный тренер, дополнительное образование в области продаж и управления персоналом. Обладает12-летним опытом работы в сфере продаж, управления персоналом и обучения: разработка и проведение бизнес-тренингов и обучающих курсов; подбор, оценка и обучение персонала; работа с дилерскими (агентскими) сетями: формирование коммерческих политик, планов продаж, построение дистрибьюции и управление торговыми командами; работа с клиентами, переговоры о продажах, поставках; организация корпоративных мероприятий.

Этот тренинг не для всех, а только для тех, кто нацелен на максимальный результат. Вы может изменить Ваше мировоззрение и сделать Ваше общение с клиентом чрезвычайно эффективным. По окончании тренинга вы получите набор прекрасных инструментов для достижения результата. Общение превратится для Вас в интересную и конструктивную игру. Ваши собеседники и клиенты будут получать удовольствие от взаимодействия с Вами.

В программе тренинга:

• Договариваемся по телефону о деловой встрече
  • Классика и реальности жизни
  • Ваша первая вступительная фраза
  • Непростые клиенты в Луцке, Днепропетровске и Херсоне …
  • Если Вам возражают…
  • Если Вам …ну оч-чень возражают!!!
  • Преодоление барьера секретаря и других барьеров: «По какому вопросу?», «Его нет…», «Позвоните через… (никогда)»
  • Джентльменский набор продавца – оптимиста
  • Назначение даты и времени встречи
• Подготовка к деловой встрече
  • Сбор информации о фирме клиента
  • Сбор информации о личности клиента
  • Определение цели встречи (основной и запасной варианты)
• Этапы процесса продажи. Начало встречи. Установление контакта с клиентом
  • Ваша первая фраза.
  • Ваши первые жесты. Визитная карточка
  • Гастроном в Житомире и аптека в Одессе. Сходства и различия
  • Первое впечатление. Формирование «атмосферы» доверия и доброжелательности.
  • Уровни и каналы коммуникации. Что надо сделать, чтобы Вас захотели выслушать?
• Выявление потребностей клиента
  • Какие задаём вопросы?
  • Умение выслушать и понять – важное качество менеджера
  • Почему люди покупают? Мотивы покупки. Потребности личности
  • Как продать мебель в Киеве и дизельный генератор в Донецке
  • Позы, жесты, мимика – язык тела при общении
  • Дистанция и размещение за столом
• Аргументация при продаже. Умение быть убедительным
  • Какие аргументы убеждают
  • Убеждающие слова
  • Модель убеждения: аргумент – связка – выгода
  • Убеждаем клиента в Киеве
  • Типы личности клиента и особенности общения с ним
  • Чередование аргументов – метод Гомера для убеждения клиентов
  • Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения!
  • Метод Паскаля и другие приёмы убеждения
• Возражения … и эффективные ответы
  • Возражения – это нормально
  • Готовность к возражениям – всегда!
  • Три варианта методов ответов на возражения
  • Комплименты и вопросы к возражениям
  • Списки возражений и ответов
  • Возражения о цене – любимая тема украинских покупателей
  • Конкуренты… и «правильный разговор» о них с клиентом
• Заключение сделки
  • Удержать клиента
  • Не потерять клиента
  • Лёгкий толчок к окончательному решению
  • Семь надёжных приёмов заключения сделки